中國私人財富市場：下一個十年

文/曾麗春 劉鑫 編輯/白琳

中國私人財富市場：下一個十年

文/曾麗春 劉鑫 編輯/白琳

近兩年來，由于資本市場大幅波動，高凈值人群的避險情緒逐漸升溫，銀行理財等固定收益類產品的配置比例有所增加，股票及公募基金類資產配置比例有所下降。

從2007年國內銀行私人銀行業務起步至今，中國私人財富市場經歷了從興起到繁榮的第一個十年。這十年間，中國私人財富市場經歷了深刻的演變。高凈值人群經歷了實體經濟格局的調整、市場的起落、投資熱點的轉換以及部分高凈值家庭個人和企業財富的代際傳承，其人群結構、投資理念和行為模式經歷了深刻的變化。各類財富管理機構從一開始紛紛搶灘、搶占份額；到逐鹿中原探索差異化的競爭模式，樹立品牌；再到市場領先財富管理機構確立優勢，品牌聚合效應凸顯，業務模式和競爭格局的分化已愈發清晰。

十年間六大趨勢

經濟發展造就財富“新面孔”，社會創富渠道拓寬

過去十年，中國經濟發展推動私人財富市場繁榮，私人財富市場規模十年增長了5倍，從2006年的26萬億元人民幣大幅增長到2016年的165萬億元人民幣，復合增長率達到20%。其中，資本市場產品、投資性不動產、銀行理財產品、境外投資和其他境內投資，是驅動個人可投資資產規模增長最重要的資產類別（見圖1）。

隨著市場投資品種的不斷豐富，以及高凈值人士分散投資風險意識的提升，高凈值人群資產配置呈現出多元化趨勢。2009年，高凈值人群的資產集中配置于儲蓄和現金、股票以及投資性房地產，三者約占其整體可投資資產的70%；2013年，隨著信托產品的興起，高凈值人群在該類資產上的配置迅速增加，一度占其整體可投資資產的15%左右；而后，隨著信托產品剛性兌付預期的打破和各類資管業務的開放，高凈值人群在信托產品上的配置比例相較2013年有所收窄，而在新興投資品種（如以私募股權基金為代表的另類資產）上的配置，則不斷提高。近兩年來，由于資本市場大幅波動，高凈值人群的避險情緒逐漸升溫，銀行理財等固定收益類產品的配置比例有所增加，股票及公募基金類資產配置比例有所下降。2017年，高凈值人群在銀行理財產品上的配置約占其整體可投資資產的25%，相較2015年增加了近一倍（見圖2）。

高凈值人群規模亦從2006年的18萬人躍升至2016年的158萬人，翻了三番。這相當于過去十年間，每天有接近400張“新面孔”躋身千萬級以上財富人群。高凈值人群人均持有可投資資產從2006年的約2900萬元人民幣上漲到2016年的約3100萬元人民幣。

隨著實體經濟經歷結構性調整，從“中國制造”走向“中國創造”，同時資本市場在波動調整中逐步發展規范，創富機會不斷涌現，創富渠道將日益拓寬。

財富區域分布更均衡，沿海內地輪番領漲

作為中國改革開放的前沿，以“北上廣深”為代表的一線城市和沿海地區，仍是私人財富重要聚集地。但從財富增速來看，近年來大量創富機遇并不局限于一線城市和沿海地區，而是逐漸向全國范圍拓寬，私人財富區域分布更為均衡。

階段一：2006—2008年。受益于改革開放近30年的開拓和積累，一線城市和東南沿海地區的實體經濟迅速發展，同時資本市場產品市值和投資性不動產凈值快速增長，高凈值人群規模增速領先全國。

階段二：2008—2012年。環渤海經濟圈在北京、天津等中心城市的帶領下實現了快速增長；與此同時，隨著中央《促進中部地區崛起計劃》的發布，中部和西南地區逐步承接產業轉移，工業和新興產業快速發展。該階段，高凈值人數年均復合增長率超過25%的省份主要集中在中西部。

