一顆清心，“傳成”傳奇

楊巍

今年剛剛邁入不惑之年的林清修，已經做了整整21年的茶。

茶，是他事業的起點，也是他的初心。用一半以上的時間來事茶，對他來說。無疑是一條漫長且坎坷的途程。

然而，他傾身無悔只為茶，總是抱著一顆清心，在迎接和應對各種困難與挑戰中收獲成長，書寫了茶葉品牌傳奇，也書寫了自己的人生傳奇。

“傳威”前傳

和許多土生土長的安溪人一樣，茶是林清修的生計。

1995年，剛滿18歲的他，背井離鄉，只身來到福州闖蕩。他先是在親戚的茶店里幫忙，并學著做生意。不到一年，他就拿著七拼八湊的幾千塊錢，在福州五里亭茶葉市場做起了茶葉批發。“當時很無知，沒有精準的定位，更沒有什么遠大的夢想，只是為了生存，能有飯吃，有屋住就很滿足了。”回想起過去，他頗有些感慨。

盡管起早貪黑地干，但他并不是命運的寵兒。由于經驗不足，茶店才開了一年就虧了近5萬元，這個打擊可不小。不過，他并沒有氣餒。1997年初，他回到家鄉，讓一切復歸原點，從種茶、制茶開始學起，向茶農取經。為了更系統化地學茶，他還拜了原福建省茶葉質量檢測站站長、質量專業高級工程師陳郁榕為師。經過一番勤學苦練，他練就了一身過硬的評茶（品茶）、拼配功夫，在業界小有名氣，同行都親切地稱他為“一修哥”。

俗話說：千金在手，不如一技傍身。掌握了一技之長的林清修，在汲取先前失敗教訓的同時，也深刻意識到了品牌經營的重要性。“維持一家小店也許可以衣食無憂，但從長遠來看，就不會有什么大作為，必須拓寬眼界，把‘盤子做大。”

2003年，他親手培育的“清鏵名茶”在福州正式開業。

別看他年紀不大，他對市場導向的判斷有著超越他實際年齡的敏銳，尤其是經歷過“滑鐵盧”后，他邁出的步伐更穩健、更踏實。沒有大張旗鼓地砸廣告，也沒有急功近利地大舉注資，而是一步一個腳印地摸索前行。“看準了市場再走，而且要慢慢走。”

在接下來的幾年時間里，“清鏵名茶”就像竹子一般，一節節地向著陽光生長。除了陸續在省內外拓展了30多家門店外，他還把壽山石、翡翠、書畫、古典家具等藝術品融入茶葉經營，可謂跨界擴張，有“橫”有“縱”，“縱橫”結合。

穩實的腳步，使得“清鏵”在逆境中依然能逆勢前行。2008年，當茶行業遭遇全球金融危機影響時，“清鏵”卻能閑庭信步，業績甚至比前兩年還要好。“危機面前，企業會倒，但行業不會倒，你應該沒有聽說過茶沒人喝吧？！”林清修始終相信，越有危機，就越有商機。“市場是最好的老師！了解市場，就能從中找到差異化，找到企業的生存之道。面臨危機時，就應該給顧客提供更好的茶，更好的服務！”

以市場為師

賣鐵觀音起家的林清修，曾見證、親歷過鐵觀音消費的輝煌。因此，每當提起家鄉茶，他總是充滿深情地說：“感恩鐵觀音，伴著我一路成長，縱然艱辛，我也感到很陜樂！”但是，茶市風云變幻莫測，且大多數消費者的味蕾總是喜新厭舊，“沒有一種茶（產品）能在茶市上始終保持增長態勢”。

2008年底，他去拜訪恩師陳郁榕。作為師傅，陳郁榕是看著林清修一步步成長起來的，不僅親授他評茶知識和技能，還常常教導他“要把做人放在第一位，做人做事做茶”。看到學生取得的可喜成績，陳郁榕自是倍感欣慰。當林清修問起“‘清鏵下一步該怎么走”時，陳郁榕語重心長地說：“一修啊，你要關注下白茶。”

“白茶？”在自幼泡在鐵觀音里長大的林清修眼中，這是一種很陌生的茶。帶著滿腹的疑問，他請教了曾多次訪美、時任福建省政協副主席的陳家驊。陳副主席告訴他：“中國自茶是‘墻內開花墻外香，90%以上都是供出口，其中又以香港居多。”

