雞西分公司實行農村成品油市場區域化管理的實踐與思考

孫晶

（中國石油黑龍江雞西銷售分公司，黑龍江雞西 158100）

管理 MANAGEMENT

雞西分公司實行農村成品油市場區域化管理的實踐與思考

孫晶

（中國石油黑龍江雞西銷售分公司，黑龍江雞西 158100）

精細營銷，精準營銷對于銷售企業來講，是提升創效能力的有效手段。近幾年來，雞西分公司通過實行區域化管理，市場份額得到了有效提高。本文就實行區域化管理的必要性和模式進行簡要探討。

成品油；銷售企業；農村區域化

從2005年國內石油成品油零售市場放開后，競爭主體迅速增加，僅僅五年時間，網絡格局就發生了根本性的變化。

如何應對挑戰，積極消化不利因素，探索新形勢下的市場營銷規律，調整營銷策略，建立符合市場規律的商業模型，實現成品油銷售量的穩步增長，是擺在我們成品油銷售企業一項重要任務。本文僅就雞西分公司實行農村市場區域化管理的實踐，談幾點體會。

1 對當前成品油市場概況的分析

（1）系統外經營網點發展迅猛，供應區市場蠶食嚴重。石油成品油銷售企業，受國家政策庇護，進入市場相對于其它商服企業滯后。國家采取先對石油銷售企業進行機構改革，后進入市場的政策。長期以來，在市場經濟大潮的刺激下，社會各種經濟成分早就虎視眈眈，把眼睛死死盯住了石油市場。但是，受國家政策約束，在一個時期表現為垂涎三尺又束手無策。

成品油零售市場放開后，國營農場以及集體、個體等經濟實體被壓抑的情緒頃刻迸發，成品油經營站點建設的數量、質量、速度和規模超出了預期。以雞西分公司成品油市場轄區為例，目前系統外經營站點已達到49個，占境內站點總量的38 %，而且至今仍呈現強勁的增長勢頭。

（2）商業信譽流失嚴重，恢復進程緩慢。商業信譽無疑是企業的無形資產。毋庸置疑，企業商業信譽流失已經既成事實。分析原因主要來源于兩個方面：(1)政策因素。追溯1994年國務院下發了國發（1994）21號文件，文件在強調國有石油成品油銷售企業的主渠道地位的同時，規定國營農場、軍隊、鐵路、森工為直供用戶，直供用戶享受國煉資源和優惠價格。而國營農場不失時機，掉轉資源流向，以資源質量和價格優勢參與社會經營。雞西與牡丹江農場管理局行政地域交叉，市場畫地為牢，比價競爭的弱勢，使得市場一度流失嚴重，而且這種狀況持續多年。更為嚴重的是，由此導致的商業信譽流失所帶來的影響仍未消除。據市場調查掌握的情況證實，用戶先入為主，片面地認為我方油品質量價格不抵農管局，而且印象根深蒂固、積重難返。(2)分配因素。銷售鏈條終端員工多為市場化身份，從業者把付出勞動的時間、量和強度與工資收入及其待遇相對比，普遍認為付出大于所得，在石油銷售企業從業，多為謀求生計的權宜之計，無歸屬感，更無長遠打算，導致工作熱情不高，服務質量低下。因此，期盼通過高質量的服務恢復企業的商業信譽動力不足，進程緩慢。

2 實行農村市場區域化管理的必要性

實踐證明，實行農村市場區域化管理是提高單站競爭能力，優化用戶管理，密切服務主體與服務客體之間關系，消除商業信譽低下，降低市場流失的有效途徑之一。

(1)關停站遺留市場被蠶食的狀況得到了控制。幾年來，雞西分公司相繼有22座低效加油站關停。關停的22座加油站以往雖然微利運營，但在長期的運營當中業已形成了各自穩定的用戶群，也對系統外經營起著重要的制衡作用。

低效站關停后，系統外經營業者乘虛而入已即成現實。如何減輕系統外經營業者對關停站遺留市場的蠶食就成了必須要考慮的問題。如果掉以輕心，勢必導致客戶減少，銷售減量，系統外經營業者還將依托銷售站點逐步擴充輻射半徑。雞西分公司在低效站關停的同時，把遺留市場就近納入運營站管理范圍，對控制市場流失，不失是一個有效的辦法。以密山片區知一加油站為例，知一加油站在2007年以前，銷售總量多年徘徊在1300噸左右，同片區柳毛、臨河兩個低效站關停后，知一加油站把關停兩站遺留市場納入管理范圍，2008年銷售量實現2000噸，增加700噸。

