基于經濟轉型背景下的企業培訓行業的營銷策略分析

張偉

摘要：金融危機的爆發有效刺激了我國培訓行業的興起，并且在國家“人才強國”“科技興國”等政策的影響下，我國培訓行業迅速地涌進市場當中，在全面學習氛圍的影響下，我國培訓行業迅速進入到蓬勃發展的階段。但是，在培訓行業逐漸發展的過程當中，也逐漸面臨著越來越嚴峻的挑戰，由于培訓行業數量眾多，培訓市場的環境不斷呈現白熱化的發展態勢，消費者面對的培訓選擇越來越多，這些要素對培訓行業的發展也提出了越來越嚴格的要求。培訓行業想要在經濟轉型的背景下站穩腳步，獲得更多的市場資源，則必須借助服務營銷的手段來提升培訓行業的市場地位。文章針對培訓行業的發展現狀進行分析，并提出切實可行的改進意見，來促進我國培訓行業長足發展。

關鍵詞：經濟轉型；培訓行業；營銷策略

近幾年，我國的培訓行業如雨后春筍般拔地而起。經過有關數據統計，在2000年中我國的培訓市場規模為100億，在2003年增長至300億元，并在2005年躍升到2000億元，在后續的發展過程中，培訓行業正以每年30%的增長速度不斷擴張。可以看出，培訓行業已經成為中國重要的經濟支柱。究其迅速發展背后的原因不難發現，社會的可持續發展離不開人的參與，而人才的培養渠道與方式除了我國的教育體系之外，便是通過個人終身學習以及參與培訓的方式達成的。因此，國內外的經濟競爭在根本上已經演變成了人才競爭的方式，而培訓機構則是人才轉化中的中流砥柱。盡管我國培訓行業的發展前景較為樂觀，但是越來越多的企業涌入培訓市場，也為培訓行業的長足發展提出了嚴峻的挑戰，企業想要在培訓市場中脫穎而出，必須采用營銷服務與培訓相結合的方式才能夠取得最后的勝利。

一、培訓行業的發展現狀分析

我國的培訓行業可以劃分為專業學術性的培訓企業、業界權威人士單獨或者聯合創辦的培訓企業以及培訓中介創辦的培訓機構。盡管很多培訓企業充斥在市場中，但是很多培訓企業都對自身的發展狀況沒有明確的定位，并且缺乏完善的品牌意識，由于管理制度不成體系，導致企業沒有形成核心的競爭力與科學明確的營銷策略。由于培訓企業內部缺乏的管理機制，在激烈的外部競爭環境中又面臨著無序的競爭，內憂外困的局面導致培訓企業很難在資源與規模發展有限的情況下，培訓企業很難在市場中建立強大的品牌形象。并且很多培訓企業仍然沿用4PS的營銷服務模式，只通過電話銷售的單一方式拓展企業的資源，導致培訓企業的發展質量形成了良莠不齊的局面，培訓企業整體的發展前景令人擔憂。

二、經濟轉型背景下企業培訓行業營銷策略研究

傳統的營銷經驗告訴我們營銷管理一般遵循價格、產品、渠道以及促銷的4PS架構，企業制造產品，并定位產品的特征、銷售價格以及服務的渠道，并通過人員、公關以及廣告的方式來推銷產品。但是培訓行業作為一種新型的服務產業，在原有的4PS架構上又增添了有形展示、人員以及服務過程三個元素，從而構成了培訓行業獨有的7PS架構。因此，培訓行業在發展過程中不但要注重傳統的營銷架構，還要充分考慮消費者的意愿，才能起到良好的營銷效果。

