商業地產在三四線城市的機會與風險

歐陽捷

商業地產的核心是人流，沒有人流就沒有消費，沒有消費就沒有商業，沒有商業就沒有商業地產。

明白這個道理，就能發現，為何很多大型開發商在一二線城市屢試不爽的商業操盤絕技，卻在三四線城市折戟沉沙；同時也有堅持走三四線城市路線的地產商，在風云變幻的商業地產圈尋找到了自己的新藍海。這其間的分別，就在于能否把握商業地產在三四線城市的機會與風險。

從三、四線城市來看，年輕人會更多流向大中城市，小城市更多是中老年人的天下，消費方式以目的性消費為主導。縣城人口多的也就是50萬人，這已經算是很大的縣城了。如果我們考慮到人的壽命周期為70年，那么每10年為一個年齡段，30歲以下的人群大致為10萬人，其中還包括中學生和兒童。

如果在這樣的縣城里，建一個體驗式購物中心，一般來講，業態比較全、吸引力比較好的購物中心大致面積要達到6萬平方米，每天的客流量和消費額需要達到多少才能保證投資回報呢？

按照10萬人每周去一次購物中心（這樣的購物中心應該是業態比較全、運營比較好的），每年約為520萬人次，相當于每天1.4萬人次，再加上中老年人的目的性消費，購物中心的人流大致可以達到每天兩萬人次，這基本上是縣城級購物中心的客流極限。

如果客單價按照30元計算，每年的營業額只有不到兩億元，租金收入預計不會超過2000萬元。按照購物中心的投入產出比計算，預期租金收入是難以覆蓋投資的利息成本的。

按照這樣的邏輯，我們基本上可以判斷出哪些縣城可以容納這樣的購物中心，以及這些購物中心的規模體量了。但現實是，三線城市往往有四五個類似的購物中心或者更多，商業地產陷入客流不夠、營業額不高、租金回報不理想的困境就在所難免了。

那么，三四線城市是否還有機會？究竟能不能存在多業態的商業地產？

機會總是有的。在澳大利亞、美國和歐洲，很多小城市和小鎮人口也只有5萬—10萬人，卻也有規模不小、運營良好的購物中心，究其原因，還是客流相對穩定，購買力相對較強，客單價較高，因而能夠支撐購物中心的穩定運營。

目前，中國經濟還不夠發達，2016年全國居民人均可支配收入23821元，城鎮居民人均可支配收入33616元，而澳洲和歐洲的人均可支配收入最低為16328澳元（相當于人民幣8.9萬元）和1.2萬歐元（相當于人民幣9.2萬元），之間還是存在不小的差距。

但是，中國經濟發展迅猛，GDP增長速度名列世界前茅，遠超澳美歐，消費總額從1990年的8003.1億元增長到2016年的332616.3億元，城鎮人均可支配收入從1990年的1510.2元增長到2016年的24175元，即便是未來經濟增長和收入增長放緩，按照消費總額和人均可支配收入年均5%的增長率，到2030年，全國消費總額將達到545060.3億元，城鎮人均可支配收入也將達到6.188萬元，消費潛力巨大，消費前景可觀。

未來很美好，現實很殘酷。怎樣才能解決或者避開目前存在的陷阱？

第一，商業地塊把得準。

拿地前，要清晰了解城市經濟發展、人口布局、政府規劃、商業狀況，特別是項目所在區域未來人流導入以及商業發展前景，目前在老城區很少有比較像樣的商業用地可以建造購物中心，而新城區要特別預防政府出讓了一塊商業用地后，繼續再出讓規模體量相似的商業用地，進而導致人流被分散、“商圈越來越小”。

第二，要權衡好項目體量。

在老城區人流一般不成問題，項目體量能夠更大一些，業態更豐富一些，客戶能買到東西就愿意去，只要運營做的好，比較容易形成商業中心。而新城區人口不足，商業氛圍沒有形成，如果規劃體量大（政府當然希望規劃體量越大越好），業態豐富，對于后期運營有利，但對于前期招商的壓力很大，養商期時間會很長。

第三，商業定位要精準。

小城市目的性消費為主，大城市更注重體驗式消費，這是由人口結構和客戶需求所決定的。商業定位就是要解決客戶定位、商業形態與檔次、商業體量與管理形式、業態定位與配比、功能組合、業態落位等問題，在大城市的“高大上”購物中心不一定適合中小城市的客戶需求，或者適合“高大上”的客戶流量不一定能夠達到購物中心的客流保底線。精準的定位才能保證購物中心未來招商與運營的成功。

第四，規劃設計不能自說自話。

規劃設計要與商業定位、戰略投資、市場營銷同步推進，并且都要在拿地之前達成一致或妥協，地塊規劃符合戰略投資模型但不一定符合商業定位，也不一定能夠達成銷售現金流或利潤要求，有些項目地塊很好、很方正，非常適合做購物中心，但達不到市場營銷的要求，或者地塊規劃符合戰略投資模型并滿足市場營銷要求，但商業沒有辦法做而被否決。

第五，商業項目招商要接地氣。

項目最終的成功還是要看商業運營，商業運營成功的關鍵還是商家是否能夠賺錢并且商業項目也能夠賺錢，因此商業利益的平衡與博弈是核心要素。商業項目既希望能夠招到符合當地客戶需求、帶來人流的主力商家，又希望租金收益能夠越高越好，而對于商家來說越低的租金就意味著未來收益越高或可能的虧損越少，越是主力商家，其議價能力就越強、往往租金水平就越低。

民以食為天，本地的餐飲是最接地氣的，只是餐飲業的承租能力都不強。但承租能力的強弱并不是最重要的，比承租能力更重要的是商業能夠正常運營。一但商業做死了，商鋪是一文不值的。

有人在的地方就有機會，有機會的地方就會吸引投資，有投資也就會有陷阱。關鍵是看如何把握了。endprint