文/蘭 劍
解密:微商憑什么賣貴貨?
文/蘭 劍
微商發展至今,產生了很多讓外界看不懂的現象,其中之一就是微商設定的多級代理模式導致微商價格體系,非但沒有順應“互聯網扁平化趨勢”而邁向性價比化的方向,恰恰“反潮流地”回到了傳統線下多級批發渠道的價格時代。

往往越是流水業績大的品牌,其產品價格也越高。外界對此的解讀常常提到:這是微商對各級代理進行經濟利益刺激的產物,預留足夠的價格空間,微商本質靠“賣機會、賣夢想”,卷入大量的人群,自然而然會采用這樣的囤貨、毫無性價比的價格系統來維持。但這其實只是一個現象的表面。越來越多的“好微商賣貴貨”的現象背后,到底隱藏著什么樣的微商運營內幕?
“性價比”,屬于大流通品牌的陣地
產品“性價比”的競爭,背后是規模優勢的競爭,是供應鏈整合優化的競爭,是技術和效率創新的競爭,是渠道投送和規模化的競爭,這是大品牌的陣地。幾乎所有的大流通品牌,滿足的都是廣大用戶的“需求型購買”。
經歷中國經濟崛起的新一代消費者,面臨著極其豐富的產品供應,他們的消費偏愛也逐漸從“需求型購買”—>“喜好型購買”。這就是所謂的消費升級現象。在淘品牌全面淪陷,傳統大流通品牌占據天貓、京東等主流電商平臺的時代,微商,走性價比的路線,本身就不具備商業競爭的合理性。
微商賣貴貨的用戶邏輯是什么?
微商不同于傳統線下實體、電商平臺,簡單把用戶看成一個個消費流量,而是首先視之為一個個鮮活的自然人,先社交再成交。微商通過社交媒體平臺和微商組織社群,搭建的“社交—成交”關系鏈,滿足了一個自然人,三大社會需求:喜好型消費+社交擴展+自我認同。
在微商成交關系中,一個用戶不僅僅是獲得一份產品功效,體驗品牌背后的價值偏好,同時打開一扇同類人群的社交關系大門,更進一步,在這個同類社群網絡中,收獲知識、經驗和個人成長。這是其他商業模式中,從未有過的全新用戶體驗:不僅“成交”一件商品,也意味著“成交”人脈資源,乃至“成交”自我成長潛力。
微商如何才能賣好貴貨?
由上所述,微商賣貴貨,必須搭建好三大“成交”運營模塊:賣產品(服務模塊)、賣機會(培訓模塊)、賣成長(塑造個人IP模塊)。
賣產品—服務模塊。

微商產品,進入銷售環節,必須搭建完備的“前端—中端—后端”服務模塊:利用微信社交工具優勢,提供線下實體、電商平臺所不能賦予的用戶服務,提倡專家式、顧問式、人情式、及時響應、碎片化的用戶服務。用喜好型、個性化產品+優質的社交化服務,提升用戶的體驗感和復購率。
賣機會—培訓模塊。
利用微信平臺、直播平臺、線下公開課等工具,微商培訓模塊,以靈活性、低成本、可復制的方式,全面系統地傳授用戶群以專業知識:從產品基礎、行業背景、企業價值、微商運營、乃至互聯網新商業知識……培訓模塊的目的是,使得廣大沒有資源、缺乏商業知識的普通用戶,獲得一種機會窗口的點燃,提供用戶成為代理商的階層轉化。
賣成長—塑造個人IP模塊。
優秀的微商品牌,懂得為代理們賦能:為渴望成長、勵志優秀的代理,系統化地塑造其個人IP(個人品牌)。微商深刻了解,個人IP才是社交網絡上的硬貨幣。
不僅僅,在團隊內部有方法、有步驟、有系統地打造優秀代理個人形象,而且不遺余力地對外傳播優秀代理的故事風采,從而形成鮮明、富有個人特色的社交IP形象:為代理營銷網絡蓄能。
微商搭建好以上三大“成交”模塊,就會脫離傳統商業、平臺電商的產品銷售中的“性價比”競爭的泥潭,開辟了商品成交的新賽道。
蘭劍,李思江,多年一線市場銷售管理實戰經驗。2014年介入微商,肌蜜魔盒創始人,微商之家創始人。微商創業、操盤手培訓導師,舒客微商、諾絲微商運營顧問。