階段三：2012—2014年。“一帶一路”倡議和長江經濟帶建設的提出，以及稅收優惠等政策的扶持，社會資源和資金投入加速流向中西部地區，新疆、陜西、廣西等重點省區高凈值人群規模迅速擴大。

階段四：2014—2016年。一線城市和東南沿海地區積極響應政府“大眾創業、萬眾創新”的號召，大力發展高新技術并推動傳統產業轉型升級，“一帶一路”倡議影響持續深入。同時投資性不動產凈值和資本市場產品市值也在資本市場的強勁復蘇中迎來新一輪增長，高凈值人群規模再次領漲全國。

隨著政策向熱點區域傾斜，社會資源和資金投入將加速流向“一帶一路”沿線省份、長江經濟帶及京津冀區域。未來，區域財富市場的發展潛力巨大。

自2013年起，“快速創造財富”不再是財富管理最重要的目標，取而代之的是“財富的保障與傳承”“生活品質”“子女教育”。

高凈值人群價值觀轉變，財富意義日益深化

隨著市場十年來的發展和起伏，高凈值人群理財意識增強，心態更加成熟，財富訴求發生了蛻變，價值觀經歷了深刻轉變。在2009年及2011年的調研中，“創造更多財富”高居中國高凈值人群的財富目標首位；但自2013年起，“快速創造財富”不再是財富管理最重要的目標，取而代之的是“財富的保障與傳承”“生活品質”“子女教育”。站在“家族治理”的高度，高凈值人群開始全盤考量物質財富、家族企業和精神財富的傳承，借助企業管理的智慧，協調日益龐大的家族關系，探索以制度化的方式來約定和規范家族內部的議事規則和重大決策。隨著二代繼承人的成長，越來越多的二代企業家承擔起家族企業管理的責任，許多目前尚未退休的創富一代企業家，也有將家族企業傳承給子女的打算。

高凈值人群投資意向多維，實業與金融并重

近年來，實業投資收益仍是高凈值人群主要的創富來源，但“調結構”的趨勢也日益突出。調研顯示，高凈值人群投資實業的意愿總體趨于平穩，在產業升級和創業創新等政策驅動下，投資高新行業的意愿顯著高于傳統制造業。這在客觀上符合政府希望積極引導創新型行業發展的導向。

另一方面，金融投資的收益也日益被看重。隨著IPO重新開閘，加之對一、二級資本市場的信心逐漸恢復，高凈值人群的金融投資意愿也有所增加。不過，在經歷了十年中資本市場的輪番波動之后，高凈值人群的風險意識和資產配置意識也顯著增強。風險投資和私募股權等另類投資的興起，吸引了部分高凈值人士將自己的私人財富交由專業的機構管理，用以投向實體經濟里的熱點行業。總體來看，高凈值人群的投資行為更為理性，對實業和金融的再投資意愿與大勢保持密切相關。

境內財富管理市場差異化競爭格局形成，領先品牌聚合效應顯現

十年前，境內私人財富市場初步建立，中資銀行憑借品牌、網絡和產品服務方面的優勢取得領先地位；外資銀行積極參與業務布局，紛紛搶灘中國境內財富管理市場。

隨著競爭的加劇，以及高凈值人群理財經驗的積累，各類財富管理機構也從規模化發展逐步向“精耕細作”的專業化發展方向過渡，差異化競爭格局日益清晰。經過十年的市場耕耘，中資私人銀行競爭優勢擴大，與客戶的長期信任關系不斷強化，領先品牌的聚合效應顯現。相較之下，外資銀行由于受到人民幣業務和服務網點等方面的限制，相應進行了戰略調整并重新定位目標客戶群體：少數幾家繼續投入發展境內高端財富管理市場，多家外資行則收縮了戰線。同時，其他財富管理機構依托產品和分銷渠道持續快速發展，部分機構開始嘗試建立資管業務。

