解密：微商憑什么賣貴貨？

文/蘭 劍

解密：微商憑什么賣貴貨？

文/蘭 劍

微商發展至今，產生了很多讓外界看不懂的現象，其中之一就是微商設定的多級代理模式導致微商價格體系，非但沒有順應“互聯網扁平化趨勢”而邁向性價比化的方向，恰恰“反潮流地”回到了傳統線下多級批發渠道的價格時代。

往往越是流水業績大的品牌，其產品價格也越高。外界對此的解讀常常提到：這是微商對各級代理進行經濟利益刺激的產物，預留足夠的價格空間，微商本質靠“賣機會、賣夢想”，卷入大量的人群，自然而然會采用這樣的囤貨、毫無性價比的價格系統來維持。但這其實只是一個現象的表面。越來越多的“好微商賣貴貨”的現象背后，到底隱藏著什么樣的微商運營內幕？

“性價比”，屬于大流通品牌的陣地

產品“性價比”的競爭，背后是規模優勢的競爭，是供應鏈整合優化的競爭，是技術和效率創新的競爭，是渠道投送和規模化的競爭，這是大品牌的陣地。幾乎所有的大流通品牌，滿足的都是廣大用戶的“需求型購買”。

經歷中國經濟崛起的新一代消費者，面臨著極其豐富的產品供應，他們的消費偏愛也逐漸從“需求型購買”—>“喜好型購買”。這就是所謂的消費升級現象。在淘品牌全面淪陷，傳統大流通品牌占據天貓、京東等主流電商平臺的時代，微商，走性價比的路線，本身就不具備商業競爭的合理性。

微商賣貴貨的用戶邏輯是什么？

微商不同于傳統線下實體、電商平臺，簡單把用戶看成一個個消費流量，而是首先視之為一個個鮮活的自然人，先社交再成交。微商通過社交媒體平臺和微商組織社群，搭建的“社交—成交”關系鏈，滿足了一個自然人，三大社會需求：喜好型消費+社交擴展+自我認同。

在微商成交關系中，一個用戶不僅僅是獲得一份產品功效，體驗品牌背后的價值偏好，同時打開一扇同類人群的社交關系大門，更進一步，在這個同類社群網絡中，收獲知識、經驗和個人成長。這是其他商業模式中，從未有過的全新用戶體驗：不僅“成交”一件商品，也意味著“成交”人脈資源，乃至“成交”自我成長潛力。

微商如何才能賣好貴貨？

由上所述，微商賣貴貨，必須搭建好三大“成交”運營模塊：賣產品（服務模塊）、賣機會（培訓模塊）、賣成長（塑造個人IP模塊）。

賣產品—服務模塊。

微商產品，進入銷售環節，必須搭建完備的“前端—中端—后端”服務模塊：利用微信社交工具優勢，提供線下實體、電商平臺所不能賦予的用戶服務，提倡專家式、顧問式、人情式、及時響應、碎片化的用戶服務。用喜好型、個性化產品+優質的社交化服務，提升用戶的體驗感和復購率。

賣機會—培訓模塊。

利用微信平臺、直播平臺、線下公開課等工具，微商培訓模塊，以靈活性、低成本、可復制的方式，全面系統地傳授用戶群以專業知識：從產品基礎、行業背景、企業價值、微商運營、乃至互聯網新商業知識……培訓模塊的目的是，使得廣大沒有資源、缺乏商業知識的普通用戶，獲得一種機會窗口的點燃，提供用戶成為代理商的階層轉化。

賣成長—塑造個人IP模塊。

優秀的微商品牌，懂得為代理們賦能：為渴望成長、勵志優秀的代理，系統化地塑造其個人IP（個人品牌）。微商深刻了解，個人IP才是社交網絡上的硬貨幣。

不僅僅，在團隊內部有方法、有步驟、有系統地打造優秀代理個人形象，而且不遺余力地對外傳播優秀代理的故事風采，從而形成鮮明、富有個人特色的社交IP形象：為代理營銷網絡蓄能。

微商搭建好以上三大“成交”模塊，就會脫離傳統商業、平臺電商的產品銷售中的“性價比”競爭的泥潭，開辟了商品成交的新賽道。

蘭劍，李思江，多年一線市場銷售管理實戰經驗。2014年介入微商，肌蜜魔盒創始人，微商之家創始人。微商創業、操盤手培訓導師，舒客微商、諾絲微商運營顧問。