淺談汽車銷售流程中微信營(yíng)銷的使用

翟芳

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，產(chǎn)生了一種全新的商業(yè)模式，即O2O商業(yè)模式。變化是市場(chǎng)永遠(yuǎn)的主題 ，而不變的是消費(fèi)者體驗(yàn)，如何在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，服務(wù)消費(fèi)者，讓消費(fèi)體驗(yàn)和高效運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利。汽車營(yíng)銷業(yè)也不例外，為顧客提供更好貼心的服務(wù)，給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：微信汽車營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變化，產(chǎn)生了一種全新的商業(yè)模式，即O2O商業(yè)模式。一方面提供在線服務(wù)，一方面進(jìn)行線下商務(wù)，能夠把二者很好的結(jié)合在一起。在O2O商業(yè)模式中，線上交易是線下交易的基礎(chǔ)，線下交易是線上交易的保障，線上和線下的連接渠道被很好的打通，給客戶帶來(lái)的全新的體驗(yàn)。

1984年豐田公司發(fā)明了二維碼，但這項(xiàng)技術(shù)真正讓千家萬(wàn)戶了解的還是騰訊公司開(kāi)發(fā)的微信掃一掃。網(wǎng)絡(luò)社交時(shí)代下汽車行業(yè)必須重視新的社交平臺(tái)，必須深耕微信營(yíng)銷渠道，汽車品牌更應(yīng)該重視微信營(yíng)銷，推出個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)，攜帶旗下全國(guó)經(jīng)銷商進(jìn)行微信營(yíng)銷和品牌推廣。

近年來(lái)，即時(shí)通訊不斷興起，而微信是其中的成功代表。微信在社會(huì)上普及率很高。隨著微信的不斷發(fā)展，誕生了一種全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，即微信營(yíng)銷。微信營(yíng)銷不僅具有定位準(zhǔn)確的特點(diǎn)，而且具有設(shè)計(jì)靈活的特點(diǎn)，很快微信營(yíng)銷在社會(huì)上流行起來(lái)。微信營(yíng)銷與O2O模式相結(jié)合，已經(jīng)成為一種重要趨勢(shì)。這樣微信技術(shù)下的O2O汽車服務(wù)營(yíng)銷也在社會(huì)上引起了廣泛的探討。

四川靈通智遠(yuǎn)雪佛蘭，位于成都，09年正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)，目前已累積基盤(pán)車主1萬(wàn)多。怎么為他們提供最簡(jiǎn)單最方便的智能服務(wù)，怎么將線下服務(wù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，怎么將線上用戶與店員智能對(duì)接，是靈通智遠(yuǎn)考慮最多的問(wèn)題。眼下最方便的接入口無(wú)疑是微信，手機(jī)人人都離不開(kāi)，而微信幾乎成為人們手機(jī)里的標(biāo)配，遍尋市面上的4S店微信產(chǎn)品。一個(gè)新的產(chǎn)品擺在面前，即使它是具有劃時(shí)代意義的革命性產(chǎn)品，人們也不一定會(huì)立馬就接受，因?yàn)楣逃械哪Ｊ胶土?xí)慣早已根深蒂固，人們懶得去改變，就像當(dāng)年火車剛進(jìn)入中國(guó)，慈禧太后依然堅(jiān)持用太監(jiān)拉火車，成為世界鐵路史最大笑話。

這樣，在微信技術(shù)下，O2O汽車服務(wù)營(yíng)銷在4S店有了新的變化。

一、微信營(yíng)銷八步法

1、獲取客戶

（1）獲取渠道：

使用手機(jī)接待法，維修客戶，老客戶轉(zhuǎn)介紹，朋友介紹，掃街陌拜等方法獲取客戶。

（2）關(guān)注方法

通過(guò)微信公眾賬號(hào)查找銷售顧問(wèn)或通過(guò)關(guān)注銷售顧問(wèn)微信關(guān)聯(lián)到公眾賬號(hào)。

2、到店接待

（1）公眾平臺(tái)

根據(jù)微信公眾平臺(tái)內(nèi)容推送規(guī)律，合理安排“全新某某車型進(jìn)店有禮”等活動(dòng)，并把禮品、飲品、茶點(diǎn)、活動(dòng)介紹、往期內(nèi)容拍成圖片發(fā)給關(guān)注4S店車型的客戶。

（2）銷售顧問(wèn)

銷售顧問(wèn)通過(guò)個(gè)人微信圈轉(zhuǎn)發(fā)分享，并通過(guò)群發(fā)功能直接推送給目標(biāo)客戶。

3、需求分析

（1）客戶朋友圈

銷售顧問(wèn)隨注關(guān)注車型意向客戶的朋友圈。了解關(guān)注車型客戶興趣愛(ài)好，并針對(duì)客戶的個(gè)性主張結(jié)合的產(chǎn)品特性進(jìn)行介紹。