境外投資持續穩定滲透，境外配置進入理性發展

隨著國人的投資心態趨于開放和成熟，越來越多的中國高凈值人士將目光投向境外市場，投資需求也進一步向多區域、多幣種、多形式的跨境多元化配置轉變。在全球經濟一體化日益深化的大背景下，中國高凈值人群的境外投資持續發展，人群滲透率持續上升，從2011年的20%左右大幅增加至2017年的近60%。跟蹤調研數據顯示，2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產總量中的占比尚不足10%；但十年后，這一比例增長超過一倍。

高凈值人群的人均境外資產配置比例自2013年以來逐漸趨于平穩，大致保持在20%—30%。境外投資的目的愈發多元，從早期分散風險、海外生活需要為主，逐步發展為境內外主動配置以獲取多樣化投資收益。

從資產配置的類別來看，由于對境外市場的了解有限，高凈值人士的境外資產配置仍然集中在儲蓄和現金、股票和債券類產品等主流投資類別；且資產規模越大的高凈值人士，境外資產配置越為分散（見圖3）。考慮到子女教育、房地產投資機會以及溫和的稅收政策，澳大利亞、加拿大和新加坡等國家境外投資熱度顯著升溫，提及率相較于2015年均上升6%—7%左右。

隨著對境外投資風險及復雜度認識的逐步加深，高凈值人群更加看重境內外資產配置的動態調整、優質資產篩選和風險管理、境外財富管理機構的專業化能力。境外資產配置從早期的試水增量階段逐步進入到理性發展階段。

高凈值人群的人均境外資產配置比例自2013年以來逐漸趨于平穩，大致保持在20%—30%。

對未來發展的四大展望

私人財富市場增長動力強勁，新財富將持續涌入

展望未來，中國私人財富市場有望繼續保持兩位數的高速增長。隨著政府“創新驅動發展”戰略的深入實施、“大眾創業、萬眾創新”的持續推進、實體經濟傳統產業結構優化升級，以及去庫存、國企改革等政府重點經濟舉措的效果逐步顯現，創新創業浪潮和傳統行業轉型升級將成為私人財富增長的重要引擎。同時，政府進一步推進多層次資本市場改革（如IPO審核速度調節有度、兼并收購交易增加等），也將推動市場資本化加快腳步，并將持續催生“新錢、新財富”。

2017年3月，政府工作報告強調，要深入實施包括“一帶一路”建設、長江經濟帶發展和京津冀協同發展在內的“區域發展國家級戰略”。這將在未來拉動熱點區域的建設和經濟發展。

客群結構持續演化，新興行業企業家和金領人群比例將持續上升

隨著創富方式的轉變，高凈值人群細分日趨多元化，創富一代企業家比例已降至約40%，二代繼承人和職業金領的占比則不斷提高。放眼未來，中國高凈值人群結構將進一步變化。隨著政府大力改造提升傳統產業，深入實施《中國制造2025》，新技術、新業態、新模式帶來的傳統產業升級將進一步推動創富一代企業家的內部結構發生變化。部分傳統制造業的創富一代企業家開始步入退休年齡，將導致創富一代企業家相對人群比例持續下降； 同時，新興行業企業家（含創富一代企業家和二代繼承人）比例將持續增加。此外，隨著企業規模化發展和市場資本化程度的不斷提升，職業經理人/金領人群的比例將持續增加。

財富傳承意識增強，部分超高凈值家庭開始全盤考慮規劃家族治理

隨著財富傳承的需求和觀念深入人心，約70%的高凈值人群計劃在三年內將財富傳承規劃提上議事日程。同時，高凈值人群對財富傳承內涵的理解不斷加深，財富傳承觀念從物質財富傳承上升到精神財富傳承，從個人財富拓展到家族企業傳承規劃。部分超高凈值家庭已經開始考慮家族治理和家族企業傳承，不過真正嘗試私人銀行類服務的人群占比依然較低。未來，隨著越來越多的高凈值人士著手財富傳承事宜，財富管理機構有望憑借成功操作案例觸發更多具有潛在需求的客戶來嘗試相關服務。

