不熱情的銷售大師

姚秦川

河瀨和幸42歲時被調職為銷售員。他之前毫無銷售經驗，于是學著其他同事不停地對來往的人大聲吆喝，在顧客進門后熱情地推銷。結果大部分人都置若罔聞，偶爾有一兩個人駐足咨詢又會很快離開。一天下來，河瀨的嗓子喊得又疼又腫，但賣出的產品少得可憐。

一個月后，看著乏善可陳的業績，河瀨決心不再模仿別人，而是找出更好的推銷方法。他仔細觀察顧客的反應后發現，當同事滔滔不絕時，顧客不是心不在焉，就是皺著眉離開。他想：“既然如此，那就不要說話?！痹儆蓄櫩瓦M店，河瀨只是給對方一個購物筐，說一句“您好，請用這個吧”，就安靜地退到一旁等待。

這個看似簡單的動作，卻獲得了意想不到的效果。那些有意買東西的人會笑著說“謝謝”，甚至順便向他提問，河瀨就可以順勢進行介紹；那些不想買東西的人也會回答“不用了”，河瀨就知道他們不是目標。除了迅速找到潛在顧客，遞出購物筐還會讓顧客覺得河瀨樂于助人、心思細膩，因此愿意折回頭來向他尋求幫助。正是從遞購物筐開始，河瀨的銷售業績迅速增長，后來成了“銷售大師”。

有時，舉手之勞比大聲吆喝要管用得多。

（郝巧鳳摘自《環球人物》2017年第5期∕圖 錦躍）endprint