兩位前輩的話，給了他很大的啟發。于是，他抱著一半游玩一半考察的心態，把香港的茶莊茶樓幾乎走了個遍，而訪游過程中的所見所聞則令他驚訝不已：“真沒想到，自茶的品種這么豐富！銀針白毫、白牡丹、壽眉、貢眉，福鼎的、政和的、建陽的，還有國外產的！”同時，他也“嗅”到了背后蘊藏的巨大商機。

其實，早在2008年，“清鏵”寧德店就設有其他品牌的白茶專柜，一直到現在，都還有在賣。有人曾建議他把其他品牌的白茶撤下來，他回絕說：“同行真不是冤家！茶是健康、包容、和諧的，應容得下不同的作法，不同的聲音，讓消費者去選擇。”

運籌與修行

“咔”的一聲，林清修摁下保溫壺的按壓蓋，往我們面前的白瓷蓋碗里都斟了茶。湯色橙黃透亮，看起來十分誘人。入口，滋味醇厚順滑，入喉，泛起陣陣甘甜。

“這是我們‘傳成的老樹白茶，茶氣很足，很耐泡，5克的量就能泡個十幾沖。而且你看，悶泡了這么久，也不苦不澀吧。”林清修抓起蓋碗，端詳了許久，然后輕抿一口，那種神情就像在欣賞自己的得意作品。

不過，若說是他的“作品”也毫不為過。因為眼前的這泡茶，從產品選擇、市場定位到品牌頂層設計，都凝聚了他多年的心血。其實，這一過程更像是一場艱苦的修行。

赴港考察后，白茶的“盲”算是掃了，而他卻感到更加困惑：“白茶的市場潛力是很大，那么，我該怎么做呢？難道僅僅只是賣茶嗎？”很顯然，他絕不止于收茶賣茶，而是要設計構建一個品牌運營體系。

他坦言，他曾花一整年的時間來尋找自己的方向，而他請教過的專業品牌策劃人士也給出了五花八門的設計方案，不禁令他倍感迷茫：“從2萬（元）到500萬（元），各個層次的都有！懸殊太大了！”

究竟哪個才是自己品牌的“意中人”呢？

苦苦尋覓，他終于把目光鎖定在了一個品牌頂層設計團隊上，該團隊策劃總監孫威問他推出新品的時間，他說“計劃5年內”。這一回答，令孫威覺得十分費解：“市場對你（指‘清鏵）這么好，怎么還要這么長的時間呢？！”而在林清修看來，“消費者都是我的大老板，我的一切都是他們給我的，我需要更為深入的全方位思考，把產品細節、營銷策劃、服務定位做到極致，才能讓他們真心對我好，只有他們對我好才是真的好！”endprint

孫威認為林清修“難以理喻”，但林清修的信念很堅定：“思想是健康的，產品是正能量的。符合這個游戲規則，方向就是對的。”經過近一年的溝通，孫威還是被他說動說服了，并同意全身心投入為林清修提供支持。林清修也滿懷信心地對他說：“白茶‘一年茶，三年藥，七年寶，你們就等著見證奇跡吧！”

從2010年下半年開始，林清修逐步展開產品的系列檢測。2013年，第一泡“傳成”老樹白茶問世了。它除了具備白茶所有的優異品質外，還多了一張“身份證”。“也許，傳成老樹白茶不是業界第一，但絕對是業界唯一。每一盒（茶）都是經過中國農業科學院茶葉研究所權威檢測，一盒一碼都可追溯來源，讓消費者喝得放心。只有安全、健康，才能可持續發展。”他說。

“光餅”的經營哲學

產品正式上線后，林清修緊接著要做的就是啟動“傳成”的商業模式。按照設計規劃，“傳成”要“廣撒網”，尋求茶農、茶商、茶企的多方合作，讓各方都能合作共贏，互惠互利，扮演的是品牌培育者和管理者的角色。

林清修把文一角色形象地比喻為“光餅夾里的三層肉”。“我們都吃過光餅夾。光餅從當中被切成兩半，夾入一片三層肉。它（三層肉）和餅的兩邊應夾得剛剛好，不能顧此失彼，要不然就容易掉。吃光餅的樂趣正是在于餅和肉一起吃，如果各自分開吃，就沒什么感覺了。‘傳成就是這塊處于中間位置的‘三層肉，它要讓茶農、茶商和茶企都能受益。”

