甲骨文的商業智慧

余方紅

商業智能實踐的普及將推動亞太地區出現下一輪商業智能軟件實施高潮。商業智能軟件傳統上僅用于編寫策略報告，其實施都是孤島式的。而現在，全球化浪潮、瞬息萬變的市場、政府解除管制、競爭不斷加劇等因素都使得企業越來越需要及時和有價值的數據，企業各個層面需要用這樣的數據做出有效的決策。

作為商業分析軟件和數據倉庫工具的全球領先廠商，甲骨文公司擁有出色的專長和一套全面的熱插拔式商業智能技術產品及應用產品，可幫助亞太地區的企業轉變成以信息為主導的企業。但打鐵還需自身硬，苦練內功才是其立足市場的根本武器。

人性化競爭

公元前1600年的甲骨文是中國最早的文字，當古老象征與新銳IT結合，軟件巨頭甲骨文公司即被賦予了安全、預測、效率等諸多含義。甲骨文的核心價值，體現在方方面面。在甲骨文，合作既有默契的達成，又有制度的約束，可以說無時不在，無處不在。

衡量員工表現和考核的機制，稱之為OPAS。每年年初，員工需要和經理將工作目標、衡量標準明確確定下來。對每一個人、一個職務、一個級別的競爭力都有明確的要求，經理會定期檢查其表現，每年結束時有評估分數。然后使用自己的HR系統，以強制性的工具，幫助員工和經理，使不確定的東西能夠量化。

與其它公司不同的是，甲骨文不僅考核，而且幾乎所有工作都是基于online的。在網上的OPAS目標制定，甲骨文遵守SMART規則，使目標具體量化、可衡量、能夠達到、必須有一個結果且有一定時間限制。同時，甲骨文也有經常性溝通，以考慮不可測因素，將考核更為科學化。從人事角度講，這都與員工相關，因為市場發展需要人才，這將為有能力的員工提供很多機會；而本地化是甲骨文立足市場的能力所在，在這個過程中，甲骨文也會招聘很多本地員工，幫助整體業務的發展。最終，甲骨文希望對客戶、合作伙伴、員工、政府、社區、對未來所有愿意加入甲骨文的人而言，它不僅是一個可敬，更是一個可親的公司。

因此，甲骨文的工作肯定是有競爭力的，但甲骨文在福利、工作環境、未來發展機會、員工溝通氣氛、重視人員等方面，會充分激勵員工。除國家規定必須提供的福利外，甲骨文每年也為員工提供體檢、過年過節提供禮品、組織體育活動等豐富員工生活。甲骨文也組織員工做一些公益事業，在為社會做事情的過程中充實精神。除了硬件環境，人性化的環境也值得一提，公司里有自動售貨機、也準備有咖啡、茶、不同的飲料等，有員工休息、吃飯的地方，也備有常備藥的藥箱等，通過這些細節，公司給員工一種家的感覺。

學習型文化

管理最終是要創造價值，不管是股東還是客戶價值，最終都需要員工來實現，正確的經營模式更需要人來支撐，所以“人是最根本的，關鍵是找對人”。

甲骨文是全球最擅長知識管理的企業之一，其所有的管理信息都隨時可得，對員工完全透明化。為了找到、培訓乃至長期留住最優秀的軟件、管理、行銷人才，甲骨文對人力資源的培訓不遺余力。事實上，在甲骨文，學習已成了員工內心的潛意識。誰忽略學習，誰就會被淘汰。管理甲骨文這樣的龐大組織，除了超強IT支撐下的知識管理架構外，最重要的是無所不在的“團隊學習之輪”的企業文化。

在甲骨文，一切強調自助和團隊共享。甲骨文信奉的是：好的管理是不需要管理。它的一切福利和培訓計劃都放在網上，大家有目共睹，通過強大的IT系統支撐，一切資源共享，員工可隨時下載自己所需的資料，需要打印的資料并不多。

iLearning是一種企業級的學習管理系統，它在任何時間、任何地點向任何人提供高效、易于管理、集成、全面的基于互聯網的學習解決方案。

杰克·韋爾奇說：“對一家公司來說，學習以及將學到的知識轉變為具體行動的能力會帶來巨大的競爭優勢。”在全球范圍內，對于員工培訓的需要越來越迫切，同時為降低成本，對于簡單的培訓可采取web的形式。

