我國壽險業(yè)代理人欺詐問題及其防范

周亞+田麗秀

[摘 要]壽險代理人在我國壽險業(yè)發(fā)展過程中扮演著重要的角色，隨著壽險業(yè)不斷發(fā)展，代理人規(guī)模隨之擴大，由此產(chǎn)生的欺詐問題也層出不窮。文章首先分析了我國壽險業(yè)代理人的欺詐行為；其次研究了產(chǎn)生欺詐行為的原因；最后提出了幾點防范壽險代理人欺詐行為的對策。

[關(guān)鍵詞]壽險代理人；欺詐風險；傭金制度

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2017.24.053

1 引 言

自1992年美國友邦在上海引入壽險代理人機制以來，壽險公司保費規(guī)模迅速增長。尤其是近年來，壽險代理人日益成為我國壽險業(yè)生存發(fā)展的中堅力量。隨著壽險代理人隊伍的不斷壯大，代客戶簽字、虛假承諾、聯(lián)合投保人騙保等各種欺詐行為不斷發(fā)生，嚴重損害了壽險公司的聲譽，造成保險公司經(jīng)濟損失，同時削弱了保險的社會功能。因此，對我國壽險業(yè)代理人欺詐問題進行研究，有利于規(guī)范壽險業(yè)代理人市場，為我國壽險代理人監(jiān)管提供決策依據(jù)。

2 我國壽險業(yè)代理人欺詐行為分析

按照欺詐對象不同，壽險業(yè)代理人欺詐行為可以分為對投保人進行欺詐和對保險人進行欺詐兩個方面。

對投保人的欺詐行為表現(xiàn)為：①假冒保險公司業(yè)務人員向客戶推銷保險產(chǎn)品，從而騙取保費；②在銷售具有分紅收益和保底收益的產(chǎn)品時，私自承諾壽險產(chǎn)品收益或分紅，夸大保險責任范圍，以及刻意向投保人隱瞞免責條款、新型產(chǎn)品保單利益的不確定性和投連、萬能險扣除情況，以及退?？赡墚a(chǎn)生的損失等內(nèi)容；③對于不發(fā)生保險事故就沒有賠付的險種，私自收取保費且不上交公司，若不發(fā)生保險事故，則將保費據(jù)為己有；④以私刻公章、偽造單證及保險合同等形式給投保人造成保險公司已經(jīng)承保的假象，進而侵占保險費；⑤以代客戶辦理退保和保單質(zhì)押貸款等方式進行詐騙，沒有將退保金和保單質(zhì)押貸款發(fā)放給投保人本人。

對保險人的欺詐行為表現(xiàn)為：①為獲取更多傭金，伙同投保人隱瞞真實信息，甚至慫恿投保人違反最大誠信原則，帶病投保，實現(xiàn)與投保人的“雙贏”，導致保險公司劣質(zhì)保單數(shù)量增長，經(jīng)營風險加重；②代理人利用工作或職務便利，與被保險人、受益人串通偽造保險事故，騙取賠償金；③業(yè)務員本人冒充或讓他人代替客戶接聽公司電話回訪；④協(xié)同客戶讓他人頂替體檢，或在客戶不知情的情況下擅自找他人頂替體檢，甚至自己代替客戶體檢。

3 我國壽險代理人欺詐問題原因分析

經(jīng)過調(diào)查研究，產(chǎn)生壽險代理人欺詐行為的原因主要有以下幾個方面。

3.1 壽險代理人績效考核機制不合理

目前，絕大多數(shù)壽險公司對代理人的考核都是以業(yè)績?yōu)橹?，在這種體制下，壽險代理人的趨利心理會誘導欺詐行為的發(fā)生，甚至泛濫。

3.2 壽險公司管理層瀆職不作為

壽險公司分支機構(gòu)區(qū)部經(jīng)理是至關(guān)重要的一環(huán)，壽險公司分支機構(gòu)區(qū)部經(jīng)理所下發(fā)的具有誤導性的材料以及對代理人本身具有誤導性的培訓，是造成某些壽險代理人誤導客戶的主要因素之一。例如，某些壽險產(chǎn)品不排除有負收益率的可能，而在培訓時對這種情況只字不提。

