探秘閩西第一連鎖小李百貨

甘佳雯

小李百貨在龍巖的市場占有率具有絕對優(yōu)勢，量的領先優(yōu)勢下，維護品質感是小李百貨的經營重點之一。

福建龍巖地處閩粵贛三省交界，境內多山，地理環(huán)境相對封閉；礦產資源豐富，又是著名僑區(qū)，因此龍巖盡管商業(yè)氛圍不算濃厚，但居民仍有較高的消費需求與消費能力。

1983年，李珊在這里創(chuàng)立了小李百貨。經歷過創(chuàng)業(yè)辛勞，走過CS渠道最輝煌的時期，也在消費升級的時代面臨新挑戰(zhàn)。33年間，企業(yè)的根基深扎在閩西沃土，歷經風雨而成名木，經營智慧于枝繁葉茂間生輝。

目前，小李百貨的直營店規(guī)模超過40家，門店本身已成為一種無形的品牌資產。一方面，它需要維護這一資產，加深消費者對“小李百貨”的品牌印象；另一方面，也需要嘗試創(chuàng)新經營，為門店帶來更持久的生命力。

打造有品質感的門店

小李百貨在龍巖的市場占有率具有絕對優(yōu)勢，量的領先優(yōu)勢下，維護品質感是小李百貨的經營重點之一，這點從門店的陳列布局可見一斑。

公路局店是一家面積較大的門店，Olay玉蘭油的品牌島柜是這家店設計上的一大特色。盡管店鋪數(shù)次裝修，島柜但始終占據(jù)著入口附近的黃金位置，柜臺形象也即時更新，成為門店重要的組成部分。相比傳統(tǒng)貨架，島柜更容易彰顯品牌個性，可以在CS店內營造精品百貨的購物體驗感，尤其適合中高端品牌。

萬達廣場店的客群更年輕，店內彩妝品類的占比較高，這家店中設有“彩妝專區(qū)”，用定制的綜合貨架取代品牌背柜，打造更飽滿、多樣化的彩妝陳列。組合型貨柜既可以配合燈箱按品牌分區(qū)，也可以根據(jù)實際需求按品類陳列產品。定制貨架強化了彩妝的專業(yè)感，對提升顧客的彩妝體驗是一種有益的嘗試，而且標準化的設計使門店環(huán)境更整潔有序，同樣有益于維護門店的品質感。

除了店鋪設計，小李百貨也嚴格把控著促銷活動的質量。常見的低價、折扣策略有一定引流效果，不過也可能傷害門店利益，相比之下，小李百貨更傾向于打造有品質、有記憶點的促銷活動。

例如剛剛收官的“國際名品節(jié)”，在全系統(tǒng)40+店同時開展，以“9要國際范”為宣傳語，主推口碑品質俱佳的明星產品。在公路局店，入口用百雀羚等國產名品套盒做堆頭；黃金位置的貨架集中陳列進口面膜，包括可萊絲、花印的熱門單品；開放圍繞式貨架搭建LG生活健康的品牌專區(qū)，引入旗下牙膏、洗護發(fā)等多個日化品類。

國際名品節(jié)除了有價格的吸引力，“國際化”和“高品級”也是非常重要的標簽。小李百貨在選品上花足心思，總部每周會舉辦一次選品會議，采購、BA等不同崗位的員工都會參與選品策劃，在促銷活動中也盡可能維護門店的品質感。

完善后臺系統(tǒng)

與同處福建南部的泉州、廈門相比，龍巖的商貿并不發(fā)達，零售寒冬時期，小李百貨也面臨客流下滑的難題，在地理環(huán)境相對封閉的地區(qū)，引流難度更大，維護客情、積累口碑也更重要。

而創(chuàng)新經營則伴隨著風險，對大中型連鎖系統(tǒng)尤甚。直營店規(guī)模超過40家的小李百貨又是如何降低風險值的呢？

以非妝品引流為例，小李百貨引入過紙品，銷售和引流效果都不錯，但門店最終還是砍掉了這個品類。原因在于，經由后臺系統(tǒng)分析，紙品對化妝品連帶銷售的貢獻極低，購買紙品的顧客并不是主營產品的消費人群。引進此類非妝品，對門店客群結構產生很大影響，但卻培養(yǎng)不了主流客戶。

小李百貨的掌舵人李珊用“魚和熊掌”比喻這其中的關系。不同的區(qū)域、門店情況不同，品類管理的“度”如何把握，只有嘗試了才知道。她認為，對小李百貨而言，主營商品的占比至少要維持在60%的水平，余下空間可用于創(chuàng)新發(fā)揮，例如其中10%用來引入爆品，培養(yǎng)年輕客群。

在經營策略之外，對于“爆品”的概念，李珊本人是有些排斥的。從商業(yè)角度看，爆品策略是通過單一產品大量累計銷售以在短期迅速獲取更多流量，大部分爆品的特點是生命周期短、成本相對低廉、難以產生持續(xù)消費的需求，不一定有助于培養(yǎng)顧客的消費觀念，提升消費品質。

“每次做新品，我們都會研究：為什么選擇它？它給我們帶來了什么？我們的客群質量是否有提升？假如后臺數(shù)據(jù)顯示，主營產品的銷量沒有明顯提高，那么這次新品帶來的流量就純屬爆發(fā)性的，門店整體情況并沒有得到穩(wěn)步提升。”

在復雜的市場環(huán)境中，小李百貨也需要摸著石頭過河，但得益于完善的后臺系統(tǒng)，小李百貨能通及時看到客群結構的變化，用數(shù)據(jù)輔助決策，讓創(chuàng)新與嘗試都能多一份理性依據(jù)。

用服務留客

李珊在門店一線工作了二十多年，深切體會到消費趨勢的變化。消費升級、渠道分流之勢難擋，她相信產品是門店立足之本，若想進一步留住顧客，則需提升服務水準，培養(yǎng)消費者的粘性。

在李珊看來，做生意一定要有好心態(tài)，把每位顧客服務到120分，耐心積累優(yōu)質顧客。“經營者都會有成本壓力，但生意要長長久久地做。我時常反思：當消費者對這個行業(yè)懂得更多的時候，她是否還愿意跟隨我們？”

眼下消費者不僅有更多選擇，也有能力承受“被忽悠”“被宰客”的經濟損失，這意味著一旦門店失去顧客的信賴，他們便會迅速轉向別的渠道，這一客源將徹底流失。而口碑效應卻需要足夠的耐心來換取，羅馬非一日建成，小李百貨經三十余年的精耕細作方成今日的商業(yè)版圖。

李珊說，慢，就是快。

小李百貨創(chuàng)新的背后是科學、精細的管理和對商業(yè)理念的堅守。市場起落有時，行業(yè)不可能常青，如果一家企業(yè)能走出低谷，一定緣自它在漫長歲月里積累下的經營智慧。endprint