“懸劍”落地之后
——福建鹽業改革有感

■ 高建民

“懸劍”落地之后
——福建鹽業改革有感

■ 高建民

2017年1月1日國務院鹽業體制改革正式拉開序幕，就像一把懸在“福建鹽業”頭頂上的劍終于落在地上，在揭開福建鹽業改革、穩定、發展的新篇章之時，福建鹽業正在經歷著歷史以來的最嚴峻的考驗；一向以海鹽銷售為主的福建小包裝鹽市場，一夜之間被多個外省鹽企的礦鹽低價沖銷，誰是最后的贏家，就要看誰能在這場爭奪戰中，不僅有“出奇制勝”的本事，更要有一個長遠的戰略思想，即通過改革創新夯實新的經營理念，成為各省鹽業可持續發展的重要戰略思想。

博弈從這里開始

當前沖銷福建鹽業市場的小包裝鹽大多為礦鹽，其成本價比海鹽低，如要打價格戰，福建的海鹽在價格上暫時沒有優勢，但在品質上大有優勢，我們要利用這個優勢，做大做強“福鹽”品牌的宣傳；對外省礦鹽及低端海鹽沖銷福建鹽業市場，要有足夠的耐心，要有積極應對的辦法。

去年三月，我在《福建鹽業》雜志第二期上發表一篇《創新:永無止境》的文章，其中敘述一家老牌酒店旗下的快餐店（S店）與創新意識很強的新開張的快餐店（M店）的一場博弈：M店以所有盤菜均按“稱斤”結算，客戶吃多少打多少，減少浪費并進行分類結算的方式贏得客戶，本人也多次光臨了這家快餐店；S店眼看著客戶一個個地往M店跑，逼得S店不得不改變經營方法。面對這種一邊倒的挑戰，S店除了在菜單上增加品種外，還增加了“混沌”“扁肉”“拌面”“稀飯”“炒面”“煮面”等小吃，終于在去年下半年恢復了往日的生意。而M店雖然創新意識強，但花樣不及S店，管理上、服務上也不夠到位，最終還是在今年年初以失敗而告終。如今福建鹽業與外省鹽企之間就像S店和M店的那場博弈一樣，雙方都在“亮劍”，對于福建鹽業來說，一要樹立信心，不要被眼前的困難所壓倒，二要深入地了解外省鹽的經營方式，制定出符合市場規律、有針對性的營銷策略；俗話說得好“知已知彼，百戰不殆”，福建鹽業想要守住省內的大部份市場、開拓省外海鹽市場，就必須對外省鹽進入福建市場所采取的經營方式、產品價格、產品質量等進行全面的分析；把外省鹽的所有信息與福建海鹽聯系在一起，對比分析，才能顯示出各自的優勢和弱勢，發現各自存在的問題，便于我們采取有效的方法解決問題。

當前外省鹽進入福建市場的優勢與弱勢

目前，外省鹽進入福建市場的優勢，一是體現在價格上，特別是礦鹽小包裝因為生產成本低，批發、零售的價格也低，很容易讓農村消費群體及餐飲業主接受，二是在經營上多數鹽企采取委托商貿私營企業進行批發銷售，雖與工信部的“211”文件有抵觸，但查處起來困難多多，社會上對鹽業體制改革有誤解，認為專營放開了，誰都可以經營食鹽，因此對新進入市場的低價礦鹽，那些平時不是鹽業網點的商戶就很有經營的興趣；三是在利益的驅動下，省內原有鹽業部分網點、部份商戶成為外省鹽企開拓的新客戶，尤其是做餐飲配送的企業或商戶最容易被外省鹽企發展為客戶；然而，相比之下外省鹽企的弱勢體現在更多方面。

競爭對手多多。從小包裝食鹽類型上分析，外省鹽企不僅要與福建鹽企爭奪海鹽市場，還要與其他省份的鹽企來爭奪礦鹽市場份額，如南平轄區就有11個省份的23個礦鹽品牌，他們之間同樣也是競爭對手，在精力上要比我們付出的更多；對于福建鹽業來說，當前外省鹽產品進入的價格、做法基本差不多，無須一個個做方案來對付，只要用一個好的方案一起“打包”便能解決礦鹽沖銷的共性問題。

戰線太長、營銷乏力。外省鹽的主銷區還是在各自的省份，“開拓市場”在一些外省鹽企客戶經理心里有“份外之事”的感覺，有的外省鹽企由于戰線太長，后勤保障未必跟得上，管理部門鞭長莫及；有的外省鹽有一時的“沖動力”但缺乏長久的“耐力”，一旦因低價打市場時間過長，經營成本超出預算范圍或長時間內沒有一定的利潤體現，最后還是要“搬師回國”。

礦鹽在“通路”上仍然有阻力。小包裝礦鹽價格低廉，餐飲行業比較喜歡，由于礦鹽有苦澀的味道，與海鹽鮮美的口感形成一定的對比，在生產礦鹽的產地，老百姓已適應，但對長期食用福建海鹽的消費者來說，對比之下選擇購買礦鹽的消費者在目前還是少數；有的超市購進的礦鹽，如果不是搞促銷活動，吸引農村消費群體，很難消化礦鹽的庫存。