金融科技將深度融入私人銀行服務和財富管理，觸發變革

從服務高凈值人群的方式來看，高凈值人群倚重客戶經理的優質服務，同時對各種數字化服務手段也已經非常熟悉，對互聯網和新技術普遍持開放態度，愿意通過互聯網、移動端和遠程會議等方式接收標準化和少量定制化的信息及服務。未來，高凈值人群對數字化服務的響應速度和質量的期望將不斷上升，數字化體驗將對客戶忠誠度產生重要影響。同時，金融科技將對財富管理行業的服務和運營模式產生變革式的影響，金融科技的運用有望深度融入到私人銀行的服務、運營中去。

對財富管理機構的兩大啟示

打造差異化競爭模式和核心能力，有所為有所不為

圖1 中國2006—2017年全國個人持有的可投資資產總體規模

圖2 2009—2017年中國高凈值人群境內可投資資產配置比例

圖3 2017年中國高凈值人群境外主要投資類別

隨著高凈值人群的理財觀念日益成熟，品牌聚合效應將持續增強，專業領先財富管理機構有望不斷擴大競爭優勢。因此，財富管理機構應當找準自身定位，明確目標細分客戶群及其產品、服務需求，建設清晰的差異化競爭模式和相應的核心能力，避免盲目追求大而全的客群全覆蓋策略。

從機構類別來看，私人銀行將繼續保持高端財富管理定位，服務高凈值和超高凈值人群，提供全面綜合的金融服務，包括從投資端到融資端、從個人理財到家族和企業規劃、從短期投資到中長期的財富保障和傳承。其他財富管理機構的競爭優勢主要在于服務富裕人群和高凈值人士的部分投資需求，以產品和銷售作為主要業務模式；同時，針對少量高端客群提供一定程度的投資理財顧問和定制化服務。財富管理平臺則主要面向大眾富裕人群和富裕人群，以豐富的產品選擇和投資便捷性作為吸引點，并且不斷強化自身的風險管理能力，以確保業務的可持續性，提升客戶對平臺的信任程度，在降低風險成本的同時提高投資收益。

隨著市場對于財富管理機構制勝能力要求的進一步提高，財富管理機構應當將增強數字化能力和金融科技的運用置于戰略和執行的核心地位，提高響應客戶需求的效率和靈活度，全面整合客戶數據，增強對客戶經理的數字化支持，提升服務效率和建議的針對性。例如針對私行客戶，可運用大數據智能投顧和遠程交易平臺等新技術，提升客戶體驗；針對客戶經理，可利用線上投資顧問平臺和移動端CRM系統，提高客戶經理與客戶的溝通效率。

拓展強化跨境聯動平臺，服務客戶境外財富管理需求

為了滿足高凈值人群海外財富管理需求，中資私人銀行過去幾年已經通過自建分支機構或與其他外資機構合作積極布局海外業務。然而，中資私人銀行的國際化布局仍然有限，境外投資專業人才依然緊缺，國際化發展尚有較大空間。

展望未來，中資銀行應憑借對中國高凈值人群的深入理解和長期客戶關系，在境外投資熱點區域積極布局，增強境外平臺的產品和定制化服務能力。對于境外外資理財機構而言，則需要打破文化和語言障礙，探索服務中國高凈值人群的產品和服務模式，建立有針對性的客戶經理團隊，大力提升客戶服務體驗，增強獲客能力并逐步深化客戶關系，才能參與分享中國高凈值人群跨境財富管理的市場機遇。

作者曾麗春系貝恩公司全球合伙人，大中華區金融業務聯席主席

作者劉鑫系貝恩公司全球副董事