辦公服務方案化經營才是OA經銷商的菜？

文/賴培山

辦公服務方案化經營才是OA經銷商的菜？

文/賴培山

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最近大量的辦公領域會議種種觀點頻發，讓OA人感受到了行業的變化已經撲面而來。無論是正在發生的“中國移動60億”，還是正在快速推廣的政府采購電商化，京東強勢推出的企業購，或者是萬企達的云享印，重慶超控的超級快印，還是寶龍的叫我修吧，或者眾辦網的行業服務都傳遞了辦公行業正在發生很大的變化。這些企業的頻繁動作讓眾多中小微經銷商再也坐不住了，究竟應該跟誰走？如何站隊？在武漢OA大講堂100多位嘉賓三天兩夜大討論傳遞了不少不錯的建議，筆者歸納整理和大家分享……

首先，依靠標準商品價格差信息不對稱賺錢的時代已經過去了。這是互聯網時代、信息時代必然的結果。也就是說，現在你賣給客戶無論是耗材、文具、紙張，還是設備，或者零配件，相信大家都明白，只要客戶愿意，今天任何產品都可以找到真實合理的價格，而在辦公領域，這么多如京東企業購、史泰博、辦公伙伴、得力辦公等辦公行業巨頭怎么會得不到可信又合理的價格？今天，以上這些辦公巨頭的價格還是很合理的，就如現在的京東復印機的價格，如果大家的銷售能夠按照這個價格賣，利潤是非常可觀的，誰又會不愿意？可我們要明白，這些電商巨頭今天為什么留這么多的利潤？還不就是因為品牌廠商需要平衡傳統渠道和電商，保護傳統渠道的利益和支撐在未能規模化又需要當地推動力的利潤空間。

未來，對電商時代產品利潤空間存在多種可能的猜想，或者說主流的意見是這些辦公巨頭會保持較高的利潤空間，因為其規范化的運作需要保持較高的利潤才能支撐較高的成本和未來持續的發展，也就是說大家不需要太擔心辦公巨頭打破低價惡性競爭，而其恐怖的競爭力很可能表現在其可信賴的品質、高效率的物流、無風險的關系責任。一旦這些軟實力成為吸引客戶的關鍵，產品化時代就真真正正把經銷商的客戶搶走而且一去不復返了。

所以，筆者的觀點就是，傳統OA經銷商不應該依靠任何標準化的產品來獲取利潤，因為標準化產品廠家必然會配合電商平臺進行規模運作，經銷商的單純產品競爭力會日趨衰弱最終喪失。建議大家有機會在未來兩三年可以尋求機會，將手里客戶的標準化產品生意機會和幾個大型辦公供應商合作，用外包的方式轉換客戶購買途徑，從而保持客戶關系，阻擋競爭對手同時賺取合理利潤為佳。

標準產品及標準化服務被電商化是不可逆的趨勢，如果大家認可以上觀點，出路無非就是更多人聯合起來做一個電商平臺，如嘉智聯就是幾十家OA聯盟經銷商和一兩個廠家聯合的產物，或者是往某些大辦公系統上靠近，如得力辦公、辦公伙伴、史泰博等。而筆者相信這不能成為OA人的出路，OA人的優勢應該回歸到復雜化的客戶辦公需求，所謂復雜化也就是相對于產品化，OA經銷商提供給客戶的產品和服務經過復雜化方案化客戶化后，客戶是沒有辦法通過電商來進行簡單采購的……

所謂復雜化客戶的需求，最牛的就是各大移動運營商，大家看看有沒有哪個移動套餐可以真正用來比較的，反正我是搞不清楚什么是適合自己的，究竟哪個套餐便宜？這就導致客戶沒有辦法簡單對比供應商的價格，利潤自然就有出處了。在咱們OA行業中，租賃就是這樣的模式，同樣一個型號，首先是配置不一樣、安裝軟件不一樣、租期不一樣、最低印量彩色和黑白張數不一樣、超張數價格不一樣、服務回應時間不一樣、采用耗材零件是否原廠承諾不一樣，付款方式、違約條款等等的差異都會導致價格的差異，想想這么復雜的服務連業內都很難比較清楚誰更合算，客戶怎么比較？為什么不找經銷商購買？