（一）聚焦策略

聚焦策略指的是某些勢力薄弱的培訓行業可以將自身具有的優質資源集中在一個項目上，通過打造優化細分項目的方式，來建立自身的品牌優勢與培訓優勢。使用聚焦策略的企業往往是發展規模較小的培訓機構，在發展的初級階段中，還沒有形成強大的課程研發能力，在品牌推廣與營銷上也沒有足夠的影響力。所以，為了有效解決規模小實力弱與經營范圍之間的隔閡，培訓企業應該縮小自身的發展戰線，采用聚焦策略的方式，實現企業的發展。聚焦策略的核心戰略思想是在通過在小型市場中占據大量的市場份額，來實現企業戰略策略的成功營銷。其具體的運營方式是簡化大而寬泛的培訓項目，通過建立精簡項目來節省企業的資源與精力。并且，往往全面發展的方式不能建立強勢的特征吸引消費者的青睞與關注。為此，小規模培訓企業需要秉持保留優勢項目，淘汰弱勢項目的理念，結合市場培訓趨勢與熱點，大力打造自身的優勢項目，同時大力提升優勢項目的人員配置、服務質量以及培訓特色，通過這樣的方式逐步在市場中打響自身的品牌力度。

（二）差異化策略

差異化策略是指企業根據消費者的需求進行細致劃分，并提供異于其他培訓企業的服務與產品的方式就叫做差異化策略。適合使用差異化策略的的培訓企業主要是具有發展規模小，定位不準確以及生存空間狹小的公司，其發展特征是盡管已經聚焦某個范圍，但是由于自身發展規模限制，不能在市場中形成有力的影響效果。這類培訓企業就需要利用有限的資源來構建差異化、特色化的營銷策略，以保證形成獨居特色的核心業務。差異化具體的操作措施有兩個方面。

第一，提高培訓企業的服務質量。消費者對培訓的滿意程度主要來源于培訓過程中體驗到的服務質量，如果消費者收到的服務與預設服務效果相符，消費者往往就會對企業形成了良好的認知，為此，從服務質量角度切入差異化策略不失為一種機智的策略。而確保服務質量的則要充分發揮責任心、可信度、深入度等關鍵因素，企業需要參照這些因素制定企業的經營理念、人員素養、公司制度以及課程設置，從而使消費者在培訓全程中能感受到如沐春風的服務效果，并通過口口相傳的方式，來營造培訓企業的差異化培訓效果。

第二，差異化的業務拓展模式也是企業保持產生的重要措施。每個培訓企業在發展過程中都希望洞悉獨特、強大的業務拓展手段，但是想要達成這一效果，需要培訓企業不斷去摸索與研究，其中培訓企業可以通過與行業協會和政府合作的方式，來實時掌握政府以及行業協會下達的最新人才政策，保證培訓企業及時掌握培訓市場接下來的發展動向，并通過政府具有的公信力來聯合開展業務培訓；與龍頭企業聯合合作的方式，可以有效的增加培訓企業的知名度，并基于龍頭企業的擁有的穩定資源，來拓展企業的業務資源；互聯網營銷是拓展培訓企業宣傳力度與影響力的重要渠道，為此，培訓企業可以在網絡平臺上建立自身的官方網站，并通過與消費者交流互動的方式，傾聽消費者的需求與意見，并合理運用互聯網中聲音、圖片以及文字的多元傳播方式，來營造培訓企業的良好形象，并通過互聯網差異化營銷的方式，為培訓企業節省大量的資金成本。

（三）締結聯盟策略

當今培訓市場的競爭方式不單是你輸我贏的局面，而是通過合作的方式來實現彼此的雙贏。為了有效提升培訓企業的影響力與市場反應，企業可以以彌補自身劣勢的前提下，選擇優秀的培訓企業進行合作，從而提升客戶資源，實現彼此培訓業務的共贏。例如，人力資源的培訓企業可以與拓展訓練培訓企業進行合作，通過這樣的方式，為對方企業提供最大化的人力資源，并有效降低彼此承擔的資金成本。同時，雙方也可以在對方的營銷平臺中宣傳自身的培訓特色，也可以聯合舉辦營銷服務活動，增加雙方的影響力。

培訓行業在我國有著非常光明的發展前景，但是，由于培訓行業自身的發展缺乏客觀的定位與科學的營銷策略，導致培訓行業呈現魚龍混雜的局面，培訓企業想要得到長足的發展必須要針對自身的發展狀況，適當縮小市場范圍，并建立特色的培訓課程，提高自身的服務質量，增加客戶的滿意度，同時采用互聯網營銷的方式拓展企業的影響范圍，并與互補的優秀企業進行強強合作，來達到雙贏的效果。

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（作者單位：上海理工大學管理學院。身份證號：340223********0859）endprint