在商業模式的推廣時間和合作對象的選擇上，林清修也有自己的考慮。“他們（策劃團隊）建議我產品上新后，緊接著商業模式就可以上馬，但我覺得可以緩一緩，等明年（2014）再來。他們認為，受經濟政治大環境影響，明年市場情況更不妙。”于喜愛挑戰的林清修而言，“市場越差機會越大”，多年前“清鏵”在危機中的逆勢增長就是一個很好的證明。

至于合作對象，雖是“廣撒網”，但并不意味著無門檻。林清修要求，欲成為“傳成”的經銷商必須從事茶行業5年以上。對此，孫威深表懷疑：“人家憑什么要跟你合作？”

林清修很有底氣地說：“跟我們合作是零風險，所有風險都由我們承擔。如果有一天，你（經銷商）覺得不想跟一修繼續合作了，可以把產品還給我。白茶會升值，一定不會虧，隨時都是可以賣得掉的。”

基于“有錢大家賺，風險我來擔”的合作前提，“傳成”的品牌體系迅速建立了起來，嶄新的商業模式取代了原有的“直營+加盟”連鎖經營模式，“清鏵”也迎來了關店潮，而關店的主導人正是林清修。他下定了“壯士斷腕”的決心，把不掙錢的店都關掉，掙錢的店則低價賣給店長。“關掉8家福州直營店，有40家店賣我們的產品，為什么不做？如果舍不得關掉那8家，那40家也不會跟我們合作，大家都會想著到總部買茶，那就有悖‘傳成的初衷了。”

“傳成”的商業模式出爐后，引起了業界廣泛關注的同時，也引來—些不同的聲音，有人甚至說：“‘傳成應該叫傳銷。”林清修卻毫不以為意。他確信，“傳成”是健康、陽光的。“只要是在面上走的，就不是傳銷，‘傳成是光明正大地走自己的路。”“傳成”的成功，讓非議自動冰消瓦解，有的非議者最終也變成了合伙人。

“傳成”升級版

3年多來的市場表現證明，“傳成”所走的路是正確的。但，這還只是“1.0版”，“它只是牌子，而非品牌，未來它將會打造成一流的白茶品牌。”

目前，林清修正著手構建“傳成”2.0版。傳成2.0，將塑造品牌價值觀——分享健康的生活觀。完成傳成生活態度美學館構建，并通過故事化營銷、數字化營銷、文化營銷展現“傳成生活態度美學”。讓傳成不僅停留在健康產品的層面，更是一個有文化情懷、生活情懷，擁有健康生活態度的品牌。

林清修透露，2個月后，升級版的“傳成”將以生活態度美學館的形式呈現。“態度決定企業的高度。‘傳成是有態度的品牌，它以家為核心，所有傳成經銷商都是傳成家人，保持天下茶人是一家的‘家思想，以此體現品牌價值觀，分享健康生活觀”。

“生活就在于態度。何謂‘態度？”他進一步解釋說。“‘傳成的一盒茶有30泡，人們喝了會愛上它，會回過頭來找‘傳成。你需要我做什么？我能做就盡量做，盡我最大的努力去做，這就是我的態度。2.0版出來后，還有3.0、4.0版。”

說到這里，或許有人會問：他親手培植的、曾與他并肩成長的“清鏵”就這樣結束了嗎？

“‘清鏵并沒有倒閉，而是變成大家的了，它從臺前退居幕后，在背后默默地推動‘傳成。除了專營老樹白茶的‘傳成，還有只做紅茶的‘金不讓和專注巖茶的‘大善都是‘清鏵的‘孩子，母公司還是福建清鏵茶業股份有限公司。至于鐵觀音，我要感恩她，全國安溪茶商都要感恩她。所以，我并沒有放棄她。現在我正為她規劃設計，并思考如何讓她重振雄風。我很愿意為她付出，愿意為她做‘第一個吃螃蟹的人。”

他在心中早已描繪好了未來：“現在時機已經成熟，‘清鏵將帶著‘孩子們登陸資本市場。從產品到品牌文化，再從品牌文化到金融，這樣（企業）才能長久。”

20版“傳成”實現后，林清修將繼續“充電升級”——他將拿起書本，潛心進修。不僅完成自身的進階，也將引領傳成老樹自茶從傳成1.0飛躍到傳成4.0乃至更為高級的版本，實現中國白茶行業的創新變革。未來，傳成將如何打出中國白茶創新全壘打，一躍躋身中國知名白茶品牌，讓我們拭目以待！endprint