北京，兩代創(chuàng)業(yè)者，最后殊途同歸

許智博++李雙宇

從某種程度上，小微企業(yè)的困局正反映著中國經(jīng)濟的困局。京東企業(yè)金融通過強大的數(shù)據(jù)能力，為客戶盤活了供應(yīng)鏈條上的各個環(huán)節(jié)，也為他們帶來了新的思維和挑戰(zhàn)。

早上太陽還沒升高，張磊在位于北京東南五環(huán)外亦莊的一個工業(yè)園里，已經(jīng)帶領(lǐng)著員工將運到的成箱生鮮搬運到樓里200平米的冷庫。冷庫外面的走廊里還飄著游絲的魚腥，墻上掛著幾幅魚蝦蟹的巨型標本。幾扇磨砂玻璃門后，就是他和員工的辦公室。

創(chuàng)業(yè)三年，張磊的“萬聚鮮城”就搬家了三次，一般人很難想象，這座不起眼的冷庫支撐著一個在十幾個電商平臺販售生鮮食品的公司，而且還做到了京東生鮮類目商品POP商家（即第三方賣家）里的前三。

如果以這個冷庫為起點，在北京地圖上向西北畫出一條30多公里長的對角線，差不多在1989年生的張磊坐到老板椅上點根煙喘口氣的同一時間，比他大10歲的孫龍江也已在對角線終點、西北四環(huán)邊上硅谷電腦城的辦公室里開始了工作。

他創(chuàng)辦的“朗通銳聯(lián)”作為國內(nèi)某品牌電腦的核心代理經(jīng)銷商，已在中關(guān)村打拼了14年，經(jīng)歷了中關(guān)村電子賣場整體性的浮沉變遷。公司在兩年前剛剛搭上電商平臺的快車，在京東3C平臺做到了年銷售額4億的盤子。

生鮮和電腦，兩個在十幾年前似乎從未可能被人們找到某種關(guān)聯(lián)的“傳統(tǒng)”行業(yè)，如今在電商和金融科技的雙重加持下，反而爆發(fā)出來了新的潛力，拓寬了創(chuàng)業(yè)者的想象力。

起點不同，各自焦慮

成功的商人，一般早早在生活里就顯露出商業(yè)頭腦，這一點張磊也不例外。2008年還在上大學時，張磊就已經(jīng)開了第一家網(wǎng)店“倒騰”帆布鞋，上課掛單，下課發(fā)貨，銷量最多時一天可以凈賺5000塊錢。由于學習的是計算機專業(yè)，他對互聯(lián)網(wǎng)和電商的各種商業(yè)模式有著天然的關(guān)注度，即便是現(xiàn)在，近10年里互聯(lián)網(wǎng)的每個“風口”，他都張口就能點評一番。

2010年他大學畢業(yè)時，正是國內(nèi)無數(shù)創(chuàng)業(yè)者模仿美國Groupon掀起瘋狂“百團大戰(zhàn)”的當口，張磊沒有投身其中，而是另辟蹊徑：他自己編程，花幾天時間設(shè)計了一套可迅速復制的團購網(wǎng)站模板，“5萬塊錢一套，賣了十幾套”。

當張磊在倒騰網(wǎng)店的當兒，創(chuàng)業(yè)5年的孫龍江則感受到了京東商城帶來的無形壓力。2002年大學畢業(yè)后，孫龍江去了大學時就很熟悉的中關(guān)村，在一家品牌電腦的渠道分銷商做起了業(yè)務(wù)員。15年前，電腦是高利潤產(chǎn)品，他所在的公司專做企業(yè)、高校和一些政府部門的大宗采購，利潤非常可觀。

初來乍到的孫龍江并沒有像“勢利”的老業(yè)務(wù)員一樣“挑肥揀瘦”，怠慢來公司詢價的“散客”，反而主動散名片、幫忙推薦適合對方需要的電腦配置，逐漸贏得了客戶們的信任，開始不斷刷新公司單品利潤記錄，甚至還“跨界”賣出了一臺商用服務(wù)器。“這一筆提成就掙到了成交價近40%”。再到后來，孫龍江幾乎把自己變成了一個“整體方案解決專家”，向客戶賣電腦的同時，居然還承接了幾個企業(yè)會議室燈光音響設(shè)備的采買施工業(yè)務(wù)。

