理性是法官，直覺是偵探

楊思卓

一個成功的決策等于90%的信息加上10%的靈感。靈感不是什么神秘的東西，而是人心對現實世界多種啟示的折射。

在一次電視節目中，看到一位名校教授談到中國民營企業家的致命缺陷時痛心疾首地指出：要想把企業做大做強，必須變直覺決策為理性決策。我想，這位教授可能是在書齋里坐久了，沒有真正參與過企業決策，更不知道什么是非常時期的決策。

按照他的理解，作個SWOT分析，弄清企業本身的優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），做出一個決斷是很容易的。但問題恰恰出在要弄清楚這4個前提很不容易，分清什么是機會、什么是威脅，那是需要時間和信息的，等環境明朗了、信息充分了，企業可能就不在了。在這種非常情況下怎么辦，要靠直覺決策。有些理論家不知道常態下視為缺陷的東西在非常時期就是優點，而直覺則是民營企業家應對不確定環境的最大優點。

有些理論家往往只會一種思維模式：理性思維。也就是英國學者愛德華·德博諾在《新型的思維》里所說的“縱向思維”——想問題遵循邏輯，直上直下地思考，經常因不會拐彎而碰壁。

在一個信息不充分的決策中，靠理性的推斷，決策只能中斷。要讓決策思維前行，信息中斷之處必須要用直覺來連接。這種直覺就是領導人的靈性，也稱第六感。沒有這種靈性，企業史就只有邏輯的推演，而沒有偉大的傳奇。

英國有一個家喻戶曉的品牌，叫Virgin，維珍。“Virgin”的有“處女”的意思，該品牌的創始人理查德·布蘭森選擇的這個詞往往給初次接觸該品牌者留下深刻的印象。一個品牌的成長畢竟不是一帆風順的，布蘭森的第六感在關鍵時刻成功地挽救了他的公司。1970年代初，就在布蘭森用自己辦學生雜志的收入創辦了第一家郵購公司維珍后，英國爆發了郵政工人大罷工。布蘭森被迫將公司轉為以經營唱片為主的折扣零售商店。

哪些唱片好賣呢？布蘭森敏銳地察覺到，平民化音樂已不再是潮流，于是他大量訂購橙夢、平克·弗洛依德、創世紀、Yes等風格嚴肅的前衛迷幻搖滾樂隊的唱片。維珍唱片公司在此基礎上創立。

后來，他通過一次偶然的機會遇見了麥克·歐德菲爾德。當時的歐德菲爾德只是一個伴奏吉他手，布蘭森的直覺告訴他，此人是一位天才的藝術家。于是，布蘭森先人一步，與歐德菲爾德簽下了合約，當年就出版了他的第一張專輯《管鐘》。

1000萬張的全球銷量不僅讓這位伴奏吉他手紅遍了世界，也讓布蘭森的唱片公司吸引到了更多的明星和樂隊。

大S與小S

美國心理學博士丹尼爾·戈爾曼的著作《社交商》中講到了兩個概念，一個叫做大路神經系統，一個叫做小路神經系統。為了便于理解，我把它們分別稱為大S和小S，大S主管意識，小S主管潛意識。

大路神經系統的方式非常像法官，它判斷一件事情講求證據；小路神經系統非常像偵探，它判斷一件事情講求直覺。

比方說，我們經過考察，打算和某人做生意，而且查了他的信用記錄，沒有發現任何問題，這是大S的判斷；但是我們就是感到那個人會出問題，這是小S的判斷，因為沒有證據，我們還是和那個人做了生意，結果真的出了問題。所以，意識需要與潛意識結合，理性需要與感性結合。偵探與法官的不同在于偵探懂得變通判斷。我們知道，法官斷案以事實為依據，以法律為準繩，證據不充分，即使明知對方有罪，也不能定罪量刑，理性高于感性。偵探卻不這樣，證據只是一方面，尤其在證據不足的情況下，偵探會加入自己的感性認識進行推斷，從而快速準確地偵破案件，實現事實與直覺共舞。

管理就是決策。決策是否正確不僅反映了管理者的領導能力，也影響著企業的發展。正常時期，深思熟慮、理性思考可以穩操勝券。然而，在經濟遭受沖擊的非常時期，局勢復雜多變，在理性決策得不出結論、辨不清方向時，靈性決策往往會讓我們另辟蹊徑。

霍華德·舒爾茨曾說，“靈感比數據更可信。”哈維德·舒爾茨加入星巴克之前，只不過是一個普通的銷售經理。有一年，他到意大利米蘭度假，正坐在路邊咖啡廳享受寧靜舒適之際，他的“靈感女神”突然“出現”。他想，像意大利這種提供好咖啡、舒適環境和快速服務的咖啡茶座，可能在美國市場也會大有作為。他探訪了位于西雅圖的星巴克，在那里喝到了令他神魂顛倒的咖啡。后來舒爾茨成功了，一閃念的靈感使他成為全世界的“咖啡大王”，星巴克成了風靡全球的一種時尚文化。

舒爾茨為什么相信自己的直覺，而不相信市場調查？因為他已預測到調查結果多半是這樣的忠告：美國人不會花3美元買一杯咖啡。像舒爾茨這樣憑直覺來作商業決策，在有些人看來未免太過草率。他們認為，靈感與直覺是沒有組織的思維，如果憑直覺來作商業決策，等于把整盤生意押做賭注。但是從心理學的角度看，直覺是一種更高級的智慧。縱使它是非理性的、不能言傳的和難以把握的，但它的優勝之處卻是能使我們較好地處理復雜的思想，理清頭緒，將我們帶入峰回路轉、柳暗花明的境地。

理性之刀與靈性之劍

決策時什么情形下用理性之有形刀，什么情形下用直覺之無影劍呢？總結成功領導者的經驗，我發現通常會因四個前提：第一，信息事實充分，理性決策占優；不確定性很高，直覺決策占優；第二，有先例可循，理性決策占優；沒有先例，直覺決策占優；第三，變量可以測量，理性決策占優；變量難以預測，直覺決策占優；第四，時間充分，從容不迫，理性決策占優；時間緊迫，情急之下，直覺決策占優。

正常時期，決策要準要穩；非常時期，決策要準要快。在市場變動很大的情況下，非常領導者一定是那些善于捕捉最新動態，在別人還沒醒悟時已經正確地預見未來的人，是當別人開始醒悟時已經快刀快馬將市場拿下的人。這樣的決策才有靈性，這樣的行動才夠痛快。

實踐是檢驗決策的根本標準，研究崇尚理性，但理性未必是理智。行動崇尚直覺，但直覺未必是錯覺。其實真正的學者也同樣鐘愛靈感，愛因斯坦就曾說過，“我相信直覺和靈感，常常不知原因地確認自己是正確的。想象比知識更重要，因為知識是有限的，而想象則能涵蓋整個世界。”

企業家在提升自己理論水平的過程中，可以提純，不可以僵化。因為一旦僵化，你如水的靈性就會凝成一塊如石的堅冰。兵無常勢，水無常形。要想因事、因時、因勢、因情而變，企業領導人需要理性的決策技術，更需要靈性的決策藝術。

（作者為北京大學領導力研究中心副主任）