化工產品營銷與“互聯網+”的融合

方躍

摘 要：近年來，下游市場對大宗石化產品需求維持緩慢增長，而化工產品產能釋放速度不減，部分化工產品供需格局發生逆轉。在這一大背景下，傳統的上游化工生產企業營銷方式已無法有效破解當前行業產能過剩、價格波動大、交易鏈條長、信息流通不充分等痛點，想要在競爭中脫穎而出，必須要創新營銷手段，立足市場需求，尋求變革和突破。

關鍵詞：化工產品；營銷；“互聯網+”；融合

隨著我國經濟的發展，在城鎮化速度加快、消費升級等因素的推動下，化工產品市場需求增速加快。與此同時，國內石油化學工業的快速發展以及在煤化工、丙烷脫氫等領域的一系列突破，國內的化工產品產能也呈現爆炸式增長，烯烴、芳烴等基礎原料和化工新材料保障能力顯著提高。然而，在經濟新常態下，化工行業也不可避免的進入增速換檔期，行業產能的井噴式爆發與市場消費量增速放緩的矛盾開始顯現，競爭烈度的升級要求我們的必須對傳統的產品營銷模式進行不斷的完善、改進、創新，才能在眾多競爭者中立于不敗之地。

1 互聯網營銷的手段

隨著信息技術的應用發展，企業利用“互聯網+”的渠道，在營銷模式上進行創新。在日新月異的電子商務浪潮中，如何讓傳統的大宗商品貿易搭上“互聯網+”的翅膀，依托電子商務模式來破解產能過剩的迷局，是當下上游生產企業所面臨的首要課題。為了跟上時代發展的步伐，上游石化企業也在開始尋求轉型，創新營銷模式。部分企業通過和第三方交易平臺合作，推進石化產品尤其是合成樹脂產品在線交易；也有部分企業配備了專業的電商團隊，探索互聯網銷售模式，以求能在傳統的營銷渠道管理基礎上有所突破。

2 傳統的化工產品營銷模式及其不足

2.1 傳統的化工產品營銷模式

在我國石油化工發展的過程中，產品的營銷模式也在隨著市場機制和供需格局在不斷的演進。在計劃經濟時代，石油化工產品的銷售主要采取配給制，上游生產商定期組織訂貨會，根據各省市輕工、物資公司的情況進行配給，計劃經濟的色彩非常濃；進入市場經濟轉軌期后，供應量也開始增加，相應的客戶體系中也增加了部分個體分銷商，這一階段的營銷模式仍然是基于上游生產商的生產計劃和客戶的需求來匹配銷售計劃，但是渠道已開始多元化，個體、下游直接銷售者均陸續進入渠道中。

經過一段時間的完善后，近年來中國石油、中國石化等上游企業基本上形成了一套以產定銷、以銷促產，直分銷結合、發展核心分銷商的營銷模式。在這一套營銷模式中，基于上游生產商的生產計劃來制定銷售計劃，再依據營銷理念和策略，將銷售計劃逐一匹配到下游客戶，銷售人員通過嚴格客戶計劃的執行來確保渠道的穩定和總體銷售計劃的完成。

在供需格局發生變化，價格大幅波動的市場背景下，中國石化、中國石油等上游企業不約而同的發展各自的核心或者戰略型分銷合作伙伴，以確保在極端市場情況下仍能保證銷售計劃的完成，同時利用核心分銷商的資源和體制機制優勢來拓展市場、推廣新產品。

2.2 化工產品銷售的不足之處

其一，在供應過剩的背景下，核心分銷商與上游生產商的依附關系開始逆轉，上游生產商的議價能力轉弱。作為核心的分銷商，上游生產商往往會提供更優惠的客戶折扣，同時在資源配置方面給予優先保障，核心分銷商利用這些優勢來開拓下游業務，發展終端用戶，某種程度上削弱甚至切斷了終端市場與上游生產商的聯系，導致資源的聚集。在供過于求的大形勢下，核心分銷商利用這一優勢來迫使上游在定價、折讓等方面作出更大讓步的概率大大增加。

