聚焦品類管理 創造實體零售業新價值

劉麗麗

面對互聯網發展對傳統家電零售渠道形成的顛覆性重塑，實體企業不僅僅需要打贏市場保衛戰，更需要打好價值戰，通過改善自身的經營毛利狀況，提升企業的競爭力。

赤峰海達電器2005年開始連鎖化發展，在多年的實踐中，不斷完善企業分配機制，通過逐年的細化，使分配方案不斷完善，形成一套獨具特色和卓有成效的分配機制，將門店小組打造成企業最活躍的細胞，使企業與員工成為真正的伙伴關系。在家電線上銷售開始上量的2009年，海達電器開始學習“品類管理”，并有效的把“品類管理”技術運用到營銷中，通過不斷完善，此模式已經成為企業經營中的主要工具，形成對每個品類的主推機、敏感機型等功能賣點進行深入研究，對所銷售的每個單品角色背后都形成特有的定義，使每個單品是用來做什么的目的極為清晰。

例如，對于購買2000元手機的顧客，他們的關注點會是什么，在這方面該怎么去引導消費者，在主推功能和性價比上怎么設定等。形成每個主推商品所對應的品類管理策略都很明顯。

簡單來講，就是一手抓特價機，打擊競爭對手的信心，搶的是顧客群體，一手抓大單機和目標機，帶來毛利，抓好銷售額，量利并行才能夠保證綜合毛利率保持相對穩定，讓賣場經營的質量更有保障，經營業績不僅沒受到電商的影響，反而逆勢增長。

品類管理的核心

品類管理定義是一個由供應商與零售商共同合作的過程，將被消費者確定的品類視為戰略業務單位。……