澳華又有大動作！花費三年精心打造全國首條河蟹全產業鏈，欲全面整合上下游優質資源，開啟行業新篇章①

■ 《當代水產》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳華又有大動作！花費三年精心打造全國首條河蟹全產業鏈，欲全面整合上下游優質資源，開啟行業新篇章①

■ 《當代水產》 楊帆 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

澳凌基地合影

經過20多年的發展，全國河蟹養殖面積近700萬畝，年產量80多萬噸，產值在500億元左右，在我國水產業的眾多主養殖品種中占據了一席之地。可隨著近些年養殖規模的盲目擴張，河蟹產業面臨的種質退化、病害高發、品質下降等問題日益突顯，嚴重影響了產業鏈的健康發展。在不甚樂觀的大環境下，澳華人站了出來，本著對水產業的一貫熱忱與激情，具有前瞻性地提出打造河蟹全產業鏈的重大創舉，從此開啟了河蟹產業的新篇章。

早在2014年，澳華已制定了河蟹產業鏈的整體思路和基本框架，經過三年多的市場調研與規劃，產業鏈各個環節上的初步布局正有條不紊地進行著，2015年澳華隆重推出第三代蟹安康，2016年6月成立浙江澳凌種業科技有限公司，2016年7月成立原本如食（深圳）貿易有限責任公司，2017年3月成立淮安市澳寶生物科技有限公司。至此，澳華河蟹產業鏈已基本完成了從苗種、飼料，再到動保、流通渠道的產業上下游布局，并取得了階段性勝利。

《當代水產》特邀澳華集團華東大區總經理張偉先生就澳華河蟹產業鏈的策略、成果以及未來發展規劃進行了深刻剖析與解讀。

《當代水產》：今年澳華河蟹產業鏈已基本完成了初步布局，可能外界對澳華這一新決策并不是很了解，您能否詳細介紹一下產業鏈的整體戰略思路？以及打造這條產業鏈的初衷和意義在哪里？

張偉：首先我們應該思考為什么要做這條產業鏈，做任何事情都必須依據一定的邏輯支撐。近幾年大家被利益驅使盲目養殖河蟹，卻沒看到每年養殖虧本的人亦不在少數，失敗的原因很多，我們有義務去引導和規范，并創造更大的價值，這就是我們做產業鏈的邏輯。

第一，苗種問題是河蟹產業鏈上較為薄弱的環節，現在的苗種市場上幾乎沒有品牌苗，大多數只是一些小型加工廠從市面上收購大規格蟹回來做苗，做出來的苗種并不具有可遺傳的優良性狀，且很容易出現近親繁殖，導致種質退化，疾病高發等。

第二，另一個短板就是賣蟹，好蟹卻賣不到好價也是個大問題。以往養殖戶只要有規格有產量就能穩賺，現在這種老觀念已經行不通了，如何養出好蟹才是保障養殖效益的根本途徑。

我們抓住了河蟹產業中的兩大短板，多方努力下使得河蟹產業能夠更加良性地運作，澳華作為其中的一份子，也有義務在能力范圍內，正確引導整個行業步入正軌。

《當代水產》：澳凌苗作為澳華河蟹產業鏈上的第一環節，市場銷售模式是怎樣的？您認為料企涉足苗種板塊有何優勢？

張偉：如今澳凌苗借助澳華廣大的客戶群體，得到了迅速推廣，也已成為行業中的第一品牌，今年銷售了7,150斤，明年計劃是1.5萬斤，五年之內爭取做到10萬斤，逐步實現銷量第一的目標。

料企涉足苗種板塊的好處在于我們不是單純靠賣苗盈利的，如果苗種不好寧可倒掉也絕不會流入市場，而傳統苗企所承擔的風險則相對較大。我們的銷售模式是先以預付款鎖定客戶，到時間了就通知過來拿苗，而傳統的銷售模式則是先讓客戶過來看苗，苗企并不能確定自己的出苗量，所以只好提前賣苗，由于苗太嫩導致成活率低下，這是傳統苗企普遍存在的核心問題，并且短期內很難改善。

