免費的菜和收費的水

蔣驍飛

美國商人喬羅斯曾在美國西部的一個市鎮上開了一間酒吧，由于競爭激烈，酒吧生意一直半死不活的。

為了吸引更多顧客，喬羅斯想到一個主意，決定免費給顧客提供一小碟由鹵鵝肝、烤香腸、奶酪片等組成的下酒菜。沒想到，這小小的“福利”，讓酒吧的生意比以前好了許多。

過了一個月，喬羅斯又提高了“福利”，免費提供兩小碟下酒菜，但同時增加了一條規定，酒吧不再免費提供白開水，顧客想要一杯白開水得付半美元。

喬羅斯的妻子疑惑地問他：“你有沒有搞錯？菜是免費的，白開水反而要收費！”喬羅斯自信地對妻子說：“別擔心，我保證下個月的生意會更好。”

果然，喬羅斯的酒吧生意越來越興隆。面對妻子不解的目光，喬羅斯解釋道：“酒吧的利潤主要來自酒，提供下酒小菜，客人喝酒的概率會變大，下酒小菜和酒是促進關系；但如果客人喝水多了，喝酒的概率就會降低，白開水和酒則是競爭關系。當白開水一旦收費，人們就寧愿選擇購買啤酒解渴，而不是購買白開水了……”妻子豁然開朗。

喬羅斯的營銷策略迅速被其他酒吧效仿。所以，在美國的很多酒吧中，端上來的二盤令人垂涎欲滴的下酒菜可能分文不收，但你點一杯白開水，可能與點一杯啤酒的價格差不多。

（馮忠方摘自《羊城晚報》2017年3月8日）endprint