代理商挖掘價(jià)值點(diǎn)的三個(gè)維度

田波

目前，消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了深刻的變革，除了一些由于消費(fèi)升級(jí)確實(shí)在走向夕陽(yáng)的行業(yè)，還有很多市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的細(xì)分行業(yè)。但是近幾年，越來(lái)越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，感受到了市場(chǎng)的寒意，自己的價(jià)值空間在被壓縮，生意越來(lái)越難做。其實(shí)這個(gè)狀況，有很多共同的原因：消費(fèi)升級(jí)，渠道價(jià)值基礎(chǔ)的改變，信息技術(shù)甚至實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品不是F2B2C，反過(guò)來(lái)是C2B或者C2F。

產(chǎn)品從廠(chǎng)家生產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者手中，傳統(tǒng)方式是從總代、到市代、到各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、批發(fā)部，再到零售終端，中間要經(jīng)過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)、物流、技術(shù)支持和服務(wù)等環(huán)節(jié)，以及一對(duì)一的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)需要保留一部分利潤(rùn)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，渠道越來(lái)越短已經(jīng)是趨勢(shì)，一個(gè)產(chǎn)品如果具備F2C的特征，那么中間的任何商家很可能已經(jīng)沒(méi)有太多的價(jià)值了。于是，渠道鏈上的商家因受到?jīng)_擊和擠壓一直都在做相應(yīng)的調(diào)整。那么，無(wú)論是思維意識(shí)上，還是實(shí)際行動(dòng)上，我認(rèn)為代理商要從深度、廣度和長(zhǎng)度三個(gè)維度發(fā)揮自身的價(jià)值，做新形勢(shì)下的代理商。

深度 在所代理的行業(yè)中承擔(dān)更多的職能

在渠道裂變和變革中，從廠(chǎng)家、代理商到零售商，都很重視用戶(hù)。在產(chǎn)業(yè)鏈的整合中，從上游廠(chǎng)家端到用戶(hù)終端，代理商主動(dòng)作為，延展越多，獲利越多。向上，尋求廠(chǎng)家直接溝通對(duì)話(huà)，甚至定制產(chǎn)品；向下，更多觸角伸向終端，或者幫助零售商拓展銷(xiāo)售途徑。

目前，行業(yè)都在說(shuō)利潤(rùn)下降，因?yàn)闊o(wú)論是從上游，還是從下游，都在壓榨著代理商的利潤(rùn)空間，利潤(rùn)下降是必然的趨勢(shì)，對(duì)代理商的考驗(yàn)其實(shí)就是運(yùn)作效率的提升?！?br>