以市場(chǎng)營(yíng)銷角度看石油化工產(chǎn)品的銷售管理

[摘要]新時(shí)期背景下，國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快，并且與國(guó)際經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)接軌。為此，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，使得傳統(tǒng)的銷售模式不得不發(fā)生變化。作為石油化工企業(yè)，應(yīng)針對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)行深入的探究，以保證能夠與轉(zhuǎn)型階段各客戶之間需求相吻合，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的全面提升。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售等現(xiàn)代化銷售模式形成并被應(yīng)用在實(shí)踐過程中。基于此，文章將從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度出發(fā)，針對(duì)石油化工產(chǎn)品銷售管理展開相關(guān)性的研究，以期有所幫助。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷；石油化工產(chǎn)品；銷售管理

[DOI]1013939/jcnkizgsc201722107

在國(guó)家經(jīng)濟(jì)和國(guó)際接軌以來，傳統(tǒng)銷售模式也逐漸呈現(xiàn)明顯變化。將石油化工產(chǎn)品作為重要研究案例，對(duì)于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售與定制銷售的出現(xiàn)，在石油化工企業(yè)中應(yīng)用這些銷售模式，使其能夠與現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)相適應(yīng)，特別是在現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型階段，還可以不斷增強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量，與不同客戶的需求相吻合。要想進(jìn)一步強(qiáng)化石油化工企業(yè)營(yíng)銷管理的效果，就必須要高度重視石油化工產(chǎn)品的銷售管理工作，積極探索相應(yīng)的途徑與方式，為企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1石油化工產(chǎn)品的營(yíng)銷因素研究

（1）政治法律營(yíng)銷因素。在石油化工企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為與利益方面，政治法律營(yíng)銷因素的影響程度極大，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展過程中，政治格局的穩(wěn)定性十分重要。為此，一旦國(guó)家處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，那么必然會(huì)增加罷工與內(nèi)戰(zhàn)問題出現(xiàn)的概率，對(duì)于企業(yè)未來發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。[1]任何國(guó)家與地區(qū)，只要存在民族問題，必將對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的貫徹與落實(shí)帶來制約。

（2）經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷因素。經(jīng)濟(jì)因素的主要內(nèi)容包含了消費(fèi)者支出、信貸內(nèi)容、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄以及收入水平等?，F(xiàn)階段，國(guó)家經(jīng)濟(jì)始終處于穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，而市場(chǎng)的活躍程度相對(duì)較高，所以使得石油化工產(chǎn)品的需求量也相對(duì)較大。另外，當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境區(qū)域完善，因而對(duì)石油化工產(chǎn)品的需求也更多。

（3）石油化工產(chǎn)品銷售的機(jī)遇以及挑戰(zhàn)。眾所周知，石油化工企業(yè)的開工率差異較為嚴(yán)重，如果開工率不達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求則會(huì)使得行業(yè)的產(chǎn)能過剩，或者是行業(yè)的集中度不理想，其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力較為薄弱等。在這種情況下，必須要對(duì)石油化工企業(yè)予以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，進(jìn)一步推動(dòng)其發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。自十八大以來，國(guó)內(nèi)掀起了節(jié)能減排的浪潮，并且貫徹落實(shí)了諸多節(jié)能減排的新標(biāo)準(zhǔn)。[2]為此，石油化工企業(yè)需對(duì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式的實(shí)際應(yīng)用給予高度重視。在實(shí)踐發(fā)展的過程中，石油化工企業(yè)轉(zhuǎn)變成節(jié)約友好型模式，一定程度上形成了高新化工與高附加化工值的產(chǎn)品。

2石油化工產(chǎn)品銷售管理變化特征分析

（1）個(gè)性化特征。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售管理工作的個(gè)性化更加明顯。個(gè)性化產(chǎn)品在未來市場(chǎng)中將占據(jù)主流地位，對(duì)于石油化工產(chǎn)品銷售而言，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展將能夠使其自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷增強(qiáng)。

（2）網(wǎng)絡(luò)化特征。銷售管理的網(wǎng)絡(luò)化具體表現(xiàn)在兩個(gè)不同的方面：第一，通過產(chǎn)品銷售可以了解到，更多的客戶會(huì)更依賴于網(wǎng)絡(luò)來找尋自身所需產(chǎn)品。其中，網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮著重要的媒介作用，便于企業(yè)和客戶的交流與溝通；第二，產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員會(huì)在網(wǎng)絡(luò)的幫助下更全面地論證產(chǎn)品，一定程度上縮短了設(shè)計(jì)的時(shí)間，同樣也節(jié)省了成本。石油化工產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，使其銷售的渠道更加多樣化，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)銷售經(jīng)濟(jì)利益提升的目標(biāo)。

（3）知識(shí)化特征。近年來，知識(shí)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用逐漸凸顯出來，傳統(tǒng)的以資本評(píng)判經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的方法并不適用，偏離了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。在這種情況下，企業(yè)對(duì)于人才培養(yǎng)以及知識(shí)的匯聚更為關(guān)注?，F(xiàn)階段，終身學(xué)習(xí)逐漸成為企業(yè)未來發(fā)展的時(shí)代要求。[3]企業(yè)工作人員在不斷學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，仍然需要在管理實(shí)踐中增強(qiáng)自身的綜合素質(zhì)，促進(jìn)管理工作人員、企業(yè)團(tuán)隊(duì)以及其他工作人員的相互合作，一定程度上促進(jìn)了外部環(huán)境的發(fā)展。

