G品牌買手采購決策模型研究

萬艷敏 付瑩 金紫嫣

摘要： 以G品牌為研究對象，從采購產品特征這一全新角度出發，在解析其品牌公司架構買手流程的基礎上，細分G品牌貨品的產品屬性影響因子和非產品屬性影響因子。選擇季節、LOGO、功能、尺寸、價格、材質和顏色7項采購貨品的產品屬性影響因子為自變量，采用時間序列預測與多元回歸線性分析法對G品牌2011—2015年度5年10個季度數據的處理，建立買手采購在數量、金額和款式方面的決策模型。研究具有專業前瞻性，對各類品牌買手采購決策研究具有指導與參考價值。

關鍵詞： G品牌；買手采購；影響因子；采購決策模型；時間序列預測；多元回歸線性分析

中圖分類號： TS941.1

文獻標志碼： A

文章編號： 1001-7003（2017）12-0043-05

Abstract： In this paper， the G brand is chosen as the research object. Starting from the brand-new perspective of the characteristics of purchased products， this paper analyzes the purchase process of a brand company and divides the impact factors of product attribute and non-product attribute of G brand. 7 impact factors of product attribute including the season， LOGO， function， size， price， material and color are chosen as the independent variables， and time series prediction and multiple regression linear analysis are used to process the data of G brand in 10 quarters during 2011-2015. Meanwhile， the decision-making models of quantity， amount and style are established. The research has professional foresight， guidance and reference value for studying purchase decision-making of various brand buyers.

Key words： G brand； buyer purchase； impact factor； purchasing decision model； Time series prediction； Multiple regression linear analysis

近些年奢侈品品牌在中國市場以擴張店面數量轉為單體店的業績考核，因此如何通過采購模型合理地制定采購計劃提升業績，成為奢侈品品牌發展的重點。采購模型一直被各領域所運用，包括原料采購、物資采購、設備招標采購等。該研究一部分從單供應商-單采購商的角度出發，探討對應的需求曲線[1]或者決策模型[2-4]，更多研究是關于單供應商-多采購商或多供應商-單采購商之間的采購模型[5-7]。就奢侈品采購而言更側重產品特征，而不涉及生產研發，影響了多數采購模型的應用價值。因此本文從采購產品特征角度出發，以奢侈品G品牌為研究對象，解析G品牌公司特定組織架構下的買手采購流程，并基于采購與買手模式理論，以采購貨品的產品影響因子為自變量，采用時間預測與多元回歸線性分析法，預測各類產品的采購數量、金額與款式，最終得到了買手采購決策模型。其具有兩大特征：1）買手模式下的采購決策，買手運作貫穿產品計劃、買貨和銷售環節，即研發與采購功能兼具；2）采購決策模型綜合利用了數學模型與品牌的歷史采購數據。該模型的建立方法對各類品牌買手采購決策研究具有指導和參考價值。

1 G品牌買手采購流程

G品牌隸屬于全球最大的奢侈品集團，按國家或地區又劃分為多個貿易性子公司。位于上海的G品牌中國區總部在全國14個城市擁有近30家直營店鋪，其銷售的貨品全部從意大利采購并實施全國店鋪的統一調配[8]。G品牌中國區總部主要包含了市場、運營、采購、供應鏈、財務與人事等部門，采購部門以買手模式操作整個采購流程。買手模式強調綜合運用產品研發、產品采購和信息技術等[9]，買手在此過程中扮演著雙重角色，一面是消費者，一面是采購組織[10]。

G品牌買手的主要職能包括了計劃、采購和銷售，即在計劃的采購金額下，分析歷史采購及銷售數據，劃分采購類別比例和款式，并確定新品上市計劃和店鋪產品分配計劃。參考布蘭帝萊德的流行循環理論[11]，買手職能的運行是一個循環推演的流程。即分析上一年同季的采購和銷售數據，對下一年同季產品的采購做出全面的采購計劃，并在特定的時間和地點進行采購與銷售，具體流程如圖1所示。

2 G品牌買手采購的貨品影響因子

G品牌買手采購的貨品影響因子包括產品和非產品屬性兩部分，產品屬性影響因子包括季節、功能、尺寸、材質、LOGO、價格和顏色7項，明細如表1所示；非產品屬性影響因子結合內部和外部因素[12]，包括組織、環境、采購中心及買手因素3項，明細如表2所示。

采購貨品的兩類影響因子分別具有重要作用，非產品屬性影響因子及明細是G品牌買手劃分等級的參考依據；產品屬性影響因子及明細是G品牌買手最終采購決策的重要依據，該影響因子將作為買手采購決策模型的自變量。

