IT企業(yè)營銷渠道研究

畢遠清

摘要：隨著現代網絡和科技水平的不斷進步，企業(yè)走向市場的方式也越來越多樣化，從而營銷渠道的方式也是發(fā)生了翻天覆地的變化。但是由于營銷渠道現在的現狀是成本不高、效率低，而且價格模糊和利潤分配不合理等問題的出現，使得傳統的營銷模式已經不能適應當代社會的發(fā)展和進步。我們需要不斷的更新現有的營銷渠道的方式，而取消傳統的營銷渠道模式，最大限度的實現經濟收益。下面文章主要是對IT企業(yè)的營銷渠道進行了闡述，以供參考。

關鍵詞：IT企業(yè)；營銷渠道；工作要點

隨著中國改革開放30多年的發(fā)展，IT行業(yè)也伴隨著市場經濟的發(fā)展而不斷摸索著前進。每隔幾年，總會出現一些公司會成為某一細分領域的獨角獸，這些軟件公司都是這一時期的行業(yè)佼佼者。從最初的金蝶、用友，到后來的網易、搜狐，再到360、騰訊、……在當下互聯網應用蓬勃發(fā)展的時代，尤其是移動互聯網大行其道之日，很多大型傳統軟件公司也希望能夠找了一條有效的戰(zhàn)略轉型之路，通過電子商務、社交平臺等新興的互聯網技術，找到在互聯網時代的生存之道。

一、企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新中出現的問題

（一）受法律制約，渠道創(chuàng)新步履維艱法律規(guī)則是市場需要遵守的重要原則，觸犯法律將會是企業(yè)無法在市場繼續(xù)發(fā)展下去。我國的法律準則要求企業(yè)的市場經營能夠做到有效的管理規(guī)范，維護個方向的利益原則，而進行的宏觀調控是市場正常運行的重要基礎。但是，法律的運行也給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了弊端，嚴重的制約了企業(yè)營銷渠道的發(fā)展和改革，給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了巨大的影響。

（二）營銷渠道管理狀況不佳，制約了企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。由于現階段我國的營銷渠道很復雜，沒有明確的管理原則，所以企業(yè)想要獲得的利潤空間很小，無法進行創(chuàng)新發(fā)展。大多數企業(yè)都不能夠順應時代的發(fā)展，而去選擇自己所適合的營銷方式，導致管理狀況低下，創(chuàng)新發(fā)展緩慢。

（三）消費者的傳統消費習慣阻礙了渠道的創(chuàng)新消費者是在營銷中的主體，他們決定著營銷的范圍和方式方法，只有掌握了消費者的消費習慣和心理，才能有效的決定營銷的主要運行模式，這也是決定企業(yè)實現高利潤的基本前提。因此，企業(yè)要想盡一切辦法來了解消費者的心理和消費方式，從而有針對性的采用適當的營銷模式和范圍。通過不同的營銷模式來使消費者適應新的創(chuàng)新渠道，從而實現企業(yè)的收益最大化。

二、提升IT企業(yè)的營銷渠道策略分析

（一）新媒體在企業(yè)營銷渠道的運用

大多數的企業(yè)在這一創(chuàng)業(yè)熱潮中都有效的利用了新媒體的優(yōu)勢，為企業(yè)調整建設方式以及經營方式和搶奪市場資源。

1.新型網絡營銷

新型的傳播形式在企業(yè)營銷傳播過程中有著至關重要的作用，通過一些動畫演繹或者媒體劇的方式來吸引消費者的注意。合理地引導出消費者對傳播內容的關注度。對八零、九零后這些掌握著新興科技的年輕人，企業(yè)可以利用微信公眾號以及微信群、微商城、百度貼吧、會員特權等與這些消費者進行互動，在交流活動的過程中銷售產品和服務。

2.基于客戶數據庫聚合的商業(yè)活動

現如今，新媒體在資源的獲取、分享以及維護、分析客戶數據等方面的作用越來越明顯。對目前市場競爭來看，基于客戶數據庫的聚合商業(yè)活動在市場中發(fā)揮的作用也越發(fā)明顯。例如在2015年11月，有著強大媒體資源的湖南衛(wèi)視與有著大量用戶的天貓進行合作，聯合推出“雙11狂歡夜”晚會，晚會采用全球互動直播的形式，進行了四個多小時的直播。通過這場多屏互動，創(chuàng)新了“消費娛樂”這一模式。將天貓客戶群與湖南衛(wèi)視觀眾群體的強勢結合。這場晚會實際上便是利用互聯網對數據實施優(yōu)化分配，最大程度利用了雙方的知識資產。

（二）實際案例分析

以國內電子商務巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯網企業(yè)的營銷渠道建設思路與方法，并結合整合營銷理論，對互聯網企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進行深入研究。通過這一研究，意在為傳統IT企業(yè)在互聯網業(yè)務轉型中拓展思路，為構建互聯網業(yè)務的渠道體系提供一些合理的解決方案。

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務線。比如金融類業(yè)務，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務比較簡單，產品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務，而對經銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設置一個經銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務，則采用分級經銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協同平臺等業(yè)務。這類業(yè)務的特點是需要精細化服務，對經銷商的資質要求較高，經銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務與技術培訓，還要不斷給用戶進行產品培訓以及處理各種技術問題。

從A公司的渠道體系現狀不難看出，互聯網企業(yè)更加需要在營銷渠道建設方面加強投入，建立起覆蓋面廣、服務專業(yè)的營銷渠道網絡。A公司不僅注重營銷渠道的建設，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經銷商管理系統。經銷商通過該系統，不僅可以進行客戶關系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經銷商的經驗分享，以及下載A公司為經銷商提供的官方產品資料和技術資料。互聯網產品有其自身的特點，對于服務類產品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經銷商的市場拓展能力，如網絡廣告營銷支持、經銷商市場費用支持等。對于一些資質優(yōu)秀的經銷商，可以讓其身兼多職，比如既可代理金融類業(yè)務，又可代理云計算業(yè)務。A公司對于不同業(yè)績的經銷商還設置了多個經銷商稱號，如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商，一旦業(yè)績達到相應的經銷商稱號，可以享受更多的權利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經銷商做更多的業(yè)務拓展，覆蓋更大的用戶群體。

綜上所述，在日益激烈殘酷的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)由于缺乏管理經驗、資本實力較弱、缺乏知名度等原因，導致其營銷渠道的發(fā)展面臨著諸多問題，企業(yè)想打開市場、生存下來并且發(fā)展壯大，須加強企業(yè)營銷渠道的發(fā)展及創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，不斷提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。

參考文獻：

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（作者單位：易安信電腦系統有限公司）