關于煤炭企業市場營銷策略的新思考

摘要：近年來，隨著全球經濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業重要組成部分之一的煤炭企業，所面對的競爭已經不僅局限于國內，市場競爭經驗豐富的跨國公司成為了眾多國內煤炭企業新的競爭對手。基于此，本文就煤炭企業市場營銷策略進行深入的分析。

關鍵詞：煤炭企業；市場營銷；策略；建議

引言

隨著中國蓬勃的經濟發展和國家建設，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國的煤炭產地具有區域性的特征，不能具有時效性的滿足市場需求，我國勘探行業和采掘行業的不統一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就對煤炭企業提出了更高的要求，要求其立足市場，做好市場營銷，從而保證企業的可持續發展，煤炭資源利潤的最大化。所以，煤炭企業之間的競爭就是市場的競爭，而市場競爭要想占有優勢地位，關鍵在于市場營銷的勝出。

1“鞏固”與“開發”并舉，拓展市場空間，努力解決渠道問題

煤炭企業都曾遭遇過“用戶嚴重不足，無米下鍋”的窘境，煤炭銷售成為令人撓頭的棘手難題，企業效益和發展受到嚴重制約。煤炭企業這幾年從中認真吸取教訓，抓住近幾年市場的有利時機，始終堅持“鞏固”與“開發”并舉的市場營銷方針。在市場淡季，主動走出去，做艱苦細致的促銷工作，爭取穩定用戶；在市場旺季，借助用戶資源相對增多的優勢，用淡季的促銷思路進行市場開發工作，不僅節約了市場開發成本，而且更易于與用戶建立起長期穩定的合作關系，更有利于對用戶結構進行合理優化。另外，在客戶所在地設立辦事處，可使煤炭企業更加貼近客戶與市場，有利于雙方的交流與溝通，及時反饋客戶的信息和意見，做好售后服務。通過長期不懈的努力，如今，我國各大煤炭企業都形成了較穩定的市場格局，建立了較為廣闊的市場網絡，企業市場營銷工作充滿了活力和可持續性，應對煤炭市場變化的能力都顯著增強。

2建立與市場規律相適應的資金結算體系

營銷過程是銷售產品、回收貨款，實現商品價值的過程。只將產品銷售出去，而不能及時回收貨款，只完成營銷過程的一半，無法保證再生產過程的延續。煤炭企業這幾年在煤炭營銷過程中，對信譽好的長期客戶，優先供貨，并給予一定的優惠政策；對與企業有著長期合作的大的用煤單位，例如南方大的電廠可以先發煤，然后在月底時結賬的方式進行貨款結算，這樣，就建立了長期的良性的合作關系；對建立了辦事處的地方，就上門服務，也就是把發完煤后開出的鐵路大票及增值稅發票主動送到用煤單位，進行結算；對有錢不還的企業，在發貨前，則要簽訂完備的供貨合同，基本上是先打款后發煤，對沒打款的用戶，寧愿庫存增加，也不予銷售。建立健全銷售責任制，加強對銷售人員回款考核，切實保障銷售資金安全。通過這種結算方式，基本做到貨款百分之百回收，保證了企業正常運轉。

3營銷整合

整合戰略事關市場營銷的各個方面，若使市場營銷中的所有環節實現協調和統一，在戰略整合階段必須遵循下列基本原則：

3.1以資源優化配置為手段。堅持“以人為本”的科學發展理念，整合各方資源進行優化配置，充分發揮人的創造能力和主觀能動性，時時關注市場動態，隨時捕獲市場先機，提高戰略規劃的前瞻性，通過戰略優化組合合理分配各方資源，最大限度的擴充利潤空間。

3.2以加強營銷管理為基礎。營銷管理是營銷戰略整合的最終目標，強化營銷管理，即在產品營銷階段不斷完善營銷制度，加強人員管理，統一調配各部門的人員、設備的配備，在營銷階段細分市場，掌握市場發展規律，使內部管理充分適應多變的外部市場，從而幫助企業規避市場風險，提高自身的綜合實力。

3.3以市場信息為依據。市場營銷戰略整合應充分做好市場調研，準確把握市場規律，基于多變的市場形勢對營銷戰略規劃進行合理的調整，以奪取市場先機，提高營銷效率。

3.4以提高市場競爭力為導向。通過營銷戰略整合，加強各職能部門之間的溝通和協作，強化監督機制，使職能部門不僅能獨立承擔營銷職能，同時又統一于企業的整體營銷體系之中，各部門協調配合形成良好的運行機制。

4煤炭企業的營銷創新

4.1知識營銷

知識營銷是關于營銷模式的發展方向。知識營銷建立在培訓為中心的基礎上。增加營銷活動的知識含量有利于產品的銷售量的提高。所以，煤炭企業在營銷過程里面要注意下面的幾點：第一、重視和顧客建立結構上的聯系，讓客戶成為自己產品的長期消費者和信任者。充分探索產品的文化含量，增加營銷活動中各個環節的知識含量。此外，還應該注意和客戶達成共同的產品價值觀念。第二、加強整個產品的隊伍建設。建立在培訓知識為中介的基礎上，讓營銷活動更好地適應有文化含量的產品推銷，同時，也更好地適應產品個性化的需求。由于傳統的計劃經濟對人才的管理和一些要求沒有變化，而企業和企業之間的競爭條件發生了變化，知識經濟已經成為重要的人力資本，是決定經濟發展和企業勝利的資源。所以，應該重視人力資源能力建設，需要吸納優秀的人才，同時，也需要加強投資的力度，加強企業里職工的道德教育。

4.2文化營銷

文化營銷建立在學習型文化的基礎上。進行企業文化的建立過程里，需要有條有理地進行才可以達到想要的效果。在開始的創建進程里，建立一個好的學習體系。在接下來的第二個循環過程里需要注重學習理論和實踐的結合，提高企業的文化管理。同時，一步完善考核機制，深入創建工作，把文化戰略落實到企業的各個方面。企業也需要創新的理念，把創新的理念和產品的特性結合起來，提高產品的競爭力，在市場競爭過程中獲取更大的優勢。

4.3綠色營銷

現階段，隨著社會經濟的持續發展，人們的生活水平和人文素質都有所提升，傳統意義上的商品和服務已無法滿足人們的消費需求，消費理念也逐步自然化、健康化，“綠色產品”開始受到人們的廣泛推崇。“需求創造自己的供給”，企業的營銷理念也應與時俱進，適當引入“綠色”理念，加大“綠色產品”的開發力度，確保產品從生產到使用、回收處理全過程無害化，尤其要注意產品的二次利用，盡量以有限的資源投入獲取最大的效益。此外，產品的營銷策略也要體現“綠色”概念，如“綠色包裝”、“綠色服務”等，倡導健康營銷，以期獲得社會的認可和客戶的支持。積極推行綠色營銷理念，基于企業實際正確處理企業利益與社會發展之間的關系，促進社會經濟可持續發展。

5結語

市場經濟條件下，企業應根據經濟發展特點和企業發展戰略規劃不斷創新營銷理念，只有堅持時俱進的發展理念，根據市場發展趨勢激動地調整營銷策略，才能贏得市場競爭的主動權。因此，基于煤炭行業的基本特點，深入探究和創新企業的營銷模式，才能不斷擴充利潤空間，推進企業可持續發展。

參考文獻

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作者簡介：

蔣菊紅（1973.3），女，陜西黃陵店頭，陜西能源職業技術學院，會計學，單位：陜西黃陵二號煤礦有限公司