如何把招商成交做到效率最大化？

很多人在招商時會陷入一個誤區：死磕主動咨詢的人！

張雁傳，微陣科技COO，郭司令微商咨詢總操盤手，微商團主講老師，5年互聯網營銷經驗，專注社群模式的構建和運營，微商模式頂層設計顧問。

成交前的準備

現在微信朋友圈的活躍度明顯低了很多，所以大家要慢慢地把自己的時間安排在主動出擊的私聊上。另外一定要記住，賬號要做出屬于自己的特色，符合你自己性格特點。

一、常用的溝通技巧

1.多引導對方做決定，而不是等著對方做決定。

舉例子：要經常說：咱們這次特招×××的機會您是一定要把握的對吧？而不是經常說：咱們這次特招×××的機會您要把握嗎？一字之差，結果會有很大不同，但是要練習得足夠多，變成深入骨髓的習慣。

2.招商時，多使用假設和夸張。

假設抓住機會，會擁有什么樣的美好未來；假設錯過這個機會，會損失什么，以后再想擁有這樣的機會有多難。夸張是把對方現有思維看不到的未來放大，描述給對方聽！

3.時刻明確自己的目的。

溝通的目的是為了讓對方快速進來，進來之后，通過你的團隊管理訓練價值觀。對方進來的唯一一個難點就是交的錢，那么，你溝通的所有內容，只需要讓對方感覺他交這×××元是安全的就OK了。

4.不要死磕，明白時間對于你來說最有價值。

很多人在招商時會陷入一個誤區：死磕主動咨詢的人！真正的高手都會使用欲擒故縱，剛開始說“自己去忙著回復其他人”可能是技巧，有可能后來就是真實的了！要讓對方感覺你生意很好，但是又不能讓對方感覺后期跟著你你會沒有時間帶他，這個度需要大家不斷地練習。

二、項目的賣點總結

站在營銷的角度，如何梳理項目的賣點：

1.這個品類的市場有多大（市場足夠大）

2.這個品牌打算做什么事情（品牌的實力）

3.這個品牌創始人的魅力

4.品牌給予支持（系統的培訓，充足的流量，無限的前途）

5.現在招募的級別的吸引力（機會難得）

成交“三步曲”

第一步：首次溝通快速成交

接觸到一個網友之后的兩種情況：對方什么話都沒有主動說，只是主動加了你或者只是主動打招呼說了：你好。處理方法：主動打招呼，以問題做結尾，主要問對方是在哪里找到你的。

話術舉例：

“美女/帥哥，很高興認識您哦！我是××（哪個品牌的什么級別），您是在哪里加我的呢？”發過去之后，不管對方回復不回復，馬上接著發過去：“咱們××董事卡位名額搶占中，原門檻××萬元，現在只需要××元保證金就可以成為××項目的核心成員，您是想要了解這個對吧？”這樣簡單的兩句話，就可以把聊天的主動權把握在自己手里，只要對方肯定回答，就進入推動成交的階段。話術舉例：“好的，那我給您介紹咱們的項目之前，先簡單地了解一下您的情況哦，您之前有做過或者接觸過微商嗎？”

對方加了你之后，主動問你問題了，一般是問兩個范疇的問題：怎么做代理以及想要了解一下項目或者產品。對方主動問你問題，主動權是在對方手里的，但是只有控制客戶的情緒、控制整個聊天過程我們才能把成交的效率做到最高。

話術舉例：

“可以的××，等會兒我詳細地給您介紹一下咱們×××這個項目哦，不過在這之前，我先簡單地了解一下，您之前做過微商嗎？”這樣的話說出來之后，對方回答三種情況：做過，沒做過，還有一種特殊情況：你別管我做沒做過，你先介紹你的項目吧（客戶表現很不耐煩的那種）。

A.針對做過微商的網友：

接著問客戶問題，要清楚的是你問問題的兩個目的：

①了解他的情況。

②讓他覺得你很負責，讓他做出承諾，問問題的時候要注意問問題的五個原則。我建議大家可以直接把對方想象成一個非常合格的微商團隊老大去談，告訴他，你對于他這種人才的重視，已經加入的他這種人才取得的初步結果。

