邁德思客的制勝秘訣：以小博大

近些年來，隨著中式快餐品牌的興起，以及國人消費習慣改變等因素，西式快餐在中國的發展比較尷尬。雖然整個市場規模仍在擴大，但市場份額卻在下降。與此同時，面對西式快餐洋品牌的瘋狂擴張，于2007年才成立，夾縫中求生存的邁德思客，如何做到短短十年間，店面數量只增不減，達到400多家？讓我們來揭開邁德思客創始人李建華“以小搏大”的成功秘訣。

由虧損60萬到攫取第一桶金

上世紀八九十年代，進入國營廠當工人，是令人向往的職業。1989年，初中畢業的李建華想通過技工招工考試，進入國營廠，改變自身命運。

考試人數多，競爭異常激烈，李建華經過兩年、兩次考試，最終通過考試，如愿分配到了國營機械廠。

令人意想不到的是，僅在廠子干了兩三年的李建華，覺得工作生活太過單調、平靜，沒有挑戰性，毅然選擇了辭職。

隨后，通過熟人介紹，他開起了大貨車。他喜歡走南闖北的生活，通過開貨車，不僅開闊了眼界，更重要的是，能讓他認識很多商人，通過跟這些商人打交道，他從中學會了如何經商和與人打交道。

2000年底，李建華與幾位朋友，共同籌集二三十萬元資金，在武漢加盟了六家煌上煌餐飲店。2001年上半年，李建華加盟的六家煌上煌餐飲店在武漢同時開業，但由于行業經驗不足，開業不到一年時間，六家店虧損60多萬元。

幸運的是，煌上煌餐飲公司隨后又給了李建華在南昌的兩個開店指標。李建華抓住機會，在南昌迅速開起了兩家煌上煌加盟店，由于煌上煌在南昌的品牌優勢及廣泛的顧客群，這次，他賺錢了，每家店年凈利潤10多萬元。

通過經營煌上煌，他不僅賺回了當初虧損的錢，而且還賺到了創業以來的第一桶金。當餐飲店經營平穩后，他將兩家餐飲店全部交由妻子來打理，自己開始尋找新的創業項目。

快餐店打工四個月，兩個月開五家店

2007年，西式快餐如同洪流、猛獸，蜂擁進入中國各大城市，搶占中國餐飲市場。國外快餐品牌，在中國各大城市迅速增加，本土快餐品牌異軍突起，并迅速搶占市場占有率。

經朋友介紹，李建華開始關注快餐行業。為全面了解快餐市場，李建華應聘進入南昌當地的一家小的快餐店，成了一名店長助理，這一干就是四個多月。在此期間，他逐漸認識到西式快餐未來前景廣闊。

偶然一次機會，和妻子去西安旅游，改變了他的人生軌跡。

當走到高校云集的西安小寨街區，看到許多時尚靚麗的年輕大學生們，手提漢堡、炸雞，從眼前走過。突然，他腦中蹦出了在西安開快餐店的想法：能不能在校園開一家價格便宜、面向大學生及低收入群體的西式快餐店。

隨后，他辭去快餐店工作，回到西安。2007年5月27日，西安培華學院，第一家邁德思快餐店正式開業。

一開始，李建華盤算著一天營業額能否達到2000元，未曾想，一月下來，營業額竟達十一萬，高出預期營業額的70%。

首家店的成功，讓他有了開連鎖店的想法。于是，他融資200萬元，相繼在西安歐亞學院、西京大學、西安思源學院，以及西安電子科技大學，開了四家快餐連鎖店，將品牌命名為邁德思客。

李建華認為，邁德思客初期的成功，歸因于兩個方面：

首先，價格便宜。邁德思客主營產品為漢堡、炸雞、薯條，但價格上，卻比洋品牌便宜一半。

其次，選址獨辟蹊徑。李建華選擇在四五線城市，以及縣城及較大的鄉鎮開店。

在一二線大城市，他將店址選在遠離商業中心的郊區，以及大學校園。從而避開了與大品牌的競爭，同時能降低房租成本。

幸運之神只會眷顧有所準備的人

2007年底，邁德思客營運中心、配送中心、面包廠相繼成立，正式進入公司化運作。

第二年，李建華計劃將店面由學校逐步拓展到街面及社區，西安八里村、三森、沙井村餐廳相繼開業，餐廳數量達10家以上，經營模式逐步完善。

2009年國慶節，邁德思客在山東濟南大學城正式開業，山東分市場成立，品牌正式進入跨省域發展。跨省開店也要有所選擇，李建華抓住了偏遠的小城，人們更易接受西式快餐的消費心理，將業務重心放在了西北各省的小城市、縣城，甚至鄉鎮。由此避開與大品牌的競爭。

隨后的幾年時間內，他又相繼在山西、安徽、甘肅、寧夏、青海、河南等省開分店。2011年2月，山東英才餐廳正式開業，這也是他不到四年時間，成立的第100家邁德思客店。隨后的2013年底，兩年多時間店面數量從100家突破到200家。緊接著，三年時間內，店面數量迅速增加到400家。

在經營邁德思客品牌的過程中，也獲得了社會各界的認可。僅在2016年，就先后獲得了“西安市著名商標”、“陜西省著名商標”、“陜西省AAAAA信譽單位”等稱號。

相比大多數企業家，李建華的經商之路頗為平穩，為此很多人羨慕他，認為他幸運、命好。

幸運之神只會眷顧有所準備的人。遠見，是他能迎來幸運之神的智慧法寶。

2010年，邁德思客店面數量已達40多家時，只有三分之一的店盈利，大部分店處于保本和虧損的狀態。當時，幾乎所有的員工認為，應關掉不盈利的店。但他力排眾議，堅持要求不盈利的店面存在。

隨著企業進一步的發展、完善，店面數量繼續增加，虧損店面比例也在逐漸減少。當店面數量達到150家時，他才選擇關掉為數不多的虧損店面。

對于當初的做法，他如此解釋：當店面數量規模小時，如果關店，勢必影響品牌信譽度。但當店面做到一定數量后，再關掉一些店，則不會產生多大的影響。

優質低價與多品牌營銷戰略

李建華認為，優質低價是其能保持持續發展的最重要因素。

為保證原材料質量，邁德思客長期與中糧、百事、嘉吉、益海嘉里等國內外大品牌合作。益海嘉里的米面油，中糧的雞肉，百利的沙拉醬等，保證了產品的品質和質量，贏得了消費者的信賴。

企業發展至今，十年來，邁德思客從未出現過因質量問題所產生的負面輿論。

隨著中式快餐的興起以及國人消費習慣改變等因素，西式快餐在中國的發展比較尷尬，雖然整個市場規模仍在擴大，但市場份額卻在下降。

對此，李建華開始調整戰略思路。在穩固、擴展邁德思客品牌店的同時，又推出了幾款新品牌：主營酥點、蛋撻、泡芙的酥客貝塔品牌，主營披薩的熊貓披薩品牌，主營鐵板飯、牛排的鐵膳公主牛魔王品牌。

與此同時，對店面的產品實現升級和更新迭代，在漢堡店添加其它元素，既能喝到咖啡，又能喝到飲料、果汁，吃到牛排。endprint