需求側智慧醫療多媒體設備投資銷售戰略

【摘要】基于多媒體信息產業快速發展，同業競爭相對激烈的背景，結合銷售管理、產業布局等理論，針對醫療行業對多媒體設備的需求和國內各個地區的產能、國際出口情況，研究了如何在行業應用、地區間拓展中開展投資規劃和銷售業務，制定了行業性、區域性的投資和銷售戰略。

【關鍵詞】智慧醫療 多媒體設備 需求管理 投資規劃 銷售戰略

一、引言

當前，全球多媒體產品市場維持著高成長多樣化的發展趨勢。隨著數據無線傳輸技術的發展，智慧醫療漸入群眾眼簾，醫用多媒體設備信息化升級。各大設備制造商紛紛提出低廉豐富的解決方案。面對多層次的用戶需求和競爭激烈的市場，基于現有資源和經驗，提出科學合理的智慧醫療多媒體設備投資銷售戰略具有重要意義。

為滿足市場需求，智慧醫療多媒體設備制造商必須面對輸入接口、多樣化的顯示分辨率，以及色彩空間變化等項目，提供優質的售前咨詢和售后服務，滿足醫用多媒體設備市場的用戶需求。在快速發展的同時，醫用多媒體設備市場，特別是智能化、交互性設備的競爭問題逐漸凸顯。由于生產技術較為成熟、市場進入門檻較低，多媒體設備的相關行業也在蠶食醫用市場份額。那些容易進入醫用多媒體設備制造的行業開始參與競爭。

本文通過描述行業發展情況，綜述企業發展戰略和投資布局理論，結合企業內部環境、外部行業環境，提出國內國際投資銷售戰略規劃。

二、投資銷售戰略

企業制定投資銷售戰略，必須掌握市場需求和產業發展動態。企業投資研發生產商品不開市場需求預測，而銷售則是實現投資收益的最終一環。

（一）市場預測與銷售戰略

市場需求預測與管理、產業預測與布局理論是指導企業拓展銷售渠道、延伸產業鏈條的方法論。市場需求分析是一個程式化過程。需求分析致力于需求差別的分析、確認和具體市場的整分合工作。

對一個企業來說，不但要進行市場需求量的預測，而且也要進行市場占有率的預測。正因為管理者尊重市場營銷各方的生存欲望和獨特優勢，才覺得有必要進行市場營銷機會分析。然而，這些生存欲望和獨特優勢缺乏組織和協調，不利于整體優勢的發揮，也不利于成本降低。因而，有必要細分這些零散、無序的機會，將它們統一起來，尋找到適合于各自生存和發展的領域和范圍。而實現從市場營銷機會分析向選擇目標市場過程過渡，重要手段是市場需求分析。通過市場需求分析，將營銷各方的機會或優勢統一到公司或行業網絡系統中，從而實現市場營銷的戰略管理過程。

（二）產業布局與企業投資

產業布局在靜態上看是指形成產業的各部門、各要素、各鏈環在空間上的分布態勢和地域上的組合。在動態上，產業布局則表現為各種資源、各生產要素甚至各產業和各企業為選擇最佳區位，而形成的在空間地域上的流動、轉移或重新組合的配置與再配置過程。

根據產業空間發展不問階段的不同特點，產業布局的理論模式可以分為增長極布局模式、點軸布局模式、網絡布局模式、地域產業綜合體模式以及梯度開發模式。其中前三種開發模式從產業分布結構角度出發，處理在時間上依次繼起的區域經濟發展不同階段的產業布局問題，它們之間有著密切的內在聯系，一起組成一個完整系統的布局過程。

無論產業通過何種方式聚集，終究落腳在生產者和消費者這兩個個體上。而對于智慧醫療多媒體設備，生產者包括研發機構和制造商，消費者主要是醫療服務機構，并非終端消費者。但是，新技術新模式新產品要想快速占領市場，則需要推向居民市場。因此，地推也是企業投資的重要環節。