當然，復雜化的辦公需求不單是租賃，一個企業要解決員工無線上網問題有很多辦法，最簡單就是買幾個路由器回來接一下，設置公用的賬戶密碼告訴員工就能用了。可要客戶化、方案化就有很多文章可以做了，比如上網速度？如何保證每個角落信號覆蓋？會議室和普通員工辦公區大量員工多設備同時上網的需求？每個員工是否有自己的賬號密碼登陸保證可管理的安全問題？到不同辦公區同賬號密碼登陸的問題？延伸開來的云考勤？定位簽到？辦公流程審批？電話視頻會議？文檔管理？辦公用品訂購？辦公設備的報修？想想，如果把以上的問號落實一下，這不就是為客戶創造價值同時為自己創造合理利潤很好的理由嗎？極企聯合智能辦公聯盟推出的5G無線辦公室解決方案就是按平方收費的復雜化解決方案。

而對于傳統的賣辦公設備產品來說，復雜化也是有很多內容可以加入的，對復印機來說，比如現在就有大量的管理軟件可以融入到你銷售的硬件產品中，同時也可以加入如三年延保、上門服務、融入按印付費、按月付費隨便印、彩機當黑白機賣……

曾經有一本書《銷售的革命》，是SPIN銷售法創始人雷克漢姆重磅巨作。這本書從理論高度闡述了這個世界產品從銷售經營上來看分為三大類，一是對客戶自己非常清楚需求和選擇方法的產品和服務，叫交易型產品，這類型產品可以做的就是降低運營成本。第二類是客戶不能自行選擇到合適的產品或者客戶根本不知道自己的真實需求，這類產品叫顧問型產品，顧問型產品關鍵就是幫助客戶搞清楚需求真正選擇適合自己的解決方案。第三類就是企業型產品，企業型產品的特點是對象是以投資為目的來購買產品，客戶關心的重點不是產品好壞，而是這個產品是否可以幫助企業達到經營目標？能否有合適的投資回報？筆者的理解是，同樣的產品在不同的環境中應該有不同的經營思路，比如賣嬰兒奶粉，對一個新生媽媽就是顧問型產品，需要幫助媽媽如何選擇合適的奶粉。而對于一個二胎媽媽，就是一個交易型產品，經營者需要做的就是用最低的成本可以接受的物流速度將奶粉提供給客戶。可對一個奶粉經銷商來說，考慮的關鍵是經營你的奶粉是否更能夠賺錢。

對企事業單位的辦公產品，所謂的辦公服務方案化有多角度的理解，比如說買文具，從產品來說無可厚非就是交易型的產品，但是如果從客戶的實際購買決策過程來看，其實是個方案的銷售。其中的原因就是越來越多的企業要求供應商把系統延伸到企事業單位的內部管理，比如一個員工自行就可以申請每個月買一支筆，這時候員工在內部系統中申請筆這個訂單就直接生效下單了，可如果員工需要申請一臺1000元的打印機，該訂單會根據預先設定流程轉給行政主管審批后生效。而如果購買一臺兩萬元的服務器可能需要經過N個人的審批才能最終生效。看看這個過程是否已經把簡單的產品采購方案化？普通依靠價格優勢能參與競爭嗎？

說了這么多，也許我們該回歸一下，對大多數OA經銷商來說，該如何面對也許是危言聳聽，也許是真知灼見。筆者非常認同某位專家的觀點：“找回做客戶的地位”，捂緊自己的錢包。面對任何的誘惑，先靜下來想三天，回家和老婆商量一下，回公司和同事商量一下，如果三天后還是覺得應該參與就去參與好了。可能這么說對不起一些同行，筆者覺得，經銷商有的并不是資金，而是當地的客戶資源和落地服務能力，各位行業老大們要的也是各位當地的客戶資源和服務能力，所以從這個角度來看，本地化的經銷商參與任何體系不應該以是否投入資金或者投入資金的多少作為是否能參與的標準，而是應該以貢獻客戶資源和落地服務能力作為參與的關鍵。

而對于各種創新商業模式的參與可行性還是應該回歸到自己的實際情況，衡量一下自己的客戶資源、自己的團隊、自己的資金情況、本地的競爭環境等來做出決策，一般來說，建議大家在參與任何一種商業模式時，請要求和對方落實一個三個月到一年的具體計劃，必須清晰列出雙方合作項目階段性的目標、雙方各需要具體做什么（落實到人、時間節點、達到目標和未達到需要承擔的責任）？未能達到目標該怎么辦？筆者比較贊同合作的公平性，只要大家都是想明白，真實了解事情的本質，落實到雙方可以配合的具體事項，大家有個合理的預期，對自己的判斷和決定承擔責任。