“大客戶時代”的呼喚

如果某個個體感覺離客戶遠，那是因為個體距離團隊遠了，離公司的理念遠了，要及時調整自己，跟上公司的步伐。

之所以我到今天為止還很有信心地活在這個世界上，是因為我覺得經過這么多年的努力，我的生命形態是我自己選擇的結果，我至少部分意義上掌控著自己的生命的一部分，我的存在部分由我自己決定。

前天萬科王石先生的慈善公益代表和聯合國慈善公益基金會代表訪問了我們，跟我們探討了在延安地區解決采暖和清潔能源灶的問題。皇明為非洲、拉丁美洲保護森林，提升貧困人群生活質量而做的太陽簡版微廚，正適合解決延安地區人們生活的煮稀飯，蒸饅頭，烤食品等做飯問題，至于采暖問題，我們已派技術人員前去延安考察，根據當地情況做技術方案。

與萬科的合作已經從兩個方面展開了，一方面是延安的慈善公益事業；更大一方面是作為綠色供應商，與萬科的房地產配套解決綠色能源產品的供應問題。

王石與皇明的故事

說到“大客戶時代”，我們晚了七八年。回憶起2010年上海世博會期間，央視拍系列視頻《王石和他的朋友們》，我作為王石先生的第一個朋友和他在一起拍攝，當時他就說：你別做房地產了，做我的供應商吧。當時我說了一句：我已經是您的供應商了。

去年摩洛哥氣候大會，王石先生邀請我去參加中國代表團企業家日，本來參加完巴黎氣候大會后我就不想再參與只停留在“TALK”階段的氣候大會了，結果王石先生邀請我，我就跟著“帶頭大哥”去了，會上我放言“用10年時間終結氣候大會”，因為如果10年后還要開氣候大會，人類就沒救了；另一層意思就是如果10年后人類能找到解決氣候變化的辦法，這氣候大會也就沒必要再開了，當時引起了很大的震動……在這次摩洛哥氣候大會共處時，王石先生又提起：我讓您做我的綠色供應商，您怎么不找我呢？我說我下面的業務團隊早已經和萬科合作，做了20多個樓盤了……他說，不是這個意思，是萬科與皇明兩個集團之間的戰略合作，是您做我的金牌綠色供應商。甚至他有一個綠色供應鏈行動，全國有50多家頂級房地產企業，王石先生是牽頭者，他希望用皇明的品牌來支撐綠色供應鏈的一部分。

這樣就給我們很大的機會，同時也讓我深深地反思，我們做了這么多年營銷，研發、質量、檢測、制造等等都是一流，而且創造了很多奇跡，可營銷沒有做好，實際上這種轉型早就預警了，問題是我們沒有找到路。

拼的是品質和價值

我們沒有找到路，是因為我們沉迷在過去的老路中。

比如說我們有上千個經銷商，幾千個分銷商，上萬個各種各樣的店，這20年來我們就是靠這些店，這些終端的網絡騰飛的，但是現在互聯網時代，實體店紛紛關門，門前冷落鞍馬稀，我們早就發現了這種現象，況且各行各業的實體店差不多都出現了這種情況。

我們是做了轉型，把新的產品、新的技術、新的門類、新的思路并入到原來的渠道中，花大量的人力物力去激活，讓現有的渠道活起來動起來，挖掘現有市場的潛力，這是必須的而且也是肯定的，但應該在原有的基礎上，開辟新的營銷方式了。

皇明與世界500強、中國500強、當地百優企業的精英層老板的情懷、理念多是相通的，包括大家對皇明品牌的認可也是有目共睹的，這種品牌影響，是多年堅守品質積累起來的，包括我本人在國際上有非常多的朋友，但我一直迂腐地奉行“熟人朋友不直接推銷產品”的理念，當年在零售時代這是對的，但現在“大客戶時代”到來了，外在的環境及民眾對“價值產品”的認知已發生了翻天覆地的變化，我們的思想觀念沒有轉變，還是讓王石先生給打破了（在此非常感謝王石先生），我自己也是經過各種反思才認識到這一點。突破也是從與萬科的結合開始的，我們與萬科不僅形成了在延安慈善公益方面的默契，解決霧霾和采暖問題，另外我們已經開始了與萬科團隊在綠色供應鏈方面的啟動。當然我們開始的不僅僅是萬科，我們公司各個部門上上下下與“三百”企業的合作已全面鋪開。

客情創值

過去我們害怕房地產、躲開房地產，那些曾經拿熱水器當擺設的低端房地產公司，他們不是我們的菜。但對于高端房地產商，我們不僅僅是創制，是創值，幫助他們提升樓盤的價值，然后找到賣點，共同把樓盤推出去，從這種觀點來講，我們的思想觀念就應該改變了，營運模式應該改變了，這些年我們都在轉型，2017年的開春是我們轉型的關鍵點。

接下來的問題就是大客戶經營管理和維護，過去我們是維護經銷商，現在我們又增加了新的服務對象，維護大客戶經營。我們要堅守可信度，堅定我們的情懷，彰顯我們的素養，公司層面的情懷、愿景、產品、技術、服務、質量、口碑……都是我們與大客戶交流溝通的支撐，現在我們要提升個人素養，面對大客戶的時候，最明顯的就是心理上的怯。我們不僅要靠自已努力和奮斗，更要依靠團隊的智慧和力量，不打無準備之仗。

我們在提交報告提交方案時，為什么要在家里一直做客情調研和精準客源的對癥解決方案？要做到最優，就是要真正替客戶著想，但這僅是第一步；第二部就是建立“鐵三角”，技術、工程和營銷三方要聯動。還有最重要的一個，所有客情創制中的情，給客戶“創造價值”，只要圍繞著這4個字，就基本能解決，就算是剛畢業的大學生，牢牢記住公司的情懷，了解客戶的情況，圍繞客戶真實的情感去進行價值創造，以他們為中心，我們就能夠真正贏得客戶的心。實際上公司與客戶的距離很近，團隊與客戶的距離也很近，如果某個個體感覺離客戶遠，那是因為個體距離團隊遠了，離公司的理念遠了，要及時調整自己，跟上公司的步伐。

只要大家心態單純，把自己的利益和消費者的利益、大客戶的利益連在一起，只要我們誠心誠意地打開自己的心扉，圍繞著我們的大客戶，圍繞著我們的大客戶的客戶，我們就戰無不勝。endprint