3.3 傭金制度不合理

我國壽險公司現(xiàn)行的傭金制度首期傭金率很高，多達40%。續(xù)期傭金逐年遞減，壽險代理人獲取續(xù)期保費的5%至8%，一般只有3至5年，而且續(xù)期傭金之和沒有首期傭金多。這種高首期低續(xù)期的傭金特征，盡管在一定程度上激發(fā)了代理人開拓市場的信心，但也容易使代理人產(chǎn)生獲取短期高額回報心理，誤導甚至欺詐消費者購買保險產(chǎn)品以獲取較高首期傭金。

3.4 壽險代理人員整體素質(zhì)不高

目前，我國壽險公司大多采用人海戰(zhàn)術(shù)作為增員模式，以規(guī)模龐大的“人民戰(zhàn)爭”來奪取市場份額。壽險公司在增員時降低代理人準入門檻，大肆增員，導致從業(yè)人員整體素質(zhì)下降。由于進入門檻比較低，壽險代理人的素質(zhì)良莠不齊，再加上簽的是代理合同而不是勞務合同，不享受保險公司正式員工的津貼和福利，薪水完全依賴業(yè)務提成。因此，一些壽險代理人為了獲取高收入，就只好劍走偏鋒，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司甚至保險業(yè)形象的欺詐行為時有發(fā)生。

4 我國壽險代理人欺詐風險防范對策

根據(jù)以上研究，為解決我國壽險代理人欺詐問題，提出以下幾條防范對策。

4.1 成立保險反欺詐機構(gòu)

為了提高對保險欺詐的偵破率和打擊力度，歐美等國家成立區(qū)域性甚至全國性的保險反欺詐機構(gòu)，如美國各州保險反欺詐局、全美保險反欺詐聯(lián)盟以及全美保險反欺詐犯罪署等。保險公司理賠是我國目前打壓保險欺詐的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對一些疑難索賠，往往依賴于理賠專家及其多年經(jīng)驗，有時甚至需要公安機關(guān)的協(xié)助，這種方式往往效率不高。為提高保險反欺詐效率，可以借鑒歐美國家經(jīng)驗，由中國保險業(yè)協(xié)會和中國保監(jiān)會牽頭建立全國性保險反欺詐機構(gòu)，地方保險業(yè)協(xié)會和地方保監(jiān)局牽頭成立區(qū)域性保險反欺詐機構(gòu)，各保險公司參與，公安機關(guān)協(xié)助配合，并建立共享數(shù)據(jù)平臺，共同打擊保險欺詐。由于保險反欺詐機構(gòu)調(diào)查保險欺詐的專業(yè)性，一旦發(fā)現(xiàn)代理欺詐行為，可以立即查處，在一定程度上迫使保險代理人在合法的范圍內(nèi)拓展業(yè)務，從而從心理上不敢欺詐。

4.2 重視代理人選拔

提高入行門檻，規(guī)范代理人隊伍，提升壽險代理人的社會地位。摒棄大多數(shù)保險公司采用的“人海戰(zhàn)術(shù)”，逐漸降低并杜絕低學歷低素質(zhì)人員充斥代理人隊伍的狀態(tài)，選拔可以為客戶提供專業(yè)而全面的金融保險理財服務的精英級代理人。

4.3 壽險業(yè)代理人信用評級制度

為代理人建立誠信檔案，完整記錄代理銷售情況和客戶投訴情況。每當發(fā)生欺詐客戶和欺詐公司的行為，進行扣分，信用評分低于最低標準時，予以開除處理。另外，每年年中和年底對信用評分優(yōu)異的代理人進行表彰，以提升代理人歸屬感，激勵代理人合法合規(guī)營銷。

4.4 傭金調(diào)整

降低首期傭金比例，將其平均分配到續(xù)期傭金中。這種做法適當平衡了傭金收入“頭重腳輕”的狀況，保護了代理人應有的權(quán)益，可以促使代理人為客戶提供長期的服務，在一定程度上抑制保險代理人為獲取短期高額收入而產(chǎn)生的欺詐行為。另外將傭金與保費之外的指標進行掛鉤，如客戶回訪滿意度，根據(jù)回訪情況提高客戶滿意度較高的代理人的傭金等級，另外增加壽險代理人因欺詐行為而產(chǎn)生的成本，以促使代理人認真工作，遠離欺詐行為。

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