年銷售額增長30%，眾樂靠技術服務贏市場

■ 《當代水產》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

年銷售額增長30%，眾樂靠技術服務贏市場

■ 《當代水產》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

近年來，在市場的挑戰下，動保企業競爭激烈，生存空間備受壓迫。一方面大型飼料集團經過渠道的整合,攜資本和人員優勢進入動保領域；另一方面舊的管理、銷售模式已經無法滿足市場需求，動保行業會面臨新一輪洗牌。如果不能順應市場及時做出改變，那就很可能被市場淘汰。

“要想贏得市場，首先要靠產品，其次是服務。產品能給養殖戶解決實際問題，而服務則是體現企業的綜合素質。”江蘇眾樂生物科技有限公司總經理李娜表示，眾樂為了應對市場需求，在生產、銷售、服務各方面都做出了調整，主要為了突出核心優勢，更是擴大技術團隊規模，以及協助經銷商提升服務能力。

江蘇眾樂生物科技有限公司（下稱眾樂）是一家集研發、生產、銷售與服務為一體的生物技術公司，擁有服務水產養殖一線的技術人員100多人，擁有自己的試驗田以及研發團隊，主要以螃蟹、龍蝦和對蝦養殖需求為主，依托水產專業院校和水產研究所開發出貼近水產養殖的產品。

《當代水產》：眾樂在市場銷售方面表現如何？

李娜：眾樂今年銷售額比去年同期增長30%，年銷售規模達到3,000萬元。現在華東地區的銷售額占總銷售額的50%，剩下50% 的銷量主要是廣東、天津、遼寧、福建等地。

《當代水產》：目前眾樂在銷售板塊是如何進行布局的？

李娜：眾樂現在是各種模式并存的銷售體系，“水無常形兵無常勢”，根據不同地區的特點，眾樂也會靈活采取不同措施。在我們的模式里面也有大包業務經理、也有經銷商、也有團隊負責局部地區，多種形式形成模式上的互補。其中業務員和經銷商占整個銷售體系半數以上。

江蘇地區由于交通運輸便利，廠家直銷比較多，我們采取將經銷商轉化成業務員的形式，通過一些緊密合作的方式提高粘性，提高客戶對我們的信任，包括預付款方案、養殖過程中的用藥指導、組合方案和養殖幫助等等。

江蘇眾樂生物科技有限公司總經理李娜

離江蘇較遠的地方，物流上發貨不太便利，這種地區我們努力建立起以業務經理為服務團隊的銷售模式。華東地區交通便利基本是今發明至，華東區域直接和經銷商合作，更多地讓利給經銷商，這種情況下培植扶植經銷商還是有很多優勢的。其余遠地區都是“業務員+經銷商”和遠區域業務員模式為主。

現在市場增長的量主要來自經銷商。由于市場格局的改變，業務員生存空間正在不斷被壓榨，舊的銷售模式不足以適應市場發展的需要，也不能夠適應客戶和養殖戶的需求。我們鼓勵支持經銷商組建自己的服務團隊，客戶需要的是服務，以后的發展肯定是以服務為導向。

《當代水產》：未來眾樂在產品上會有什么側重？如何看待產品的全與精？

李娜：我們目前的產品主要針對對蝦、螃蟹和近年大熱的小龍蝦這三個品種，以后也會過渡到魚類，我們產品覆蓋面很廣，從培藻、改水、改底、包括后期底質改善都有相對應的產品，還有解決養殖過程中問題的方案。

近幾年養殖發展快，市場也出現很多問題。今年我們走訪了很多市場，搞試驗田，在這個過程中，我們也發現了整個產品體系中欠缺的地方，我們會把這些短板補起來，對產品內涵和品質進行提升，以滿足養殖戶和市場需求。

在產品方面，精簡是一個發展趨勢，加入新的元素新的理念，保留原有的精品。以前的產品雖然多，但是很多都是一樣功效的類同產品，包括解毒、抗應激等。“先多后縮”是產品發展的一個途徑，首先產品要多，要滿足各種不同客戶的需求，然后對產品縮減到能滿足所需要求就行。產品數量多，但是不做精做細是不行的，產品最終還是會回歸到內涵和品質上。

《當代水產》：眾樂從創立到上升到一個臺階只用了很短的時間，發展歷程是怎樣的？遇到了什么困難？

江蘇眾樂生物科技有限公司廠區

李娜：我們在江蘇眾樂這個廠建起來的時候，就開始思考探索，包括這個行業未來是什么樣的面貌，水產養殖行業未來的根本是什么，廠家未來應該如何應對市場的挑戰。

剛開始的時候有很多機會做企業，但我們一直在觀望，直到我們覺得正確的時機到來，才開始做眾樂。

我們企業領頭人是國內第一批水生動物獸醫師，長期在動保企業作為技術顧問為產品提供技術支持。這也是我們企業的一個優勢，我們能更好地了解配方、清楚產品的風險以及能更好地規避風險。我們一直認為，機會造就了我們，但是機會不會停留。