《當代水產》：華東區是全國河蟹養殖最集中的地區，目前澳華蟹料的銷售情況如何？是否還有潛在的發展空間？

張偉：華東區的蟹料容量大約在20多萬噸，占全國總量的70%以上，但是未來華東蟹料容量遠遠不止20萬噸，還有很多發展空間，最終華東市場可以成長到70～80萬噸。

今年華東澳華蟹料銷量已接近3萬噸，比去年增長30%，進入行業前三，其中興化占了1萬多噸，周邊重點市場有建湖、阜寧、泗洪、溧陽、宜興，長興、蘇州等，當然還有很多空白市場等待我們進一步開發，預計明年隨著澳華河蟹產業鏈的進一步發展與完善，澳華蟹料也將以不低于30%的比例持續增長，其中蟹安康作為我們的重點推廣對象，將會占到總銷量的20%。

《當代水產》：澳華如今所取得的成績離不開優質經銷商在背后的默默付出和支持，您認為澳華經銷商的盈利模式是什么？

澳華集團華東大區總經理張偉先生

張偉：澳華河蟹產業鏈需要通過核心經銷商來引導和規范整個行業，一名優質經銷商必須有長遠的戰略眼光，只有事業做大做強了，才能在無形當中建立起責任感和使命感。

經銷商的盈利模式以及澳華自身的盈利模式，都必須建立在養殖戶能夠賺錢的基礎上。所以，我們經銷商都應該千方百計幫助養殖戶去賺錢，幫他們選擇好種、好料、好藥，并提供技術支持和服務，后期再幫他們把蟹賣好，這也是經銷商必須承擔的責任。

《當代水產》：今年澳華欲重點推廣河蟹產業鏈戰略，在同行當中是否扮演著開創者和先行者的角色？是否擔心其他公司的模仿或者超越？

張偉：澳華是最早提出打造具有自己品牌特色的河蟹全產業鏈，目前同行當中還未出現競爭對手。由于河蟹產業比較特殊，剛開始切入市場的以地方性品牌居多，缺少長遠的戰略眼光和思維，包括其他大型飼料公司也不是很重視推廣產業鏈，所以澳華是當之無愧的開創者和先行者，引用我們開會時經常說的一句話，就是“領先一步，步步領先”。

我們并不擔心被別人模仿，模仿一個產品也許很容易，但要想模仿一條產業鏈很難，因為產業鏈的布局需要許多年的努力，絕不是一蹴而就的。

《當代水產》：您認為在推行過程中有可能遇到哪些阻礙和困難？如何應對？

張偉：雖然在推行過程中受到了許多阻力，但我們澳華人從來就不怕問題，只會看到亮點，直面問題、迎刃而解。例如剛開始推9,000多元/噸的1號蟹安康時，比普通料足足貴了幾千元/噸，超高價位甚至沒人敢相信，如今憑借其在河蟹養殖前期所帶來的顯著效果，迅速獲得了業內的廣泛認可和關注，也贏得了市場口碑和銷量。

河蟹養殖戶大多還比較傳統，想改變一個人是很難的，但是只要找準需求點，就會變得很容易。而養殖戶最大的需求就是賺錢，往往不敢輕易嘗試新產品新模式。不愿做第一個吃螃蟹的人，所以澳華希望打造河蟹產業鏈來解決這一問題，今年我們先做了幾個示范點，明年打算全面鋪開。

《當代水產》：今后，澳華計劃采取哪些方式向外界推廣河蟹產業鏈？

張偉：11月底，澳華將會隆重舉辦一場有關河蟹產業鏈的大型發布會，屆時將邀請參與產業鏈的專家、企業、經銷商和客戶代表，大家齊聚一堂，振奮士氣，同時借助澳華資源和媒體力量進行市場宣傳，提升知名度。