新形勢下火電企業(yè)營銷策略

劉焱

隨著火電企業(yè)面臨的市場競爭壓力不斷加大，生產(chǎn)運(yùn)營成本持續(xù)增長，做好市場營銷工作已經(jīng)成為火電企業(yè)拓展發(fā)展路徑的重要突破口，也是火電企業(yè)提高綜合競爭力、樹立良好社會形象的必然選擇。本文從分析火電企業(yè)發(fā)展面臨的新形勢入手，探討火電企業(yè)具體實(shí)施的營銷策略。

一、火電企業(yè)在發(fā)展中面臨的新形勢

我國電力市場發(fā)展迅速，火力發(fā)電行業(yè)競爭日趨激烈，呈現(xiàn)出供大于求的現(xiàn)狀。現(xiàn)階段，我國統(tǒng)一了標(biāo)桿上網(wǎng)電價，實(shí)施了節(jié)能調(diào)度措施，使得火電企業(yè)的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了變化，這對火電企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了嚴(yán)峻考驗(yàn)。

（一）競爭壓力大

當(dāng)前，我國電力市場結(jié)構(gòu)日趨多元化，除了火電企業(yè)之外，風(fēng)電企業(yè)、太陽能發(fā)電企業(yè)在國家政策的支持下得到了快速發(fā)展，這對火電企業(yè)而言，無疑增大了市場競爭壓力。在此形勢下，火電企業(yè)逐步重視生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大和火電機(jī)組的更新?lián)Q代，使火電機(jī)組由常規(guī)型向環(huán)保型、高效型過渡。但與此同時，火電企業(yè)因缺少營銷策略，使得電量供應(yīng)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電量實(shí)際需求，增加了企業(yè)日常運(yùn)行負(fù)擔(dān)，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的設(shè)備投資效益目標(biāo)。

（二）煤價逐年增高

從近年來我國煤炭價格的變化趨勢來看，一直呈現(xiàn)出增長態(tài)勢，這與煤炭供需不平衡有關(guān)。對于火電企業(yè)而言，煤炭是重要的發(fā)電能源，但是受煤電聯(lián)動政策落實(shí)不到位的影響，導(dǎo)致火電企業(yè)的生產(chǎn)成本大幅度提升，嚴(yán)重壓縮了火電企業(yè)的利潤空間，甚至部分企業(yè)通過銀行貸款維持正常運(yùn)行，造成企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率居高不下。

（三）生產(chǎn)成本上漲

除了煤價逐年增高之外，火電企業(yè)還面臨著人工成本、環(huán)保政策性收費(fèi)不斷上漲的困境，導(dǎo)致企業(yè)面臨著生產(chǎn)成本持續(xù)增大與上網(wǎng)電價受國家控制的矛盾?，F(xiàn)階段，火電企業(yè)在開源和節(jié)流兩個方向均遇到了嚴(yán)重阻礙，迫切需要企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，制定有效的營銷策略，積極拓展企業(yè)發(fā)展空間。

二、新形勢下火電企業(yè)實(shí)施的營銷策略

從上述分析來看，火電企業(yè)面臨著行業(yè)性虧損的境地，為了扭轉(zhuǎn)火電企業(yè)發(fā)展局勢，企業(yè)必須從強(qiáng)化內(nèi)外部管理入手，通過實(shí)施市場營銷策略探尋減少成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。

（一）實(shí)施電量營銷

在很長一段時期內(nèi)，我國是以火力發(fā)電作為主導(dǎo)，在對火電企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)能力進(jìn)行評估時，電量是較為重要的一項(xiàng)指標(biāo)，如果火電企業(yè)生產(chǎn)的電量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那么即使企業(yè)的生產(chǎn)成本再低，也無法從中獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。不僅如此，火電廠中大型火電機(jī)組的發(fā)電量越高，相應(yīng)的能耗就越低，反之則能耗越高。鑒于此，在當(dāng)前的新形勢下，火電企業(yè)應(yīng)當(dāng)對電量營銷予以高度重視。首先，應(yīng)對火電機(jī)組及相關(guān)設(shè)備的運(yùn)維工作予以強(qiáng)化，以此來確保這部分電量的完成情況。同時，火力發(fā)電是以煤炭作為主要燃料，因煤炭的價格會隨季節(jié)出現(xiàn)變化，其中冬儲煤的價格相對較高，故此對于這部分電量必須進(jìn)行合理安排，從而使其對企業(yè)利潤的影響降至最低。其次，火電企業(yè)計劃外的電量，如競價、替代等，約占全年總電量的20-30%左右，應(yīng)做好這部分電量的營銷。由于競價電量可以使火電機(jī)組發(fā)電利用小時有所提高，所以在確保邊際利潤不變的情況下，通過機(jī)組發(fā)電獲取更多的電量，并兼顧競價結(jié)算電價與成本線的利潤空間，提高競價利潤。替代電量可在給定的價格區(qū)間內(nèi)，以利潤最大化為目標(biāo)，對報價策略進(jìn)行制定。