話術舉例：

① “你做過微商啊？那太好了，你看咱們×××項目的創始人×××，是一個非常舍得投入，并且有大格局的人，就咱們×××這個項目，僅內招期，預熱推廣費就近×××萬元，所以公司需要有微商經驗的人加入進來成為核心，能一起轉化流量管理團隊。所以公司非常重視做過微商尤其是像你這樣帶過團隊的微商人加入，因為咱們這邊后期會給這樣的人才提供××，所以你選擇咱們××，那真是太明智了（表情）你看咱們現在×××（級別）卡位門檻是××元，這個××元的保證金，你是可以接受的吧？”進入成交推動的階段，這時，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動。

② “×××，關于產品這塊兒，你就放心吧，品牌商肯定是要拿出最好的產品推向市場的，因為這樣品牌才能長久地運營下去，這樣吧，你先把××的這個名額占一下，明晚咱們密訓課，你認真地聽一下，好好地了解×××項目之后如果覺得不是你想做的，隨時退就可以了，我先把支付寶賬戶發給你哈。”

這樣推動兩次之后，對方還沒有確定要轉賬，就不要再在這個人身上浪費時間，告訴他你很忙，要回復的咨詢太多，他如果糾結，晚上公開課，你拉他進去，讓他認真聽一下，然后再做決定。

B.針對沒有做過微商的網友：

你要給他傳遞的是有很多咨詢的人是和他一樣的情況，對于沒有做過微商的人來咨詢代理，你首先要做的是給他信心，讓他知道微商是可以當作事業來做的，沒有做過的人來你團隊也是可以做好的，但是你還要讓他做出承諾，就是承諾自己會用心做，承諾會去執行。

話術舉例：

“嗯嗯，這幾天也是好多沒有做過微商的傳統企業主來咨詢咱們的××卡位的事情，因為咱們×××這個項目的產品是××（描述產品市場），所以很多像您這樣的老板發現，通過這個項目，可以把身邊的資源變現，而且既能讓自己和朋友的關系更親密，還能賺到錢當成事業做，一舉兩得。而且公司提供系統的培訓，他們加入之后，接受了咱們這邊系統的培訓，已經開始動起來了，起色很好呢（表情）現在公司大力支持，只需要××元的保證金就可以拿到平時××萬元才能做的董事級別，成為××的核心，××元保證金，后期還可以充抵貨款，你是可以接受的吧？”

進入成交推動的階段，這時，對方如果再問一些問題，簡單解答之后就做成交的推動。

話術舉例：

“××，關于您不懂微商這個事情您真的不用擔心，咱們品牌這邊有系統的培訓，而且你加入之后，品牌商比你更擔心你做不好，因為只有你能賺到錢，品牌商才能長久下去。這樣吧，你先把董事的這個名額占一下，明天咱們密訓課，你認真地聽一下，好好地了解×××項目之后，如果還是覺得不是你想做的，再隨時退就可以了，你等會兒是支付寶轉賬方便還是微信轉賬方便呢？”

第二步：公開課后推動成交

公開課可以作為品牌商幫助已有代理成交的一種手段！結束之后，馬上主動去找你拉進群聽課的人私聊，單獨一個個發，備注清楚沒有成交的原因，再次跟蹤的時候，要直擊重點，不要再去寒暄。

再次破冰話術舉例：“××，不好意思啊，剛剛公開課期間一直有很多小伙伴咨詢我，所以現在才來找你，今天的公開課，您有哪里不明白的嗎？”“××，今天的公開課，好多老板聽了之后都說更加了解咱們××這個項目了，您也有這樣的感覺吧？”

只要對方回復，就推動成交。記得使用前面講到的：常用的溝通技巧。

第三步：切入點推動成交

常見的方式有：活動馬上截止，最后幾個名額，又有新的活動，朋友圈內容提醒。到這一步還沒有成交的網友，一般都是經過了前兩步還沒有被成交的意向客戶，通過你平時朋友圈內容的影響，可以通過一個切入點主動去做二次回訪，如果這樣的好友基數足夠大，也可以通過群發消息去做。endprint