不過那也是中關(guān)村里誠信環(huán)境最脆弱的時代，才一年時間，孫龍江的公司連著被騙了幾次，虧了幾百萬，搞得老板心灰意懶。

2003年的“非典”疫情，正是影響劉強東從中關(guān)村賣場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)銷售、發(fā)現(xiàn)電商成本優(yōu)勢的初始原因。而在“非典”結(jié)束后，孫龍江也選擇了離職創(chuàng)業(yè)。他自己出資成立了新的公司，依然按照之前的經(jīng)驗，做品牌代理商，主攻大客戶業(yè)務(wù)——這樣的商業(yè)模式有著穩(wěn)定的大宗現(xiàn)金流，并不會因為“非典”這樣的意外事件受到什么沖擊。憑借積攢的口碑和客戶關(guān)系維護，他的事業(yè)很快進入快車道。

他同樣也注意到了互聯(lián)網(wǎng)對銷售的推動作用，在當時蜚聲國內(nèi)的“中關(guān)村在線”、“IT168”等知名網(wǎng)站上做推廣，結(jié)果連河北唐山的客戶都按圖索驥來找他采購，讓他很是得意。那時公司的現(xiàn)金流非常充裕，用他的話說，“每年往公司里放幾十萬就足夠讓公司良性運轉(zhuǎn)了”。

2008年像一道分水嶺，讓孫龍江開始感覺“日子不好過了”，“之前一直穩(wěn)定合作的客戶下單量越來越少，來采購的客戶張嘴就用京東的價格來比價，”這讓他發(fā)起了愁，“因為客戶在京東購貨的價格，我們想進貨都進不來。”

他果斷轉(zhuǎn)型，就像汽車4S店靠修車賺錢一樣，他招人開始主攻售后維修，甚至買了兩輛廂式貨車“服務(wù)上門”去維護用戶黏性。雖然維修業(yè)務(wù)做到了“芯片級”，但電腦產(chǎn)品日趨下滑的單價也預示著這條路的天花板不會太遠。他又嘗試開品牌電腦的商務(wù)體驗店，結(jié)果四家店一年下來利潤為零。“那個時候，坑蒙拐騙的風氣已經(jīng)搞垮了中關(guān)村，正規(guī)經(jīng)營的店面想掙錢基本上不可能了。”孫龍江嘆息。

一年后，他關(guān)掉了體驗店，成立了“朗通銳聯(lián)”，重新回去做大客戶，客戶仍舊拿京東比價，“看著‘硅谷樓下每天京東的渠道多發(fā)一面包車的貨，我就知道我得少發(fā)一面包車的貨。”

在孫龍江天天焦慮的幾年里，張磊則選擇了創(chuàng)業(yè)，因為他在一個線下超市的難題里找到了商機：“好的產(chǎn)品和用戶人群的時間匹配不太一樣：比如進口生鮮，它最好的時間段是早上八九點，但這時，終端消費者如白領(lǐng)，都在上班路上，超市里主要是一些老人搶購打折物品，所以在商超里面，低端的生鮮產(chǎn)品賣得很好，但中高端的賣不動。”

“于是我就想，消除商品的貨架期，電商可以做到。” 像很多在北京打拼的白洋淀人一樣，張磊最終把自己的發(fā)展方向定在了生鮮。“白洋淀人大部分都在做水產(chǎn)生意，海鮮的品質(zhì)看一眼就知道好不好。”

2013年，剛剛結(jié)婚的張磊拿著手里僅有的3萬塊錢，成了北京城數(shù)以千計生鮮銷售商中的一員。由于本金實在太少，租不起獨立的冷庫，他跑遍了整個北京城，終于在南中軸路的一家廢棄工廠里，用600塊錢/月的價格，租了一間巨大冷庫中的一個小角落。

他每天先去批發(fā)市場進幾樣爆款海鮮，放到冷庫里，再靠著朋友圈和紙質(zhì)傳單，在亦莊地區(qū)居然積攢下幾百個熟客。那時他還沒考完駕照，平均每天要坐公車逐一給客戶送貨，往返20幾次，賣掉4大箱的阿拉斯加帝王蟹、三文魚或是龍蝦。時間長了，庫管覺得這個小娃娃很新奇，“一會兒來拿條魚走了，過不一會兒來取兩只螃蟹又走了。”