（2）注意事項(xiàng)

注意客戶朋友圈拍攝的競(jìng)品車型，并及時(shí)想好應(yīng)對(duì)話術(shù)。如節(jié)假日，給予祝福或小禮品贈(zèng)送；美食，多搜集美食資訊，針對(duì)美食多了解；旅游，了解各地的旅游咨詢，可以拉近客戶距離；親子，了解孩子成長(zhǎng)經(jīng)歷，教育，安全。等等

4、試乘試駕

（1）趣味試駕

可以將店內(nèi)的試駕路線設(shè)定為附近具有特色地點(diǎn)，然后給客戶拍攝不同角度的照片

（2）注意事項(xiàng)

根據(jù)客戶的興趣愛(ài)好設(shè)定邀拍話術(shù)，并適當(dāng)調(diào)整圖片，通過(guò)微信的形式發(fā)送客戶，并請(qǐng)車主編輯一段關(guān)于關(guān)注車型贊美的話并分 享朋友圈，可結(jié)合集贊等活動(dòng)。

5、潛客跟進(jìn)

（1）微信回訪

越來(lái)越多的人討厭且回避打電話、發(fā)短信，尤其是高端的目標(biāo)客戶，因此微信回訪避免了以上的問(wèn)題，同時(shí)回訪時(shí)間更自由，更方便。

（2）注意技巧

1）對(duì)關(guān)注車型意向客戶感興趣話題，搜集相關(guān)資料，建立關(guān)系，保持聯(lián)系

2）針對(duì)關(guān)注車型購(gòu)車需求，搜集相關(guān)資料，與之探討交流。（包括競(jìng)品）

3）可以把與客戶成交的合影，包括成交條件，發(fā)送到朋友圈，潛移默化影響潛在客戶。

4）甚至虛擬很多成交信息，影響你的潛在客戶（記得打馬賽克）

6、報(bào)價(jià)議價(jià)

（1）限時(shí)限額刺激消費(fèi)

在第五步內(nèi)容的基礎(chǔ)上，限時(shí)限額，私信客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，并強(qiáng)調(diào)神秘大禮包贈(zèng)送，但切記告訴客戶，這個(gè)價(jià)格回復(fù)確認(rèn)有效。

（2）幫忙砍價(jià)

1）銷售顧問(wèn)應(yīng)時(shí)刻關(guān)注各渠道的同城的車型價(jià)格走勢(shì) 。

2）可根據(jù)公眾平臺(tái)設(shè)計(jì)幫忙砍價(jià)軟件，不但能給客戶帶來(lái)新鮮的砍價(jià)過(guò)程，同時(shí)又一次為品牌做宣傳。

7、達(dá)成交易

（1）承諾一致

交易達(dá)成后，力爭(zhēng)與客戶合影并相互發(fā)生朋友圈，當(dāng)消息發(fā)出后，客戶不會(huì)輕易退換車輛，更會(huì)為您帶了轉(zhuǎn)介紹。

（2）影響潛客

1）參與車主參與車型相關(guān)主題的活動(dòng)（自駕游、車主講堂）

2）轉(zhuǎn)發(fā)車型亮點(diǎn)解析或視頻（網(wǎng)絡(luò)軟文、官方宣傳、車主訪談）

3）再一次抓住客戶合影成交的機(jī)會(huì)，通過(guò)朋友圈的形式影響未購(gòu)車的客戶。

8、車輛交付

（1）難忘時(shí)刻

盡量邀請(qǐng)客戶提車時(shí)多帶一些親朋好友，車輛交付時(shí)多給車主一些意外的驚喜，針對(duì)車主興趣愛(ài)好類別，準(zhǔn)備小禮品贈(zèng)送給客戶，或者針對(duì)車型文化的小飾品贈(zèng)送客戶，此環(huán)節(jié)別忘了拍照留念，并提醒發(fā)送朋友圈。

（2）感動(dòng)常在

將客戶開(kāi)始進(jìn)店看車是留存下來(lái)的照片，和試乘試駕，交車等環(huán)節(jié)的照片附上精美言辭生成動(dòng)畫(huà)形式，由微信公眾平臺(tái)或銷售顧問(wèn)發(fā)送給客戶，讓客戶感覺(jué)像婚禮錄像一樣，感動(dòng)常在。

二、總結(jié)、作用。

1、通過(guò)現(xiàn)代化的傳播溝通手段，增加客戶對(duì)于車型的了解；

2、通過(guò)微信將客戶的個(gè)性主張與汽車產(chǎn)品特性相結(jié)合；

3、通過(guò)趣味的活動(dòng)方式，增加車主的印象和存在感；

4、通過(guò)微信銷售對(duì)汽車產(chǎn)品銷量、轉(zhuǎn)介紹、滿意度會(huì)有明顯提升。