對話：傳統(tǒng)企業(yè)開設(shè)微商渠道的樂與痛

主持人：《銷售與市場·渠道版》主編、

中童傳媒總編 王 晨

對話嘉賓：康程護理董事長 覃敘鈞

微陣創(chuàng)始人 郭俊峰

云宣微服研究員 鄭紀東

主持人：目前微商有哪些模式，各自有什么利弊？

郭俊峰：第一做層級制的，現(xiàn)在是4—7級。4級夠了，3級不能實現(xiàn)裂變。層級式的主流模式，基本方法和技巧各方面比較容易實現(xiàn)，更多的實現(xiàn)一個共享。

接著是直營微商。考慮兩個事，第一是流量，第二是流量的掌控。但是直營微商非常穩(wěn)定，利潤率非常高。不好的地方是對小伙伴和流量的掌控、對成交手的掌控是兩個最大的障礙。

最后一個是社群。社群需要對社群領(lǐng)袖強大的IP打造，有非常強的號召力才有機會管住整個場面。社群變現(xiàn)不是特別秩序，因為運營社群需要太多東西，大概是這幾個方式。

主持人：現(xiàn)在主流的商業(yè)模式，主張去中心化，壓縮層級。微商這種層級制反而把層級做多，到三級以上，是不是跟效率，現(xiàn)在商品流通的效率是背道而馳？

鄭紀東：微商現(xiàn)在用裂變通過層級代理做整體的裂變，目前他們是從最早的相當(dāng)于從產(chǎn)到銷整體的供應(yīng)鏈鏈條做的。只不過電商相當(dāng)于目前來說重點是C端，其實還是在B2C上。目前來說，微商體系的強大或者它的這種渴望性針對B端做的裂變，快速起盤的速度和整體的量很驚人。

主持人：微商的渠道利潤應(yīng)該如何分配和設(shè)置？毛利低的產(chǎn)品適合做微商嗎？

郭俊峰：大品牌其實低毛利是可以支撐的，高頻的高復(fù)購的低毛利也可以支撐。朋友圈就是300人，賣10個東西，每個東西賺10元錢，一年之內(nèi)不會再買了，這個很難吸引代理商能夠踏踏實實做這個事情。我們做五糧液的那款酒毛利比較低，138元，出貨價基本上網(wǎng)上賣199元，利潤只有幾十元錢一瓶。但是賣酒過程中按照件算，沒有按照瓶算，所以還是賺幾百塊錢一件。

主持人：渠道的價格如何管理？我們知道做傳統(tǒng)渠道最怕亂價，亂價的核心是摧毀整個渠道利潤體系。微商存在這樣的問題嗎？

郭俊峰：我覺得現(xiàn)在能看到的幾個方式。第一個方式走追蹤系統(tǒng)，每一單貨出去都走追蹤系統(tǒng)。微商跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，電商降價立刻截屏出來了，貨架上也是一樣，看到了會反映出來。微商是朋友對朋友，賣給他只要不投訴，理論上誰也不知道，這是一個追蹤系統(tǒng)。如果出現(xiàn)問題，是這個事情影響了別人的利益才會被發(fā)現(xiàn)。通過產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)二維碼溯源可以知道誰賣的。

第二個方式，針對渠道里面高階段的代理，現(xiàn)在主流的獎勵模型、團隊獎勵模型都使用返利值，一個月賣一百萬元貨返多少，一個月賣十萬元返多少。高級別代理為了拿到更好的返利，事實上不希望亂價，對他拿獎金非常受影響。

主持人：正好底下一個朋友提了一個問題，壓件模式和一件代發(fā)哪個走得更長遠？

郭俊峰：微商是靠能過多少錢，給你一個什么級別。這是其中一個，另外能夠給我?guī)Ф嗌訇犖椴沤o你一個什么級別。所以所謂的壓貨怎么來的呢？因為想拿到這個折扣才壓這么多貨。微商對第二次拿貨基本上沒有太多門檻，所以第一次是最要緊的。我覺得所謂的壓貨跟一件代發(fā)這種事情基本上不用再討論了，因為要拿到這個級別必須要付款。

我們談一件代發(fā)的情況。比如酒仙網(wǎng)為什么一件代發(fā)？如果再讓代理倒一手，代理中間賺差價基本上沒有了，物流非常貴，他們發(fā)貨才便宜。一次性拿十萬元的貨，其中兩萬元先發(fā)過來自己慢慢消化，另外八萬元放在公司作為虛擬庫存存起來，再拿貨直接下單不需要付款了，在我們系統(tǒng)可以實現(xiàn)。

品牌商如果有物流優(yōu)勢一件代發(fā)，如果沒有就沒有必要做這個。大部分產(chǎn)品消化在周圍了，他自己本身也不需要太多做物流的部分。需要做物流的部分廠家支持就可以了，但是要拿到這個折扣基本上不會是一件代發(fā)的。

主持人：大家覺得微商是否是一個可持續(xù)的渠道，未來會發(fā)展成電商這樣的主流渠道嗎？

郭俊峰：微商短命有兩個點，第一個點是產(chǎn)品有問題，第二個原因?qū)儆谌说膯栴}，人的問題，他不想做長久嗎，他也想做持續(xù)，但是沒有能力做到持續(xù)。

鄭紀東：我跟他的觀點差不多，我認為微商是一個可持續(xù)的渠道。第一批微商造成了很多非議，但是我覺得如果是我們線下傳統(tǒng)的企業(yè)進入微商，按照他們對營銷的理解和對產(chǎn)品的理解，如果加上對互聯(lián)網(wǎng)、微商的理解，未來兩三年的發(fā)展應(yīng)該是如虎添翼。

覃敘鈞：我理解微商就是一個M2C落地的一個模式，這個模式毫無疑問，因為廠商或者品牌商直接對消費者供貨，是我們一直夢寐以求的一個方式。現(xiàn)在廣為詬病的是發(fā)展過程中，確實有一些不規(guī)范，或者說透支了一些用戶的信心，我覺得這個模式不存在可持續(xù)不可持續(xù)的問題。這么多年發(fā)展過來了，并且逐步往理性和規(guī)范的方向轉(zhuǎn)，存在就是合理，所以微商會一直存在下去的。更多的是要思考怎么通過微信這個工具把潛在的一些功能或者是作用、附加價值發(fā)揮出來。我們提供產(chǎn)品和服務(wù)過程中把微信工具用好，這個才是我們作為制造廠商更應(yīng)該去深層次思考的一個問題，也是所謂商業(yè)本質(zhì)。endprint