三、行業發展趨勢

智慧醫療多媒體系統的主要組成部件包括液晶顯示屏和集成電路板。液晶顯示屏的主要部件是發光二極管和LED模組，集成電路板的主要組成部分是半導體分立部件和半導體集成電路。

（一）集成電路行業情況

2014至2016年，我國集成電路行業整體保持平穩、低速運行，產量和銷售額整體增幅較低。2016年下半年呈現出一定的向好趨勢，產量加速提升，出口大幅增加，庫存逐步下降，投資由負轉正，企業技術實力得到市場肯定。

數據來源：歷年《中國信息產業年鑒》和《中國電子信息產業統計年鑒》。

如表1所示，2016年，我國生產集成電路4，927億塊，同比增長15.4%，增幅高于上年同期，但是遠遠低于2014年的57.5%。2016年，集成電路行業完成銷售產值12，749億元，同比增長3.47%，增幅低于2015年和2014年。

從趨勢上看，2014至2016年，我國集成電路產業發展迅猛。對外貿易方面整體情況較好。2014年，集成電路行業進口額為5921億美元，較2014年增長了22.34%。集成電路行業出口額度上，2015年為934億美元，是2014年的1.83倍。但是，集成電路整體進口仍然大于出口，2014年為凈進口3277億美元，2016年凈進口增至4386億美元。集成電路外對貿易近三年均為正增長。

總體來說，盡管國內集成電路行業經過多年努力，取得了一些成績，但與國際先進水平相比，差距仍然很大。一是產業鏈的構成方面，國內尚沒有形成既具備生產和設計芯片能力，又擁有晶圓廠的全產業鏈企業。二是規模和市場份額仍然較小，所有國內芯片企業的出貨量之和，還不如全球芯片前十位企業中一家的銷售量。三是技術能力和設計工藝差距仍較大。國內企業剛開始量產40納米產品時，國際主流芯片廠商已經在推廣28納米，甚至22納米、14納米的芯片產品。設計能力和封裝技術也受制于人。國內集成電路企業要打破國際企業的資金和技術積累優勢，還面臨著諸多困難。

（二）液晶面板行業分析

近年來，我國液晶面板行業發展形勢很好。無論是發光二極管行業，還是液晶面板行業，近年來都呈現了快速增長的形勢。液晶面板生產線陸續建成開工，產量占據國際市場較高份額。endprint

數據來源：《中國電子信息產業統計年鑒》和中國光學光電子行業協會。

如表2所示，2014至2016年，發光二極管（LED）產量從1，403億只增長到了3，054億只，增長率平均超過58.9%，產能快速提高。32英寸及以上的液晶面板生產數量從2014年的3.7億片提高到2016年的11.4億片，增長率超過200%。目前，中國液晶面板產量占全球市場份額超過了36%，產能差距與中國臺灣、日本和韓國進一步縮小。

液晶面板產業對外貿易方面，近三年均為正增長，出口能力增強。2016年液晶面板行業進口額為803億美元，較2014年增長了9.48個百分點。液晶面板行業出口額度上，2016年為663億美元，是2014年的1.37倍。與集成電路整體外貿情況相似，進口大于出口。不同的是，液晶面板出口比進口增長更快。2014年，液晶面板凈進口503億美元，2016年凈進口降至480億美元。

綜合各方面情況，中國面板產業經歷了突飛猛進的成長。大尺寸面板供需呈現“整體平衡，局部緊張”的特征。雖然部分研究機構認為液晶面板生產線有過剩可能，但是新興市場需求增加，國際供應形勢較為樂觀。

（三）智慧醫療多媒體設備發展趨勢

國際市場方面，宏觀經濟總體向好轉變。盡管全球經濟仍處于金融危機后的調整期，國際市場充滿了復雜性和不確定性。但是，全球經濟運行中也出現了一些積極變化，發達國家重整制造業戰略加快推進，新興經濟體成為全球經濟增長的主要動力，世界經濟繼續向復蘇態勢發展。尤其是日系品牌大幅退出給中國液晶面板的新一輪高速發展帶來的機遇。

