合同物流的智慧乾坤
——對話天津睿博龍物流股份有限公司董事長王俊靜

文／本刊記者 徐翔

合同物流的智慧乾坤
——對話天津睿博龍物流股份有限公司董事長王俊靜

文／本刊記者 徐翔

合同物流走過20年，在成長的過程中，煩惱也隨之而來。很多合同物流公司感覺遇到的問題越來越多，應接不暇。也有些公司的業務量在不斷下滑，對未來的合同物流發展充滿了迷茫。

然而天津睿博龍物流股份有限公司（以下簡稱睿博龍）卻在成長的過程中，越來越能夠看清前方的路，不僅獲得了客戶的肯定，也從華北走向的全國，近兩年來，更是保持著業務50%的這樣一個增量，在經濟新常態下，這樣的成績讓人矚目。在睿博龍董事長王俊靜看來，這樣的成績是對于睿博龍十多年一直保持著匠人精神深耕物流市場的肯定。而她也認為合同物流市場充滿了機遇，而關鍵的核心就是為客戶創造價值，如果時時刻刻想著客戶，那么自己的路也會越走越遠。《中國儲運》記者在睿博龍天津公司采訪到了王俊靜，面對合同物流成長過程中的喜怒哀樂，王俊靜給出了她的思考和見解。

如何看待輕資產模式

《中國儲運》：在合同物流企業中，存在著輕資產和重資產型兩種企業，也引發了一些互相爭議，你對此有什么看法？

王俊靜：睿博龍是一家典型的輕資產企業，制造業合同物流服務算是我們的主業。

在合同物流板塊，尤其是對于提供整體解決方案的第三方物流公司，我覺得輕資產模式相對于重資產，有很多的優點和優勢。輕資產對于資源的組織比重資產更靈活。因為我們要圍繞著客戶合同的需求進行服務，很多時候我們需要根據業務特點跨區域，跨功能地去配置資源，設計方案，并且要根據市場的變化不斷調整為客戶提供的解決方案。在這樣的背景下，輕資產就顯得非常靈活，更容易提供給客戶最優的方案

另外，我們處于快速發展的時代，所有的生產組織形式也都在發生著日新月異的變化，原來是大規模、批量化的生產，未來在數字時代、智能制造時代，更多地將是以客戶訂單驅動的定制化、小批量的生產。未來逐步形成的新的生產模式，也要求服務商具有靈活快速，隨之變化的能力。而如果是重資產的公司，在運作中肯定考慮自有資產的利用率，要讓自己的資產發揮價值，那么有時候就可能沒有辦法跟著客戶的需求去變化，這是我們通過過去的經驗體驗到的，也是一個很明顯的現象。

還有一點需要強調的是，即便是輕資產的公司，在必備的運營環節上也要有運營保障能力。舉例說，我們的運輸業務，我們投入大量精力組織管理運力資源，培養與我們有共同的理念和質量標準的供應商，并建立完善的信息管理系統。但同時我們仍然投資建設了小型的自有車隊，這些車是干什么用的呢？叫保底運力。一旦當我們調動社會資源出現問題的情況下，可以通過自己的保底運力資源為顧客提供保障。這就是輕資產和關鍵運營節點必備的運營資產保障相結合的方式，所形成的對客戶可靠的服務能力。

《中國儲運》：睿博龍以前是一個小而美的企業，現在正在走向全國，市場業績也越來越好。你覺得輕資產型物流企業能夠生存下去并且發展得越來越好的原因是什么？

王俊靜：我覺得主要有兩點。首先做到一個專業專注。專業專注是說我們自身對于業務的態度。對于這一點我可以舉個例子。我們有個客戶，他們有一些進口產品的包裝桶變形了，因為這個產品很特別，桶變形后就上不了生產線，客戶專家討論后唯一的解決辦法是把產品拉回歐洲，重新換桶。面對這種情況，我們專門去客戶的歐洲工廠實地考察，然后給他們提供了一套方案，不用拉回去，利用我們一個特殊的換桶設備，也就是我們和工廠一起研發的小工具解決了這個問題。我們經過客戶方的專家論證后，認為這個方法非常好。不但幫助客戶節約了大量的成本，而且還幫他們設計了一套教程視頻，推廣到美國工廠去。在這個案例中，我們不僅實現了價值，更增強了與客戶的黏度。

另外，開放合作。范圍包括我們和我們所有的合作伙伴，不僅是客戶，還有各種供應商和關聯伙伴等等。今年我們特別強調這一點，因為面對正在走來的數字時代，要在今后的智能制造中找到自己企業的價值，我們必須首先認識到未來的生產流通模式完全區別于以往，需要其間有各種角色的企業合作來完成，只有大家都以開放合作的心態去共同打造共生共贏的生態圈，每個企業才能找到自己的立足點，才能夠保持持續發展。

如何平衡定制化和快速復制

《中國儲運》：據我了解到，很多合同物流公司的發展陷入了瓶頸，業務量增長緩慢。你對此怎么看，這些企業應該怎樣解決自身發展過程中存在的問題?

