IT企業(yè)營銷渠道研究

畢遠(yuǎn)清

摘要：隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和科技水平的不斷進(jìn)步，企業(yè)走向市場的方式也越來越多樣化，從而營銷渠道的方式也是發(fā)生了翻天覆地的變化。但是由于營銷渠道現(xiàn)在的現(xiàn)狀是成本不高、效率低，而且價格模糊和利潤分配不合理等問題的出現(xiàn)，使得傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)代社會的發(fā)展和進(jìn)步。我們需要不斷的更新現(xiàn)有的營銷渠道的方式，而取消傳統(tǒng)的營銷渠道模式，最大限度的實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)收益。下面文章主要是對IT企業(yè)的營銷渠道進(jìn)行了闡述，以供參考。

關(guān)鍵詞：IT企業(yè)；營銷渠道；工作要點

隨著中國改革開放30多年的發(fā)展，IT行業(yè)也伴隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷摸索著前進(jìn)。每隔幾年，總會出現(xiàn)一些公司會成為某一細(xì)分領(lǐng)域的獨角獸，這些軟件公司都是這一時期的行業(yè)佼佼者。從最初的金蝶、用友，到后來的網(wǎng)易、搜狐，再到360、騰訊、……在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用蓬勃發(fā)展的時代，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)大行其道之日，很多大型傳統(tǒng)軟件公司也希望能夠找了一條有效的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路，通過電子商務(wù)、社交平臺等新興的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，找到在互聯(lián)網(wǎng)時代的生存之道。

一、企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新中出現(xiàn)的問題

（一）受法律制約，渠道創(chuàng)新步履維艱法律規(guī)則是市場需要遵守的重要原則，觸犯法律將會是企業(yè)無法在市場繼續(xù)發(fā)展下去。我國的法律準(zhǔn)則要求企業(yè)的市場經(jīng)營能夠做到有效的管理規(guī)范，維護(hù)個方向的利益原則，而進(jìn)行的宏觀調(diào)控是市場正常運行的重要基礎(chǔ)。但是，法律的運行也給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了弊端，嚴(yán)重的制約了企業(yè)營銷渠道的發(fā)展和改革，給企業(yè)的創(chuàng)新帶來了巨大的影響。

（二）營銷渠道管理狀況不佳，制約了企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。由于現(xiàn)階段我國的營銷渠道很復(fù)雜，沒有明確的管理原則，所以企業(yè)想要獲得的利潤空間很小，無法進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。大多數(shù)企業(yè)都不能夠順應(yīng)時代的發(fā)展，而去選擇自己所適合的營銷方式，導(dǎo)致管理狀況低下，創(chuàng)新發(fā)展緩慢。

（三）消費者的傳統(tǒng)消費習(xí)慣阻礙了渠道的創(chuàng)新消費者是在營銷中的主體，他們決定著營銷的范圍和方式方法，只有掌握了消費者的消費習(xí)慣和心理，才能有效的決定營銷的主要運行模式，這也是決定企業(yè)實現(xiàn)高利潤的基本前提。因此，企業(yè)要想盡一切辦法來了解消費者的心理和消費方式，從而有針對性的采用適當(dāng)?shù)臓I銷模式和范圍。通過不同的營銷模式來使消費者適應(yīng)新的創(chuàng)新渠道，從而實現(xiàn)企業(yè)的收益最大化。

二、提升IT企業(yè)的營銷渠道策略分析

（一）新媒體在企業(yè)營銷渠道的運用

大多數(shù)的企業(yè)在這一創(chuàng)業(yè)熱潮中都有效的利用了新媒體的優(yōu)勢，為企業(yè)調(diào)整建設(shè)方式以及經(jīng)營方式和搶奪市場資源。

1.新型網(wǎng)絡(luò)營銷

新型的傳播形式在企業(yè)營銷傳播過程中有著至關(guān)重要的作用，通過一些動畫演繹或者媒體劇的方式來吸引消費者的注意。合理地引導(dǎo)出消費者對傳播內(nèi)容的關(guān)注度。對八零、九零后這些掌握著新興科技的年輕人，企業(yè)可以利用微信公眾號以及微信群、微商城、百度貼吧、會員特權(quán)等與這些消費者進(jìn)行互動，在交流活動的過程中銷售產(chǎn)品和服務(wù)。

2.基于客戶數(shù)據(jù)庫聚合的商業(yè)活動

現(xiàn)如今，新媒體在資源的獲取、分享以及維護(hù)、分析客戶數(shù)據(jù)等方面的作用越來越明顯。對目前市場競爭來看，基于客戶數(shù)據(jù)庫的聚合商業(yè)活動在市場中發(fā)揮的作用也越發(fā)明顯。例如在2015年11月，有著強(qiáng)大媒體資源的湖南衛(wèi)視與有著大量用戶的天貓進(jìn)行合作，聯(lián)合推出“雙11狂歡夜”晚會，晚會采用全球互動直播的形式，進(jìn)行了四個多小時的直播。通過這場多屏互動，創(chuàng)新了“消費娛樂”這一模式。將天貓客戶群與湖南衛(wèi)視觀眾群體的強(qiáng)勢結(jié)合。這場晚會實際上便是利用互聯(lián)網(wǎng)對數(shù)據(jù)實施優(yōu)化分配，最大程度利用了雙方的知識資產(chǎn)。

（二）實際案例分析

以國內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場營銷為切入點，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營銷理論，對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因為這類業(yè)務(wù)比較簡單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級經(jīng)銷的模式，如電商、云計算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點是需要精細(xì)化服務(wù)，對經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請促銷返點、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點，對于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營銷方案提升經(jīng)銷商的市場拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營銷支持、經(jīng)銷商市場費用支持等。對于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可代理金融類業(yè)務(wù)，又可代理云計算業(yè)務(wù)。A公司對于不同業(yè)績的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個經(jīng)銷商稱號，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部優(yōu)先派單、額外的年度返點計劃等，通過這種渠道激勵計劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

綜上所述，在日益激烈殘酷的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)由于缺乏管理經(jīng)驗、資本實力較弱、缺乏知名度等原因，導(dǎo)致其營銷渠道的發(fā)展面臨著諸多問題，企業(yè)想打開市場、生存下來并且發(fā)展壯大，須加強(qiáng)企業(yè)營銷渠道的發(fā)展及創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，不斷提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。

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（作者單位：易安信電腦系統(tǒng)有限公司）