海綿保：“游戲”場景保險

董莉

這家公司不賣東西，只是用科技手段設計場景化的保險產品，賦能給合作伙伴，進而服務消費者。

“我們是做設計和發行的。”

初聽此話，沒人會將這家公司跟保險聯系在一起。2015年開始創業之時，許貴生他們也考慮過很多方向，思考是到底要怎么做，是繼續把互聯網當作渠道去賣東西，還是借助科技手段把保險做得更好？彼時恰逢O2O比較火熱，所以決定從做場景保險切入。

“大部分人在理解我們的時候就有一個誤區，覺得我們就是賣保險的，但我們就是設計和發行，設計來自于我們比較理解互聯網用戶的痛點，包括互聯網各種新型的商業模式和場景，給特定的場景設計相應的產品，然后找保險公司來承保。”海綿保創始人、CEO許貴生解釋說，“我們本身不賣東西，只是用科技手段把產品做好，去設計方案。然后把商品賦能給合作伙伴，他們來服務消費者。我們本身是一家科技公司。”

因為中國的保險滲透度很低，有些可能只有發達國家的1/10左右，海綿保希望能讓消費者的每個消費行為背后都有一張碎片化的保單。“我們希望通過覆蓋互聯網+的企業平臺，讓未來的C端用戶，不管在哪個消費場景里，每次消費行為的背后都有我們提供的碎片化的保單，他們可能不知道海綿保，但需要保障的時候我們總是在那里。”許貴生介紹，海綿保是一個場景消費保險設計與發行平臺，基于科技構建智能保險平臺賦能保險機構和分發網絡，為消費者提供智能化保險。

用產品經理的思維做產品

保險有著“低頻、被動”的特征，海綿保也找了自己的一條路徑來解決問題，通過產品設計加科技賦能的方式，讓保險變成了一個“高頻、主動”的產品。

當被問及如何理解保險科技時，許貴生直言，第一是變不可保的為可保，第二則是利用技術實現自動化讓保民很爽。“并不是說一定要用最新的技術概念，關鍵還是應用。”對于如何去做這個問題，許貴生的回答透露了騰訊人的特點——用互聯網產品經理的思維來開發產品。更具體來說，是做場景服務的提供者，讓保險在特定場景里變成高頻的產品。

駕考寶便是場景挖掘中一個被驗證成功的高頻產品。駕考寶顧名思義是針對駕照開始這個細分場景研發的保險產品。

可以說，學車對與大多數來說基本都是只學一次，拿到駕照之后不會再同駕校打交道，但是教練每天都要教學。據粗略估算，中國有將近2萬所駕校，幾十萬名教練，一年服務三四千萬名學員，這個保險就把被動低頻的商品變成一個主動高頻的商品。

在具體操作上，海綿保無法觸達所有學車人，這些人也不知道海綿保的存在。“我們的工具是賦能駕校教練，教練用我們的APP可以直接把產品轉化給用戶。”許貴生介紹，“駕校是通過我們的SaaS平臺直接幫學員投保，而互聯網駕考平臺是通過API來與我們對接。也就是說，我們給不同的人群通過不同的工具賦能他們去更好地服務消費者。”

實際上，駕考寶最早不是海綿保做的，2014年有保險公司推出過相關產品，只保科目一和科目四，但實際情況是這個兩科的通過率超過90%。在海綿保團隊看來，科目二、科目三才是痛點，歷史數據顯示，科目二通過率不到50%，科目三通過率在60%左右。

許貴生他們認為，掛科率高的科目必須要保。“我們用互聯網產品經理做產品的思路來迭代這個產品，小步快跑，小范圍測試。同時我們找保險公司做成本核算，保險公司一開始也不認可，我們就拿數據說話，證明這是可以保的。”

駕考寶的理賠大數據顯示，理賠學員中平均理賠次數1.4次、人均累積賠付256元；最高理賠次數4次、最高賠付金額5500元；從理賠科目占比，不出所料，科目二是掛科“重災區”，也佐證了許貴生他們最初對用戶痛點的挖掘。

用游戲公司方式來做保險

創業公司會習慣性地將自己的模式找到一個現有的對標對象，創立之初，許貴生他們也考察了幾家公司，但因為模式很新很難找到。之后，這個曾在騰訊的微信團隊任職，深受騰訊的產品設計、游戲思維影響的CEO找到了游戲，而海綿保整個團隊的設計和架構對標的便是騰訊的游戲部門。

在互聯網業態里，游戲是廣為人知的賺錢模式。許貴生介紹，騰訊互娛是騰訊最賺錢的部門，它不僅自己開發游戲，也幫助其他內容提供商發行游戲，這個模式和海綿保很像。“我們一方面參與設計開發保險產品由保險公司承保，另外一方面幫助保險公司做產品發行。”

海綿保在挑選消費場景的標準有三個：市場規模在千億元級以上，市場相對分散無壟斷巨頭，以及有提供單次服務的服務提供者。由次衍生，總結出一套自身的B2C2C的賦能模式，隨后，海綿保將其升級為S2C2C，S是service服務，把自己定位為服務平臺，賦能中間大C，即場景服務提供者，可以是個人也可以是機構，讓他們來服務消費者。消費者的理賠在平臺上完成，形成一個小閉環。

在海綿保內部，將平臺上提供的產品分成ABC三個類型：C類產品就是指的保險公司的產品，拿了就能賣，不需要做任何變化；B類產品是指把它互聯網化、碎片化的，比如共享單車的保險就是典型的這類保險；A類產品就是自己去創造的，或者是重新設計、優化出來的，原來沒有的。“這類產品的毛利差不多在50%左右，A類產品我們參與定價，也是我們的特色，C類產品什么都動不了，B類只是把它碎片化、互聯網化。”

互聯網保險1.0時代的特點是把互聯網當成一個渠道去賣保險；到了2.0階段開始結合某個特定的場景定制產品，嵌入在場景里面，開始了自動化，比如單車的保險，無需消費者自己購買，自動就有；而3.0階段是完全智能自動化的階段。

在許貴生看來，如今處在的是接近自動化的2.5階段。“我不知道以后的設備是什么樣子，可能我到了特定的場景它會自動幫我投保，這是我們想從2.5發展到3.0之后的目標，因為我現在認為在中國完全做人工智能的保險還是太早了。”他透露，海綿保正在計劃引入人工智能顧問，在投保、核保、理賠等多環節應用，提升效率，降低運營成本，同時引入人臉識別技術，構建智能化風控體系。

提及市場競爭，許貴生直言巨頭參與進來肯定是好事，說明市場被看好。“大魚都在游，小魚跟著一起游就好了，你作為小蝦米也可以游。做的事情一定是跟巨頭的核心能力差異化。一開始不要就跟巨頭打，你要先做巨頭看不上的地方，去做在細分領域可以馬上跑出來的。”endprint