目前福建海鹽仍然發揮“主渠道”作用

有相當數量的消費群體。福建海鹽，歷史悠長，在全國的海鹽品質中名列前茅；長期以來，福建百姓對福建海鹽有著口感上的認可（由于過去鹽種單一，商品銷售的基本是海鹽，對福建海鹽的品牌宣傳不夠，有些消費者不一定知道他們吃的是海鹽，因此現在要加強對福建海鹽的宣傳）就像是喝習慣醬香型白酒的消費者很難改口喝濃香型白酒；大部份消費者還是選擇福建產的海鹽。

打造“福鹽”品牌、服務國內外客戶。福建有優質的海鹽資源，已公布的《福建省鹽業體制改革實施方案》再次提出要繼續實行最嚴格的鹽田保護政策，對山腰、莆田、漳浦和東山等地鹽田實行嚴格保護，保護面積30萬公畝，年產海鹽近30萬噸，其中優質海鹽約18萬噸，天然、傳統、健康、美味、珍稀，這就是福建海鹽能夠成為杭州G20峰會用鹽的原因；“福鹽”品牌就是由福建優質海鹽生產的，是福建海鹽高端品牌的標志，據介紹，福建海鹽因其優質品質曾獲得全國食品、工業品博覽會銀獎、銅獎和國家鹽產品質量監督檢驗中心的“食用鹽外質控樣品優質”等稱號，深受香港、日本、韓國、東南亞等國內外市場的青睞，隨著省外市場的開放，福建海鹽已成為傳統天然的高端海鹽代表，產品供不應求。

“本土化”管理優先于外省鹽企。當前福建鹽業各級鹽業企業都是屬地管理，即管理上的“本土化”，從縱上分析，縣級、市級、省級管理直接到位；從橫向分析，多年來與各級當地黨委、政府一直保持著良好的工作聯系；在“3?15”、“5?15”活動中各級鹽業公司是“鹽業部門”的唯一代表，也是一張很有價值的名片。

優質網點客戶是我們掌控市場的重要手段。近二十年來，福建鹽業在網點建設上花了大量的精力，搭建了一定規模的銷售網點，打下了堅實的商網根基，然而，外省鹽企要在福建市場開拓網點，既有“人脈”上的不足，還有“鞭長莫及”的管理弱勢，對市場上出現的緊急情況其處置過程要比我們滯后，因此掌控市場的主動權仍然在我們手上。

福建鹽業任重道遠

當前，外省鹽企大多都存在一個共性問題—“試水”，因此在經營過程中“五花八門”，但好多家外省鹽企與國家工信部發的“211”文件有相抵觸的地方，因此，進入福建鹽業市場的鹽還不算多，但隨著鹽業改革的進一步深入，具體實施意見的進一步規范，福建鹽業終歸是要“讓”出一塊市場與外省鹽企互利共贏，共同履行國家賦予的食鹽專營職責。

樹立“存小同、求大異”的新理念。在中國文化中，解決矛盾的方法往往提倡要“求大同、存小異”，但日本文化卻與我們相反，比如一雙拖鞋上的刺繡各不相同；同一個家庭用的飯碗大小都各不相同；“夫妻杯”上的手繪圖案也不相同等等；日本文化倡導的是“求小同、存大異”；外省鹽進入福建，能否用“求大同、存小異”的辦法解決？因為福建海鹽與外省礦鹽舉行“談判”的余地很少，這樣的“大同”很難求到，我們是否從“求小同、存大異”上下功夫；“求小同”就是福建鹽業與外省鹽企各自承認對方的市場經濟地位；“存大異”就是福建鹽業與外省鹽企通過產品的差異化、價格、成本、服務等方面的公平競爭，合作實現共同發展。就像在一條街開服裝店、飯店一樣，服裝店和飯店越多，生意才越好；因此，我們不要怕外省鹽進來，有競爭對手，我們才會有進步，才會有發展。

利用“差異化”做大、做強“福鹽”品牌。對礦鹽而言，“便宜就是硬道理”在農村有相當大的市場；但在城市居民消費者中就不一樣，價格適中的海鹽還是一個很大的市場，因為我們比的不是價格，是品質；只要我們努力做好“福鹽”牌系列海鹽的品牌宣傳，福建海鹽就會實現以城市影響農村，最后逐步收回被占領的農村市場。其次，餐館（學校食堂）用鹽也是“差異化”的另一種表現形式，在鹽業改革之前，就有一些餐館為減少經營成本，購買大包裝食鹽（通俗稱食品加工用鹽），這最容易成為外省鹽銷售的對象，這塊陣地如果丟失，對我們的經營影響較大，不能輕視。

努力開拓省外海鹽市場。充分利用杭州G20峰會選用福建“福鹽”品牌的信息，通過高速公路廣告牌、電視廣告、印發宣傳單等形式，進行多方面、多層次的宣傳；將“福鹽”品牌通過超市直接進入周邊省份，開拓省外市場。

樹立信心、發揮人才作用。“落劍”之后，福建鹽業最需要的是信心、信心的來源就是給基層職工帶來福祉，給老員工一定的安慰，給年輕員工提供發展的平臺，讓員工能看到希望。其次，要各設區市鹽業公司進行人才交流，人多的公司支援人少的公司；要根據需要通過勞務派遣形式招收人才；要通過競爭上崗，把有能力的人、想做事的人調整在重要崗位上。

（作者單位：福建南平鹽業有限責任公司）