（2）通過細分農村市場，供應盲區得到了清掃。農村市場，確有地處偏遠、邊區、邊境的用戶。這部分用戶，因為單個用油量不大，銷售站點無法觸及而被忽視，但是，個體累加用油量是個不小的數字。實行區域化管理后，以最短的輻射半徑將其納入管理范圍，責任加油站與其建立通訊聯系，采取整車配送，零散供應的銷售辦法，消滅了供應盲區。

3 農村市場區域化管理模型

建立農村市場區域化管理模型可分三個內容：

（1）細分管理責任區。以地處鄉村加油站為中心，以輻射區為半徑，人為劃分市場管理責任區，力求完全覆蓋，在劃分責任區的時候，應避免系統內加油站市場管理區域的重疊。

（2）采集用戶信息。采集用戶信息也就是責任加油站對分擔區市場進行詳查。以戶為單位，將信息數據存檔。

（3）在使用平面檔案過程中，應注意摸索每個用戶的購油季節、時間和數量規律。以“發生時”分析“未發生時”，一旦出現用戶購油減量，特別是迎季減量就立刻與之聯系，采取不同措施使之回歸，做到把責任區域內的每一個用戶都牢牢的掌控在手。同時根據平面檔案所反應的信息，把用戶分為三種類型，即：穩定型、搖擺型和流失型。

a+b+c+……≥∑ 為穩定型

a+b+c+……＜∑ 的50%以上為搖擺型

a+b+c+……＜∑ 的50%以下為流失型

這里需要強調的是，以上三個類型是動態的，確定了用戶類型之后，下一步就要做轉換的工作。如何使“流失型”、“搖擺型”轉化為“穩定型”是劃分用戶的根本目的之所在。其做法要因地制宜，靈活多樣。這里介紹雞西分公司的三個做法：

（1）細分用戶把責任落實到人。各個加油站把責任區域內的用戶劃片分解，落實到每個人頭。市場責任區劃分后，制定《市場責任區管理制度》，讓每一名員工人人肩負責任，把責任區用戶加油量作為對責任人評選先進，獎金發放的重要依據。

（2）有的放矢地投放促銷資金。在促銷資金使用上力求“投李還桃”，把錢花在動情點上。比如用戶過生日，家人生病是使用促銷資金的最佳時機，牢靠的供求關系贏得用戶的有效方法。

（3）站在用戶的角度為用戶解難事。站在用戶的角度思考問題，能比較準確的揣摩用戶的難處，在力所能及的條件下為用戶解決難事，有針對性的，設置服務項目。雞西分公司開辟了為用戶電話預約代購農用生產資料等服務項目深得用戶的歡迎。

從雞西分公司實行農村市場區域化管理兩年的實踐看，實行農村市場區域化管理對應對系統外經營網增加，減少市場流失，提高競爭能力，加快供求利益一體化進程，都有著深遠的意義。

[1]丁少恒,葛雁冰.對中國成品油市場的幾點認識[J]. 石油規劃設計,2016,27(01):1-4+9+54.

[2]萬璽,汪濤,李欽.中國成品油市場結構與生產者行為博弈分析[J].西南石油大學學報(社會科學版),2010,3(01):1-4+125.

[3]王承軍.中國成品油定價機制與市場績效研究[D].山東大學,2008.

Practice and thinking on regional management of rural refined oil market in Jixi branch

Sun Jing
（PetroChina Heilongjiang Jixi Sales Branch company，Jixi Heilongjiang 158100）

Fine marketing, precision marketing for sales enterprises, is to enhance the effectiveness of effective means. In recent years, Jixi branch through the implementation of regional management, market share has been effectively improved. In this paper, the necessity and mode of implementing regionalization management are discussed briefly.

oil products；sales enterprise；rural regionalization

F426.22

A

1003-2177（2017）08-0019-02

孫晶（1980—)，女，漢族，黑龍江雞西人，就職于中國石油黑龍江雞西銷售分公司，助理政工師，研究方向：思想政治工作。