國內市場方面，城鎮化為擴大內需提供了廣闊的增長空間。據統計，2016年我國農村居民人均可支配收入12363元，人均消費支出10130元，城鎮居民家庭人均可支配收入為33616元，城鎮居民人均消費支出23079元。國內城鎮化進程的持續加快，將帶動醫療多媒體設備的更新換代。

高端醫療消費基礎支撐逐步夯實。2016年全國財政醫療衛生支出1.32萬億元，是醫改啟動前2008年的4.1倍。政府醫療衛生支出占財政支出的比重提高到7.0%。支持健全全民醫保體系，新農合和城鎮居民醫保財政補助標準，從2010年的每人每年120元，大幅提高到2016年的420元，增長2.5倍。全國職工醫保、城鎮居民醫保和新農合參保人數超過13億，參保覆蓋率穩定在95%以上。政府全面實施城鄉居民大病保險，智慧醫療多媒體設備銷售市場成型。

四、投資與銷售戰略規劃

從宏觀層面看市場需求，涉及到潛在市場、有效市場兩個方面；從微觀角度看市場需求，涉及到服務市場、目標市場、滲透市場三個方面。因此，對于不同行業的市場需求，分析和預測需要建立在哪些地區，哪些需求可以引導創造，進而系統分析該行業的整體需求。

（一）行業投資銷售策略

目前國內醫療機構的多媒體信息系統仍不完善。針對醫院的多媒體信息發布系統，將關注以下幾個方面：（1）公共候診區數字看板。集合各診室現有病患排號的叫號資訊，在多媒體數字標牌上輪播顯示，讓等候看診病患能夠在公共候診區清楚明了等候狀況。（2）診間或門診叫號系統。在各個診間門口外設置多媒體數字標牌，將終端顯示屏分割顯示目前診號、診間名稱、醫師、護理人員、看診名單及公告訊息，等等。（3）領藥區的取藥叫號系統。以單雙號規劃不同的領藥類別，依病患單雙號的領藥號碼進行叫號的分流，同時顯示兩種顏色區分單雙號于多媒體看板上，讓領藥病患或家屬除了可以知道領藥。（4）檢驗室的流程與報到。為了縮短病患等候，病患可使用健保卡報到之方式與醫院檢驗流程整合，大幅降低病患在醫院駐留的時間，透過電子看板迅速得知檢驗單上的號碼。

（二）區域投資銷售規劃

在國內地區銷售戰略上，以當前28個省（市、區）的省會城市和部分大型地級城市為中心點，在五年之內建立地級城市層級的產品代理和售后服務點。然后再用十年左右的時間滲透到縣級城市和較大鎮，形成了真正遍布全國的營銷服務網絡。根據各省液晶顯示產品和集成電路等電子元器件的生產能力，在三年之內建立五個大區機構。大區機構的選址考慮以下幾個方面：一是產業集聚度。大區機構在獲取原材料、技術人力、優惠政策、創新培育度等方面具備優勢。二是地理條件優越。比如交通條件、業務覆蓋范圍等。三是發展前景。包括所在區域銷售業務拓展能力，是否存在實力懸殊的強勁競爭者，等等。

在設置大區機構的基礎上，采取加盟和代理的方式，設立地級市，經濟發展情況較好的縣（市）級別的機構。根據當地各個行業發展狀況和特征，建立具備行業特色、功能差異的產品定制和服務體系。初期三年各大區機構維持正贏利即可，目標在于占領銷售市場，積累客戶關系，提高行業知名度。從第四年開始，根據地級加盟或代理機構營業情況，采取收購的方式轉為直營，逐漸提高盈利能力。之后，通過加盟的方式設立縣級和鎮級代理點。一般縣級和鎮級代理點不再收購直營，借以降低成本，提高管理效率。

參考文獻

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作者簡介：徐建華（1978-），男，重慶潼南人，重慶醫藥集團頤合健康產業有限公司風險控制部負責人、經濟師，研究方向：投資決策與風險管理。endprint