王俊靜：合同物流的確有增長緩慢的特點。在我看來，因為合同物流公司與客戶形成關系的周期相對于貨代業務來說比較長。合同物流企業和客戶的關系是基于雙方的信任和深度合作，為客戶提供長期穩定的物流服務。通過和客戶的溝通了解，通過各種審核、招標、然后簽合同，開始長期服務。這個過程最快也要6個月。正常情況下，如果6個月能夠啟動一個新的合同物流客戶服務那是很快的。一年很正常，兩年也不奇怪。客戶越大，和他磨合的周期就越長。但是一旦簽了合同開始做業務，只要我們能夠保證服務質量，通常這個合作是長期的。三年五年十年八年，會一直做下去，和客戶共同成長。所以合同物流的業務增長，尤其是在公司的初創期是很困難的。

我們在多年的經營中，面對合同物流成交慢和我們自身快速發展的需要，是怎么突破的呢？一方面我們在眾多的合同物流需求的客戶里，精選出非常有優勢的行業，然后抓住這些行業的特點，去培養了解行業的物流人才，然后這些人就能夠更好地了解客戶直接甚至是間接獲取上下游的需求，并為客戶提供令其滿意的服務。換而言之，根植于細分市場，在這里去深挖，這樣往往會發現，收獲是一串一串的。所以我建議同行們，凡事不要著急，什么事情都有量變到質變的過程。初創期的公司不要太著急。睿博龍也是用了將近10年的時間才形成了相對穩定成熟的業務模式。

《中國儲運》：面對不同的客戶，提供的服務會有所不同，那么睿博龍如何平衡不同客戶定制化服務和不斷擴張業務過程中的復制化服務呢？

王俊靜：合同物流的服務大家都愿意說自己提供定制化解決方案。其實對我們的客戶，尤其是和客戶建立關系之初，都拿出了比較好的定制化解決方案，讓客戶感受到了第三方物流公司能夠給到他們的價值。那么未來，我們在快跑的過程中，涉及到一個快速復制的問題。快速復制和我們的定制化服務肯定是一對矛盾。因為如果都定制化，快速復制就遇到了問題。現在的關鍵就是如何在定制化的方案中，找到那些可以標準化的服務模塊。雖然每個客戶在倉儲業務上都有不同的個性需求，但是倉儲業本身，比如貨物碼放，出入庫等都有一些可尋的基本原則，都是可以標準化的服務模塊。那我們現在做的一個事情，就是把這些基礎的作業模塊以最小的作業單元固化下來，形成作業流程，作業指導書，進而還把他們固化到我們打造的信息管理化平臺里面。

在此，我們的客戶服務團隊和項目團隊去為每一個客戶的需求做定制裝配服務的工作。我覺得，找到適合的公司組織架構、搭建適合的信息管理平臺，那么就有辦法找到一個結合點，就是在公司內部形成既有人負責把標準化的具體的功能模塊做好，也有人能夠實時兼顧到客戶的定制化需求，共同為客戶提供一個滿意的結果。

未來的趨勢與定位

《中國儲運》：對于未來5年，睿博龍有沒有一些思考和規劃？

王俊靜：我個人有這樣一個觀點，今年上半年，我在幾次開會的時候都講過。中國有很牛的制造企業，無疑這些企業有的已經在自己的領域領跑世界舞臺。但是我們更應該關注到，中小企業的騰飛才是中國整個生產制造的騰飛，這是不可忽視的重要組成。我真切地感到，中國的制造業，特別是廣大的中小企業，正在面對新的工業時代所帶來的一個前所未有的騰飛機遇，真正意義上升級成為高質量、高科技、高附加值的高端制造企業。而在這樣的發展機會中，改變中小企業原有的供應鏈物流觀念，通過優化物流供應鏈提升企業整體效率，降本增效，增加生產的彈性和滿足市場需求的靈活性等等，是我們的責任。我們把“助力智能制造騰飛”作為企業新時代的使命，其實就是利用中國的制造業這個窗口期，把我們過去十年服務于國際高端制造業的好經驗提煉出來，服務于中國的中小制造業企業，助力他們在智能制造轉型中實現騰飛！