3 G品牌買手采購決策模型

買手采購按照定量和定性可分為多種預測技術和模型[13]。G品牌買手采購決策采用時間序列法[14]和多元線性回歸分析，建立產品屬性細分下的預測模型。具體步驟如下：

第一步利用SPSS軟件對G品牌歷史采購和銷售數據整理、分析并賦值，將7項產品屬性影響因子定義為采購決策模型的自變量，并對缺失值做回歸分析和同類均值插補處理。

第二步將上幾年同季的歷史采購和銷售數據隨季度的推移形成的數據序列視為一個隨機序列，用數學模型來近似描述這個序列，最終得到預測的決策結果。具體操作如下：首先對數據的時間序列散點圖、自相關函數（ACF）圖和偏自相關函數（PACF）圖做平穩性識別并對非平穩序列做平穩化處理；接著依據時間序列模型的識別規則，建立相應的預測模型。基于G品牌歷史數據的產品影響因子時間序列，自相關函數（ACF）和偏自相關函數（PACF）均拖尾，其買手采購決策最終采用ARMA模型（自回歸滑動平均混合模型）建立。

第三步利用SPSS輸入包括7個產品屬性因子、季度和季度采購總數量的9個自變量因子，利用“逐步”線性回歸分析方法，將不符合條件設定的因子逐步剔除后，得到關于自變量因子的回歸模型。

G品牌買手采購決策模型建立過程中采用了2011—2015年度5年10個季度（每年2季）的1600余條女士皮具采購數據，每條數據以單個SKU為基本單位，涉及6大采購品類、約51萬件采購總量及65億元人民幣采購總額。由此建立的7個產品屬性因子與采購總數量、總金額和總款式之間的量化關系，見表3，即產品屬性細分下的采購數據預測模型。使用該模型時，只要將上一年同季的產品屬性影響因子數值代入回歸公式，即可得到當季的各類產品的采購數量、采購金額與采購款式。

通過對模型的觀察，可以看出：

1）常數量：都為整數，其屬性因子對其模型的解釋較小。

2）LOGO因子：系數都小于零，在秋冬季度模型中的排位靠前，在春夏季度模型中排位靠后，說明春夏季度中產品采購量受LOGO因素的影響較小；而秋冬季度的產品采購量受LOGO因素影響較大，無LOGO產品的購買量較小，LOGO產品購買量較大。

3）價格因子：系數較為接近，皆小于零，相比之下春夏季度系數絕對值更大，說明價格因子取值越大，即皮具價格越高，其相應購買量越低，買貨越少，且對于價格較高的皮具單品，春夏季度相較秋冬季度采購量更少。

4）尺寸因子：系數同樣較為接近，皆大于零，秋冬季度模型系數比春夏季度模型更高，說明秋冬季度相較于春夏季度偏向于采購更多大尺寸的皮具。

5）功能性因子：排位較為接近，系數都小于零，春夏季度模型系數的絕對值較高，說明其取值平均值更高時，采購量越小，即秋冬季度購買的肩挎包、背包和手拿包相較于春夏季度更多。

6）材質因子：秋冬季度模型系數大于零，春夏季度模型系數小于零，且絕對值高于秋冬季度模型系數，說明這兩個季度相比較而言，春夏季度較少或幾乎不采購稀有皮質和特殊材質的皮具，而秋冬季度則會采購（盡管采購量也很少）。

綜上所述，采購模型中的主要影響因子為LOGO、價格、尺寸和功能性因子；季節性、顏色和材質因子在春夏季度和秋冬季度的系數有所不同，又因其取值大小并不存在差異，因此不能表示其取值大小會影響到整體采購量，在此僅表示大致的趨勢走向。該采購數據決策模型反饋給G品牌的買手，幫助他們在經驗決策的同時能有量化的輔助計算工具，而更加精準地采購決策預測，則建議考慮不同等級買手的采購貨品影響因子權重，即產品屬性影響因子數值含買手等級權重影響。

4 結 論

1）本文選擇了具有歷史積淀、市場份額及影響力的G品牌作為研究的對象，依據其在經濟新常態下的銷售數據研究買手采購決策過程中的實操性量化問題，具有一定的專業研究前瞻性。

2）采購數據預測模型的建立是買手制定采購決策的階段性研究成果，后續的研究將在以下兩個方面繼續深化：一是增設不同等級買手的采購貨品影響因子權重；二是對非產品屬性影響因子具體量化，建立在非產品屬性因子影響下的采購數據預測可使得G品牌買手采購決策模型更加完善。

3）G品牌買手采購決策模型建立過程中的思辨邏輯與影響因子提取方法，可供服裝與服飾品牌參考借鑒，應對不同產品系列的預測需求。

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