3以市場(chǎng)營(yíng)銷角度強(qiáng)化石油化工產(chǎn)品銷售管理的有效路徑

（1）高度重視銷售渠道建設(shè)。首先，充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)發(fā)展的最新信息予以掌握，進(jìn)而構(gòu)建更為高效的銷售渠道。

其次，經(jīng)常登錄與石油化工產(chǎn)品相關(guān)的交流群或者是論壇，對(duì)行業(yè)前沿信息予以深入的了解，對(duì)潛在客戶進(jìn)行探尋，并與其構(gòu)建更為穩(wěn)定且理想的關(guān)系。[4]

最后，在銷售實(shí)踐過程中，必須要積極制定更具針對(duì)性的差異戰(zhàn)略，針對(duì)多樣化的銷售地區(qū)與產(chǎn)品，需選擇使用更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售手段，只有這樣才能夠保證銷售的渠道更加有效與暢通。

（2）全面建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)的并不是單純的產(chǎn)品，而是公司自身的企業(yè)文化以及相關(guān)理念。在這種情況下，就一定要給予營(yíng)銷隊(duì)伍質(zhì)量和素質(zhì)的全面提升。根據(jù)實(shí)踐調(diào)查研究可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷工作人員隊(duì)伍在規(guī)模方面呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)。而要想在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中站穩(wěn)腳跟并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么營(yíng)銷隊(duì)伍的質(zhì)量就顯得格外重要。要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的全面提升，最關(guān)鍵的就是把握引入門檻這一關(guān)，對(duì)其待遇條件進(jìn)行有效的改善，對(duì)高質(zhì)量高水平的專業(yè)人才進(jìn)行引進(jìn)，以保證整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)較高。另外，在引進(jìn)專業(yè)人才的基礎(chǔ)上，還應(yīng)當(dāng)定期開展正規(guī)且系統(tǒng)性的培訓(xùn)，以保證專業(yè)人才對(duì)公司產(chǎn)品更為熟悉與全面掌握。通過對(duì)科學(xué)合理的交流方式應(yīng)用，為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（3）客戶經(jīng)理隊(duì)伍的有效創(chuàng)建。作為銷售隊(duì)伍，其本身的精神狀況將受銷售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人員的直接影響，要想將銷售團(tuán)隊(duì)在公司發(fā)展過程中的作用充分發(fā)揮出來，就應(yīng)當(dāng)給予客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)高度重視。在實(shí)踐管理工作中，需對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方面的管理規(guī)則予以不斷完善，以保證隊(duì)伍接受高水平領(lǐng)導(dǎo)人員的領(lǐng)導(dǎo)與管理，進(jìn)一步推動(dòng)相關(guān)工作的持續(xù)開展。石油企業(yè)應(yīng)基于當(dāng)前客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)之上，積極引進(jìn)高質(zhì)量專業(yè)人才，抑或是將名師邀請(qǐng)到企業(yè)當(dāng)中，針對(duì)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)展開系統(tǒng)的商業(yè)化培訓(xùn)，使隊(duì)伍整體的素質(zhì)不斷提高，以保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍在銷售團(tuán)隊(duì)中的作用充分凸顯出來。

（4）貫徹并落實(shí)銷售的精細(xì)化管理。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，粗放型管理模式占據(jù)主導(dǎo)地位。但是，基于時(shí)代的實(shí)踐發(fā)展，粗放型管理模式已經(jīng)難以與時(shí)代發(fā)展需求相適應(yīng)，為此，精細(xì)化管理逐漸成為經(jīng)營(yíng)管理的重要發(fā)展方向。在強(qiáng)化銷售精細(xì)化管理的過程中，要求企業(yè)應(yīng)充分考慮銷售區(qū)域，積極構(gòu)建與之相對(duì)應(yīng)的銷售策略，科學(xué)合理地安排專業(yè)工作人員落實(shí)市場(chǎng)考察工作，進(jìn)而合理地采用銷售的手段。需要注意的是，應(yīng)確保產(chǎn)品的生產(chǎn)至銷售整個(gè)過程中都安排專業(yè)負(fù)責(zé)人員，以保證為客戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

4結(jié)論

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銷售活動(dòng)的活躍程度不斷提高，并逐漸成為企業(yè)發(fā)展與規(guī)模壯大的關(guān)鍵性因素。特別是在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，銷售管理質(zhì)量的提高、銷售渠道的強(qiáng)化以及銷售隊(duì)伍與客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，推進(jìn)銷售管理的精細(xì)化發(fā)展已經(jīng)成為完善石油化工產(chǎn)品銷售管理的重要途徑與手段，一定程度上能夠?yàn)槭突て髽I(yè)工作的開展與落實(shí)提供有力的保障，實(shí)現(xiàn)其自身的全面可持續(xù)發(fā)展。

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[作者簡(jiǎn)介]高瑩（1982—），女，遼寧遼陽人，經(jīng)濟(jì)師。研究方向：石油化工銷售結(jié)算工作。endprint