我有5萬會員，卻只能賣貨？

文/王 軍 嗨 哥

我有5萬會員，卻只能賣貨？

文/王 軍 嗨 哥

馬云在不停地試驗新零售。迄今為止，馬云至少六次做實體零售，嘗試打通線上線下，前五次全部失敗。

但是如今傳播和銷售越來越劃不清接線，各種渠道之間也不再是涇渭分明，而是相互影響，相互滲透，混生成了一個一體多面的概念——一體就是自己的核心競爭力，再面向不同商家合作。

母嬰零售人也在嘗試，比如湖南爸爸愛。

湖南爸爸愛孕嬰童有限公司創辦于2008年，總經理唐利曾榮獲“城市之星”，嬰童行業“杰出貢獻人物”等稱號。爸爸愛是岳陽第一家擁有自有注冊商標、集廠家聯合生產，品牌代理，批發，連鎖零售于一體的專業母嬰產品運營機構。

“混生這件事情我們很早就嘗試了。09-10年，我們涉足線上，但是當時很多產品不是自己的，有區域保護，往外圍拓展，廠家會制約。于是我們決心回到主業，迅速發展線下的店鋪。”

爸爸愛去年做了一個身份的轉換，成為一個品牌運營和投資方。

“我們將爸爸愛的5萬活躍會員作為主體，以投資的方式混生其他業態，形成一個生態區的閉環。”

例如投資攝影。爸爸愛每年會員的積分兌換也要花費上百萬，而攝影業務也需要有流量，將二者結合，就是用我們的會員積分去兌換他們的產品。

我們不會自己去開一個兒童攝影店，只是投資。專業的人做專業的事，我們不會去運營一個攝影店，那樣花費的時間和精力都太大。

未來我們也會投資早教、烘焙等項目，以5萬會員為核心點，輻射相關產業。

中國人始終離不開情感的交流。未來的新零售一定是以“我”為主導形成一個生態圈，消費者可以感受到更多的情感和附加值，比如說“我”做攝影是VIP，到了烘焙那里也是VIP，那“我”跟別人是不一樣的，由此“我”會對這家企業產生獨特的情感和依賴。

現在是共享經濟和分享經濟的時代，我們作為混生派，是以爸爸愛為流量入口，去做更多的產業，讓我們的顧客也能在爸爸愛這里享受更多的附加值。

【嗨哥點評】

“豬”太貴

唐利顯然是受到孩子王的啟發，要運維自己的會員。

在溝通中，他和我說過：“你不做就容易被沖擊掉，好的模式我們必須去借鑒學習。”

運營會員，關鍵是要找好贏利點。講白了，就是什么項目收費，什么項目不收費。

比如攝影是盈利點，那母嬰店就是一個引流口，商品不賺或少賺，以低價或買贈吸引大批顧客，再將顧客導入攝影，最后在攝影上賺錢。

這樣既達到了盈利的目的，也提供了多項服務，增強了會員粘性，實質就是“羊毛出在豬身上”。

但是商品不賺或少賺，那么損失的毛利就要在攝影上加價找回來，導致攝影店的價格在市場上偏高。于是，顧客在你這里買0毛利的商品，但是嫌你家攝影價格貴，還是到正常的攝影店消費，那你就竹籃打水一場空。

怎么辦？

唯一的方法，就是給攝影店注入巨大的客流，加速攝影店的周轉，單價就能降低到正常的水平。

如何加速攝影店的周轉？

中國有個知名的職業經理人叫衛哲，做過百安居（中國區）總裁，阿里巴巴集團執行副總裁。他后來投資改造了中國的一個婚紗攝影品牌——“金夫人”婚紗攝影。

為什么要改造？

因為它的毛利90%，但是凈利勉強10%。

那其中的80%哪里去了？

房租就吃掉了40%～50%。因為像“金夫人”這類的婚紗攝影，都租在一線城市最貴的商業街上。比如上海的淮海路，北京的西單。

工資又吃掉20%。怎么這么高？因為婚紗行業的人效非常低。

一對新人進店，5、6個小姐圍上來，傳統行業攝影師1天可以給1.2-1.3對新人拍照，這是好的，差的1天只有零點幾個。化妝師大概一天化妝4張臉，2男2女已經算很好了。

衛哲怎么改造金夫人的？

北京金夫人在北京只留兩家實體店，一東一西，然后在通州（原來北京的一個縣，當然，現在是城市副中心了）拿下一個1萬平米的舊倉庫，做1個婚紗攝影基地。那里有70個攝影師，40個化妝師。

面積更大了，人力更多了，拍婚紗照的價格卻下降了一半不止，套餐才5000元！

這樣的生意卻照樣賺錢！

我們來算個賬。

互聯網上獲客，5000元的套餐，大概花500元引流，占單價的10%（這算貴的）。

派車把用戶拉倒通州的攝影基地，大概100元，占2%。

通州基地的租金，便宜，不到10%。

這三項，起的功能，就是當初西單那個門臉所起的功能——獲客。但是成本呢？這三項加起來大約不超過20%，比原來省下了20-30個點。

你省了這么多錢，那顧客體驗呢？

原來一個市區影樓，提供婚紗一般不會超過200套；到了通州，4000套，有的是地方放；

通常一個門店，不會超過20個攝影背景；通州大概400多個，還有花園；

原來一個門店，2～3個攝影師和化妝師；通州基地有70個攝影師，40個化妝師，各種風格。

70個攝影師，新娘在換衣服的時候，可以給下一個人拍，優秀的攝影師平均每天服務2.5到3對；化妝師更厲害，新娘連著坐，一個個化過去，原來一天化大概4張臉，現在一天可以換20張臉，人效提高了。

城里換衣間非常局促（多一平米都是錢啊），在通州，一對新人一個包間，還給男士準備一臺游戲機，吃飯還有餐廳。

代價呢？就是你要多花半小時去遠郊。

犧牲這點體驗，換來了什么？

二三十倍的婚紗，二三十倍的攝影師，二三十倍的風格選擇，更大的空間，更好的私密性。

還有，最重要的，價錢只有原來的一半！！！

而對金夫人來說呢？獲客占比從50%下降到20%，人力成本從20%降到了12%-13%。用戶體驗成倍提升，企業多拿到10個點的凈利潤。

金夫人這樣高端的品牌，一樣的品質，一半的價格，必然吸引來巨大的客流。巨大的客流有了好的承接模式，就能加快周轉，讓“一半的價格”，有了商業上的依托。

這就是拼周轉，拼效率。

母嬰店，終要走上拼周轉的這一天。

（作者單位：石家莊職業技術學院）