（二）實(shí)施電價營銷

電能作為一種商品，其具有自身的特殊性，它的價格高低對于火電企業(yè)具有至關(guān)重要的影響。國內(nèi)的電價種類相對較多，常見的有以下幾種：經(jīng)國家有關(guān)部門審核批準(zhǔn)的地區(qū)標(biāo)桿電價；地區(qū)自行制定的協(xié)商電價；競爭電價；直供電價等等。在電力市場尚未正式投入以前，計劃電量的結(jié)算采用的主要是標(biāo)桿電價，從操作性的角度上講，標(biāo)桿電價可操作的空間比較小，煤電聯(lián)動是其依托的主要政策。而隨著電力市場的正式投用，火電企業(yè)為獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，必須加快實(shí)施電價營銷。在制定電價對策時，可將成本作為立足點(diǎn)，通過有效的分析方法，對發(fā)電成本進(jìn)行全面、系統(tǒng)地分析，并以分析結(jié)果作為指導(dǎo)電價的關(guān)鍵依據(jù)。同時，火電企業(yè)應(yīng)當(dāng)對行業(yè)內(nèi)的競爭對手進(jìn)行深入、具體地研究，分析其公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，結(jié)合燃料成本，進(jìn)行成本估算，據(jù)此來了解競爭對手的電價情況。此外，應(yīng)密切關(guān)注外部市場的信息，掌握市場未來的發(fā)展趨勢，并對各種政策所產(chǎn)生的影響予以詳細(xì)分析，從而確保制定的電價有助于企業(yè)獲取更大的利潤，這對于推動火電企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（三）實(shí)施綠色營銷

當(dāng)前，在國家大力倡導(dǎo)節(jié)能減排的形勢下，火電企業(yè)應(yīng)實(shí)施綠色營銷策略積極響應(yīng)國家的號召，轉(zhuǎn)變企業(yè)原本高能耗的發(fā)展形態(tài)，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力。在綠色營銷中，火電企業(yè)可從以下兩個方面入手：一方面優(yōu)化調(diào)整企業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)?；痣娖髽I(yè)可在跨區(qū)域外送電、差別電量計劃、發(fā)電權(quán)交易等方面開展?fàn)I銷。如，火電企業(yè)可淘汰參數(shù)低、污染高的機(jī)組，購置高效環(huán)保機(jī)組提高資源利用率；企業(yè)可對發(fā)電量進(jìn)行合理調(diào)配，在滿足相同電能供應(yīng)需求的前提下，降低能源消耗量和污染物排放量；火電企業(yè)可實(shí)施監(jiān)督激勵措施，加大對生產(chǎn)部門的監(jiān)管，要求脫硫、脫硝設(shè)備正常運(yùn)行。另一方面做好溝通宣傳工作。火電企業(yè)要利用網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、報紙等多種媒體平臺，向社會公眾、政府部門宣傳本企業(yè)在節(jié)能減排方面作出的努力，使社會各界了解火電企業(yè)不僅追求經(jīng)濟(jì)效益，而重視社會責(zé)任的承擔(dān)，使企業(yè)樹立品牌形象。

（四）實(shí)施公共關(guān)系營銷

火電企業(yè)的市場營銷要重視公共關(guān)系的協(xié)調(diào)處理，以優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品和服務(wù)樹立良好的企業(yè)形象，爭取最大化的發(fā)展空間。首先，處理好與其他競爭企業(yè)的關(guān)系?；痣娖髽I(yè)要從加強(qiáng)機(jī)組設(shè)備維護(hù)工作入手，減少電網(wǎng)拉閘限電，根據(jù)電網(wǎng)需要及時調(diào)整機(jī)組負(fù)荷，在火力發(fā)電行業(yè)中樹立信譽(yù)好的企業(yè)形象。其次，處理好與電網(wǎng)調(diào)度部門的關(guān)系。火電企業(yè)要向電網(wǎng)調(diào)度部門及時反映本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，以維持穩(wěn)定的電網(wǎng)電壓為前提，爭取到電網(wǎng)調(diào)度部門、電量計劃部門更大的發(fā)電量?；痣娖髽I(yè)要主動了解電網(wǎng)調(diào)度和計劃部門的電力計劃，通過感情投資增強(qiáng)調(diào)度部門和計劃部門對火電企業(yè)的信任，最大程度地提高計劃電量指標(biāo)。火電企業(yè)還要全面掌握網(wǎng)內(nèi)小機(jī)組的情況，制定替代電量的市場營銷策略，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。再次，處理好與合作伙伴的關(guān)系。火電企業(yè)要與信譽(yù)良好的煤炭企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、物資供應(yīng)商建立起長期合作關(guān)系，保證企業(yè)生產(chǎn)所需的原材料和各項(xiàng)物資供應(yīng)及時，爭取降低采購成本，擴(kuò)大企業(yè)利潤空間。

三、結(jié)語

總而言之，火電企業(yè)要想在電力市場中占有一席之地，就必須采取切實(shí)可行的市場營銷策略，由原本以計劃性生產(chǎn)為主導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鲂枨鬄橹鲗?dǎo)，積極探尋降低成本、提高能效、增加效益的路徑。火電企業(yè)要正確看待新形勢對企業(yè)生存和發(fā)展帶來的嚴(yán)峻考驗(yàn)，通過實(shí)施電量營銷、電價營銷、綠色營銷以及公共關(guān)系營銷，不斷提高火電企業(yè)的市場競爭力。（作者單位為貴溪發(fā)電有限責(zé)任公司）