地推“鐵軍”真的這么有效嗎？

地推“鐵軍”真的這么有效嗎？

北京望京SOHO曾有掃碼一條街，不足100米的街道出現(xiàn)了30個地推攤點(diǎn)。

地推，即地面推廣，是企業(yè)獲取客戶資源不可或缺的力量。可以說沒有地推團(tuán)隊(duì)，阿里不可能在早年間吸引那么多企業(yè)入駐；沒有地推團(tuán)隊(duì)，滴滴也不可能找到1500萬名注冊司機(jī)。

和其他銷售方式一樣，地推也要靠一家一家拜訪，說服對方使用自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)。所有需要線下資源的企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期都要倚重地推團(tuán)隊(duì)去開拓市場。地推失敗了，公司就要倒閉，地推團(tuán)隊(duì)就會面臨被解散的命運(yùn)。

其實(shí)，早在20世紀(jì)90年代就有地推，當(dāng)時沒有互聯(lián)網(wǎng)，很多民營企業(yè)都是通過地推方式推廣產(chǎn)品。后來互聯(lián)網(wǎng)普及了，線上推廣成本低，讓很多創(chuàng)業(yè)公司都選擇線上推廣。到了今天，線上流量入口和應(yīng)用分發(fā)入口都已經(jīng)被巨頭壟斷了，創(chuàng)業(yè)公司從線上獲取用戶的成本不再那么低。

很多企業(yè)線上推廣和騰訊的廣點(diǎn)通都可以做區(qū)域的定向投放，但是沒辦法做到像地推這么精準(zhǔn)的投放（包括區(qū)域、人群），地推甚至可以在一些社區(qū)、門店做精準(zhǔn)推廣。例如優(yōu)步的地推是通過下游渠道對廣州各個司機(jī)用戶做了個簡單調(diào)研，但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)在廣州并不是所有區(qū)域的優(yōu)步司機(jī)都是一樣的，有些區(qū)域的優(yōu)步司機(jī)比較少，所以優(yōu)步主要在這些區(qū)域去地推。當(dāng)優(yōu)步再次深入測試時，發(fā)現(xiàn)優(yōu)步司機(jī)下載、注冊、聽推廣人員講操作流程，整個過程需要10分鐘，于是就需要找司機(jī)能夠停留10分鐘的地方（加油站、洗車店、停車場），找到了精準(zhǔn)的場景，就相當(dāng)于找到了精準(zhǔn)用戶。

地推的模式

地推模式的銷售采取的做法主要有掃樓和擺攤兩種。

掃樓（有的稱為“掃街”）從詞面上理解就是讓銷售員一家一家地敲門，挨家挨戶拜訪客戶。因?yàn)檫^去有些不良公司濫用掃樓辦法，導(dǎo)致客戶比較排斥，見而遠(yuǎn)之，因此也常常會讓銷售人員吃閉門羹。但不可否認(rèn)，這也是銷售員最直接面對客戶群最有效的手段，通過掃樓可以了解到客戶的工作環(huán)境、生活環(huán)境、客戶年齡等信息，可以幫助銷售員為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。

對于一個到新市場的業(yè)務(wù)員來說，容易對目標(biāo)市場感到茫然，無所適從，找不到感覺。這是一種惡性循環(huán)，會令士氣低落，產(chǎn)生惰性，甚至對行業(yè)喪失信心。提振心態(tài)，從掃樓開始，是一種有效提高受挫能力、提升業(yè)務(wù)技巧的絕佳方法。

而擺地?cái)傄葤邩呛唵蔚枚啵恍柙谛^(qū)或商超附近搭張桌子、擺上展架、準(zhǔn)備好分發(fā)的獎品，營造出活動的氛圍，以此吸引人群。如果能夠很好地利用人們的從眾心理，人就會越來越多。