其二，交易鏈條長，中間成本高。傳統的營銷模式中，化工產品從上游生產商流通到終端用戶，依次通過上游—核心分銷商—區域分銷商—小型分銷商—消費者，通常需要經歷4～6個交易層級，導致流通成本增加，在渠道利潤大幅壓縮的今天，這一模式導致上游生產商的利潤被壓縮。近年來，上游開始加大對終端客戶的開發力度，以求渠道的扁平化，但受原有分銷渠道制約實際進展有限。

其三，遠離市場終端，不利于發現市場機會和新產品開發。交易層級過多導致上游生產商遠離市場終端，不利于及時感知市場需求的變化和發現新的機會。同時，分銷商追求短期的效益，對新產品推廣開發等工作關注力度不夠，不利于生產商的產品結構升級。

其四，營銷成本較高。生產商的新產品、銷售政策通過傳統的渠道結構逐級向下傳遞，營銷效率低，成本也相對較高。

3 化工產品影響與互聯網+有機融合的優勢分析

3.1 有效提升信息價值與時效性

與傳統營銷模式相比，互聯網+的營銷模式無論從時間還是空間上都有無限的擴展性。企業在制定相關的營銷策略時不用太多地考慮成本問題，可以通過網絡平臺發布可視化的圖像、視頻等資料，充分地向潛在用戶展示產品的性能特點、比較優勢和銷售策略。讓用戶能夠更有效、全面的了解產品特性，同時與企業及時溝通商務意向。由于網絡具有覆蓋面廣闊、病毒式傳播的特點，互聯網可以幫助企業迅速提升產品、品牌的知名度，擴大企業的影響力，為企業帶來更多的潛在客戶。

3.2 實現公開、透明的市場競爭

在互聯網上進行的產品促銷往往都是由生產商主導的直接面向終端消費者的具有一定理性因素的促銷，具有低成本、人性化、信息透明的特點。可以有效地規避因為渠道的干擾而帶來的一系列矛盾，通過信息交談，與消費者建立良好的關系。不僅如此，互聯網+時代極大的拓展了用戶群體，能有效、迅速的匯集市場信息，更有效地實現信息的傳遞與共享，交易信息的公開、透明則可以進一步建立公平的市場環境，讓企業可以擺脫對固定代理商的依賴及防止個人腐敗的滋生，助于企業更好地樹立自身的形象，升自身的營銷質量。在我國進入新經濟形態下，化工產品需要進一步加強對“互聯網+”的認識，形成新型的企業營銷思維模式。

化工產品通過電子商務渠道銷售將極大的壓縮營銷成本，拓展市場空間，實現了企業與客戶之間的直接交流，在省去中間環節的同時還減少了客戶的采購成本。同時，結合大數據分析、供應鏈管理、客戶關系管理等模式，還能更精準的捕捉市場機會，將簡單的供銷交易延伸到物流倉儲、金融等方面，豐富盈利模式，增強客戶黏性。

4 結語

綜上所述，在當前化工產品市場競爭日趨激烈的情況下，要想使企業持續保持競爭力，必須要在緊隨行業發展趨勢、變革營銷模式上做文章。在化工產品營銷過程中融合互聯網+，創新營銷機制，能為產業用戶有效的降低營銷成本、壓縮分銷層級、發現市場機會提供全新的解決方案。更帶來了在物流、金融等領域延伸，豐富企業盈利模式、實現效益最大化等方面提供了無限的可能。

參考文獻

[1] 陳梅.化工產品的銷售前景和營銷策略研究〔J〕.現代商業，2012（20）

[2] 明鷺. 如何做好化工產品銷售的幾點思考[J]. 化工管理. 2016（18）

[3] 白頤. “十三五”石化和化工行業供給側改革思路與建議[J]. 石油化工建設. 2016（02）

[4] 栗鋒.信息時代境域下的企業需不斷創新營銷策略[J]. 中國市場. 2014（17）

5.新形勢下化工產品營銷策略探析[J]. 徐佳楠. 科技創新導報. 2012（15）