這幾年水產行業的發展很快。眾樂也走過很多彎路，也一直在探索各種模式，現在選擇的是最適合企業的道路。今后我們會在每個地區都發展團隊、區域經理，以便更貼近地區，清楚這個市場的需求，爭取把產品做更精做更細。

所以將來我們主要考慮的是，如何從養殖戶的思維出發去做事和思考問題，如何給養殖戶帶來收益，這樣才能體現我們存在的價值，而不是單純的憑盈利來決定價值。

目前我們遇到的困境，也是所有動保企業面臨的問題。一是缺乏好的原材料，做真藥要靠真原料，還要有貨真價實的技術。二是和終端客戶之間缺乏信任，例如高溫藥害事件頻發，主要原因還是相互缺乏信任基礎，高溫期間拒絕一刀切，盡量用安全的辦法處理，但不能停止服務，服務要更加細致化。需要加以改變的話，就必然要吸納更多深層次的服務人才，將來的發展必定是走向專業人專事。

《當代水產》：您覺得未來市場銷售的方向在哪？動保企業的渠道會受到哪些沖擊？應如何應對？

李娜：未來，業務員將會從一個區域代理商轉型成一個服務型的團隊，不再是單打獨斗的一個人，而是作為一個服務團隊的領頭人，這樣的轉變才能體現業務員存在的價值。現如今，信息時代更迭迅速，業務員的人脈資源不再具有絕對優勢。能夠實實在在地給養殖戶提供服務，給養殖戶和廠家都帶來收益才是將來業務員存在價值的體現。

今年在市場的走訪過程中，我們發現很多經銷商都收到飼料廠的沖擊，生存空間被壓榨。飼料廠大批的服務人員在一線搞服務。現在的養殖環境越來越艱難，競爭條件越來越激烈，經銷商必須要突變以求生存空間，其中不外乎兩條路，一是廠家在空間和政策上的支持，二是提高服務能力和服務水平。向上需要政策支持的話，勢必會擠壓業務員的生存空間，而向下發展的話則需要組建自己的服務團隊。今后的發展趨勢，將會是廠家組建以服務為主導的團隊進行水產養殖。

按照以前的藥廠經銷模式，產品到了養殖戶手里價格翻了幾倍，但是養殖戶不知道產品的藥性、不清楚用藥時機、盲目用藥和不恰當用藥都會給養殖戶帶來很大的危害，不但對養殖沒有任何的幫助，還會帶來負面影響。例如像近年來的頻頻發生的藥害問題，99%都不是藥物本身造成的。大多數是因為在不恰當的時機用了不恰當的藥，究其根本，就是服務不到位。如果服務到位，就不會出現這樣的糾紛，所以落腳點還是在服務上。將來誰能抓住了一線的服務，誰就有天下。但是要組建這樣一個切進一線的隊伍并不容易，不但要真真切切為養殖戶考慮，全方位解決養殖戶問題、而且要懂養殖、懂理論、懂藥性、懂病理。

我們這一行，很多廠家都會提供塘口測水服務，其實這種服務是很淺層的，養殖戶是被動的接受。下基層測水只是為了賣藥，出了問題誰都不負責。而我們應該將養殖戶的被動變成主動，養殖戶能否在你的服務中得利，還是要看最后的效益。

現在無論是藥廠還是飼料廠都在談服務，這是一個趨勢。靠產品的不斷更新，貼近養殖和切近市場需求，同時通過我們企業在每個地區的駐點服務人員、企業的技術人員以及經銷商的團隊對終端養殖戶進行用藥指導，來維護現有的市場。

《當代水產》：眾樂在未來有什么樣的規劃？

李娜：在華東地區的市場比較穩定后，我們準備拓展華中地區的市場。華中地區一直是我們公司市場覆蓋力度比較薄弱的地方。而相較其他地區，華中地區的養殖品種和模式都與華東地區有很多相似處，這也是我們選擇下一步開發華中地區的主要原因。以后我們想通過吸收經銷商，以組建團隊服務模式來輻射這個區域。

未來我們擴大養殖基地的規模，以便能研發覆蓋品種更加全面的產品，包括螃蟹、小龍蝦、白對蝦、魚類等。此外，還會培養自己的技術人員進一步熟悉養殖過程中的每個環節，以便于更好地檢驗我們的產品，徹底了解品種習性，把產品做精做好。