為營造“深度匯談”的和諧氣氛，甲骨文每隔一段時間，就會邀請各地區總經理聚集在一個酒店里，穿著隨意的衣著，談論未來經營模式。那時完全沒有自我，只能挑戰問題，不能批評他人。通過這種腦力激蕩，打破地區、建制的限制，往往能獲得突破性的思考成果。通過“深度匯談”，主管要“引誘”屬下講出心里真正的心聲，才能達到“改變主管心智模式”，乃至和員工共享愿景，才能在輔導其生涯規劃時，協助屬下自我超越。

除獨特“深度匯談”制度外，甲骨文還一直努力推廣的“360度了望”計劃，來打破員工的習慣性防衛心理。該計劃提出100多個問題請員工評估自己，另外也會邀請主管、同僚、部屬、親戚朋友，甚至太太對你作出評價。

實踐性經營

在給小客戶的供貨中，企業的利潤十分微薄，是保量，還是保利？實際上，要解決這個矛盾，在一定程度上取決于企業自身的定位。如果大客戶為企業創造的利潤已經給企業足夠的長期發展的空間，那么企業并不一定要到小客戶市場中分一杯羹。如果說軟件本身是一個剛具雛形的陶坯，實施伙伴就是藝術家，根據最終客戶的需求與現狀為客戶雕琢陶坯，直到它能夠完美地配進客戶的整體規劃中。因此，甲骨文與實施伙伴合作，讓實施伙伴們針對自己的優勢客戶群形成相應的合作模式，來共同說服最終客戶做一個合理和低風險的決定。

因為，甲骨文了解最終客戶的真正需求和期望值，以及它所選擇的實施隊伍是否能夠滿足這些需求。這樣做的結果，是所有生態圈中的實體，最終都會從一個滿意而忠誠的客戶身上受益。

要做到這一點，作為原廠商，必須要對客戶的真正需求和期望有一定的認知和引導。甲骨文往往會在項目早期的調研階段及時與最終客戶進行方案和需求的溝通挖掘，并提供相應的技術和咨詢支持。同時對實施伙伴的實施力量、承諾力度和成功案例有自己的判斷， 及時讓選定的實施伙伴加入到售前的解決方案構建工作中，讓最終客戶與實施伙伴在簽約前達成一個務實的期望值。

對于高端客戶，甲骨文會推薦知名的管理咨詢公司做項目總包，但在具體技術實施中建議與中小型咨詢公司合作以降低成本；對于實施預算非常敏感的小客戶，甲骨文會在售前階段投入較多精力引導他們分步實施，先由中小型公司主導實施比較成熟的模塊，見效后再引進業務流程改造的需求模塊。

此外，甲骨文具有強大的電商能力解決方案，加強了管理者對整個企業的了解，無故障的、透明的、跨企業一體化的流程，使得高層管理人員能夠及時了解整個企業的相關信息。在甲骨文，高層管理人員是從一個全局性的管理報告系統來衡量績效情況的。

其次，甲骨文的電商加強了內部控制，實現了政策、流程和程序的集中化和安全性。甲骨文擁有標準的一體化業務流程，采用相同的方式來完成從采購到付款的運作過程，并通過全員培訓確保所有的員工都能獲得同樣的信息。公司內部還建立了內部審計團隊，向董事會直接匯報，員工通過電子化的手段接受培訓，以保證遵守行政法規。

甲骨文的電商以集中式的、低成本的、馭繁以簡的流程作為主干，內部和外部報告過程都能迅速和準確地累積與調節，確保整個企業數據的一致性和準確性。集中帶來高效率，使得甲骨文成為第二個提交財務報表并順利通過的上市公司。首席財務官需要絕對地了解正在發生的事情：相當、有些、以及些許都不能算是達到了目標。而且他需要采用一種非常簡單的方式來了解自己的控制系統，通過簡潔的方式了解公司在世界各地開展業務的每一個地點的情況。

放眼國際市場，企業軟件市場已經逐步向“寡頭時代”演進，完全變成了百億美元以上的巨人企業之間的游戲。對于中國市場來說，軟件產業的布局也是十分完整的，麻雀雖小五臟俱全，而且擁有各個產業自身的龍頭企業，但是面對甲骨文這樣的“大鱷”，我們不僅要有學習的心態，更要有超越它的激情。

（作者系江西威源龍獅公司黨總支書記）endprint