如果要采用擺地?cái)偟姆绞竭M(jìn)行營銷，放下面子是第一步，要放下身段，才能更好地向來往的路人推銷自己的產(chǎn)品。

怎樣激勵地推團(tuán)隊(duì)？

要打造團(tuán)隊(duì)文化，地推就像軍隊(duì)，第一要嚴(yán)明紀(jì)律，第二要有情有義，有情有義就體現(xiàn)在文化上。

第一，樹立團(tuán)隊(duì)意愿。樹立一個遠(yuǎn)景目標(biāo)，告訴團(tuán)隊(duì)，這一年、這個月、這一天要完成怎樣的目標(biāo)，讓大家根據(jù)這個目標(biāo)去做。

第二，給團(tuán)隊(duì)階段性獎勵。比如階段性目標(biāo)達(dá)到了，給員工獎勵，一起吃飯唱歌等，提前享受成功的喜悅，把團(tuán)隊(duì)氛圍搞得好些。

第三，學(xué)會造星。每個團(tuán)隊(duì)都要有一個“271”的分布，必須要選拔出團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿。團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，一般都是業(yè)績和價值觀比較好的成員。一個團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，銷售精英一定是團(tuán)隊(duì)的明星，是不是所有明星都必須是銷售精英，這個不一定。如果一位銷售員的價值觀或者在某一件事情上表現(xiàn)特別突出，也可以作為銷售團(tuán)隊(duì)的明星。

第四，設(shè)定比賽。競賽很常見，關(guān)鍵是比什么。有的團(tuán)隊(duì)競賽結(jié)果是金錢獎勵，一次、兩次還可以，比賽的次數(shù)多了以后，團(tuán)隊(duì)就麻木了。比賽一定要有榮譽(yù)上的激勵。一般做銷售的都經(jīng)歷過這樣的事情，每個團(tuán)隊(duì)都有團(tuán)隊(duì)的隊(duì)旗，那么這個隊(duì)旗就相當(dāng)于你的招牌、你的榮譽(yù)一樣，你要捍衛(wèi)這面旗幟。兩個團(tuán)隊(duì)比賽，如果下個月哪一個團(tuán)隊(duì)輸了，一起開會的時候，當(dāng)著另外一個團(tuán)隊(duì)的面，把自己團(tuán)隊(duì)的隊(duì)旗剪了，這對于團(tuán)隊(duì)來說是非常大的恥辱。

第五，招募內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)。最好的培訓(xùn)講師肯定來源于自己的團(tuán)隊(duì)、自己人。很多地推團(tuán)隊(duì)工作在一線，用戶長什么樣、用戶碰到最多的是什么問題……他們肯定最了解。所以，要把地推一線做得優(yōu)秀的人員培養(yǎng)成講師。其實(shí)這也等于給企業(yè)儲備干部。

地推的優(yōu)勢

2015年，北京望京SOHO就出現(xiàn)了一條掃碼一條街，不足100米的街道就出現(xiàn)了30個地推攤點(diǎn)。抽紙、手機(jī)支架、礦泉水、扇子等五花八門的禮物被穿著各異的地推團(tuán)隊(duì)人員免費(fèi)派送給路人，條件很簡單，只有一個，就是掃一掃關(guān)注公眾號，或者下載App成為用戶。

美團(tuán)、餓了么在進(jìn)行推廣的時候，地推團(tuán)隊(duì)扮演了不可以忽視的角色。在美團(tuán)的2萬名員工中，曾一度有一萬人是地推人員。

地推最大的優(yōu)勢就是用戶更加真實(shí)，線上推廣經(jīng)常出現(xiàn)刷量、假用戶等情況，而地推是直接面向用戶進(jìn)行推廣。地推用戶可以向用戶講解產(chǎn)品的功能及使用流程。同時地推更重要的是可以設(shè)置推廣門檻，防止在推廣的時候被下面團(tuán)隊(duì)的人惡意拿出去刷量。而且，地推可以直接和用戶進(jìn)行交流，這個交流是用戶對產(chǎn)品的第一印象，用戶是否會使用你公司的產(chǎn)品，第一印象起著關(guān)鍵作用。而且直接與目標(biāo)客戶接觸，人群定位更加精準(zhǔn)。還可以讓客戶更加全面地了解產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢，線下推廣用戶能直接接觸到實(shí)物，提升用戶對商品的信任度。舉辦線下推廣活動一般見效比較快，競爭少，更加有利于品牌宣傳與推廣。

（于海洋編輯整理）