把保險當“房”賣，你聽說過嗎

冷翠華

“這是一個金融概念房，并非真正房產，以金融產品為主題，以房產為概念解釋。每年付20萬元，付10年，比作分期買房。第一年年末返還10萬元比作2倍租金，以后每年返還5萬元就是正常租金，64～88歲返還10萬元，比作雙倍租金，88歲返還200萬元祝壽金，比作房產原價值。”近日，記者收到某壽險公司發來的保險產品宣傳。

可以看出，將保險與其他投資產品進行類比的現象在保險銷售中仍普遍存在。當然，這只是吸引消費者的第一步，若能在接下來的銷售過程中清楚告知二者的差異，倒也無可厚非，然而，現實中，部分保險卻是以其他身份賣掉的，消費者在很久以后才知道原來自己買的是保險。同時，夸大保險收益，用“停售”“最后的機會”等表述誘導消費者倉促決定也是常見的違規營銷手法，不少壽險公司因為這些違法違規行為受到監管部門的行政處罰。

保險=理財產品？

保險就是保險。不過，在銷售過程中，保險卻常常以其他面目出現在消費者面前，消費者在購買的時候并不知道自己買的是保險，待其弄明白是怎么回事時，要么感到無奈，要么就怒而退保。

天津某郵儲銀行營業所在其營業場所擺放自制違規保險宣傳材料，以銀行存款名義宣傳銷售保險產品，其中一份宣傳材料稱：“郵儲望子成龍零存整取；存3年6年取；年收益6.0%+分紅。”另一份材料稱：“零存整取，理財甄選；第一年存1萬元返990元，第二年存1萬元返990元，第三年存1萬元返990元，第四年存0元返990元，第五年存0元返990元。”在檢查過程中，天津保監局發現，該郵儲營業所對某壽險公司的分紅型兩全保險和另一壽險公司的年金保險進行與保險條款不符的虛假宣傳。

四川省某郵儲銀行在銷售某壽險公司的終身壽險（萬能型）躉交保終身保險產品時，將保險期間為終身的保險產品宣傳為保險期間2年，且承諾2年后收益率達到4.25%～4.3%。盡管在該案例中，營銷人員沒有將保險以其他產品的形式賣給消費者，對保險的關鍵信息卻進行了錯誤陳述。

還有的壽險公司以房產投資、股市投資等其他投資方式作類比，宣傳保險產品的收益，并強調其高收益、穩定性，而對存在的風險、退保的損失等問題避而不談。

上述業內人士表示，現實中，營銷人員喜歡故意隱藏保險的真實身份，以銀行理財、金融房產等產品混淆視聽，一方面是害怕消費者反感賣保險的，另一方面是為了簡化復雜的保險產品，使消費者容易理解。但實際情況是，誤導式銷售越盛行，保險的口碑就會越差，消費者的反感情緒會越大。

萬能險收益霧里看花

隨著收入水平的提高，人們的保障需求和理財需求持續增加，萬能險、分紅險等保險產品兼具保障與理財的雙重功能，很受消費者歡迎。不過，部分銷售人員故意夸大產品收益率的情況卻時有發生，某壽險公司江蘇分公司的產品培訓PPT使用誤導性以及夸大收益的表述。該公司提供給一家保險代理公司的PPT存在使用誤導性以及夸大收益表述的問題，后者將這些內容對消費者進行演示，如該公司的一款年金保險（分紅型）“年存28800元，10年共存288000元，賬戶價值+終了紅利則累計可領取2654490元”等；“本案81歲收益高達2654492元”、“若保險期間發生身故或全殘，返還全部本金加105%利息+累計紅利”，這樣的表述與真實情況相去甚遠，按照保險條款，被保險人身故或全殘保險金給付是現金價值或保費的105%中較大者加累計紅利。

另一壽險公司重慶市江津中心支公司2015年召開“暢贏停售產說會”，宣傳其一款分紅型和一款萬能型產品，產說會宣傳資料表示“萬能賬戶越領錢越多”“交滿就領錢，交多少領多少，直到99歲”，在進行收益演示時，僅僅采用分紅險高檔分紅和萬能險中檔結算利率演示產品利益，對保險條款內容進行了引人誤解的宣傳。

事實上，萬能險、分紅險這些產品確實兼具保障與理財的雙重屬性，營銷員若能清楚地介紹給消費者，后期面臨的退保壓力會變小，理賠糾紛也會少很多。

“壽險退保的一大原因是實際收益率低于消費者的預期，而之所以預期較高與保險銷售時的虛假承諾不無關系。”一位業內人士分析認為，銷售時把不確定的收益說成確定的，把高、中、低的各種收益可能都歸納為高收益，這種違法違規行為并不鮮見。

記者了解到，為了銷售產品，同時又害怕實際收益低于消費者預期而引起糾紛，部分嚴重依賴銀保渠道的險企被迫按照預期收益來結算，但這使險企面臨很大的支付壓力，其可持續性也有待觀察，尤其是在資產荒、投資收益率下降的環境下。

馬上停售過時不候？

“我們的保費很快就要上漲了，現在是買入的最后機會”“存款送保險，名額有限，先到先得”等類似這樣的饑餓營銷法在保險銷售中也比較常見，而在這些營銷手法的推動下，消費者往往倉促決定，沒有弄清楚保險的細節，從而成為日后退保或者理賠糾紛的隱患。

某壽險公司江蘇分公司電銷中心營銷人員在向客戶銷售保險產品時，虛構保費即將漲價的信息，誤導客戶投保；該公司采取的另一違規營銷手法是在銷售某款兩全保險過程中，以存款贈送保險的形式向消費者介紹上述保險產品，并稱存款送保險為短期活動，購買名額有限。

消費者陳女士向記者抱怨到，有的營銷員想盡快把保險賣出去，常常以“停售”“漲價”等名義來進行營銷，有時又會以贈品福利即將結束為由頭吸引消費者趕緊出手。“其實這些營銷手法本身也很常見，如果信息真實則無可厚非。同時，更應重視的是，保險不同于其他商品，買的時候必須弄清楚條款，不然將來很容易扯皮，保險銷售必須規范。”陳女士說。保險產品專家表示：“保險沒有最便宜、最劃算之說，關鍵在于是否適合消費者，將合適的產品賣給合適的人。”