傳銷，玩的就是心理

邵?穎

前不久，天津一個大學(xué)生因誤入傳銷組織，最后被迫自殺身亡的新聞，一經(jīng)報道便引起了各方的關(guān)注和重視，社會各個層面的熱議和思考絡(luò)繹不絕。然而，此次關(guān)注傳銷問題的不僅是執(zhí)法部門，更有很多教育界、心理界人士。傳銷究竟在銷售什么？它抓住了人們的哪些心理？

傳銷賣的是什么

傳銷，在我看來，就是一種非法且?guī)в衅垓_性的銷售手段。它先是有組織地發(fā)展一些人員，然后要求這些人員再去發(fā)展他們的下家，這些人員的收益和報酬會與他們所發(fā)展下家的人數(shù)和業(yè)績進行直接的關(guān)聯(lián)和掛鉤。它的本質(zhì)是利用新投資人的錢，以支付利息或利益等各種形式，來作為對老投資人的回報，以制造賺錢的假象，從而騙取更多的投資，吸引更多人入局。這樣的騙術(shù)，最早被稱為“龐氏騙局”，我們見到的很多傳銷組織，他們的概念還有手法大多都是由“龐氏騙局”演變而來的。

傳銷賣的是產(chǎn)品

傳銷所銷售的內(nèi)容基本可以分為三個層面，最底層的是銷售產(chǎn)品，一般他們都會介紹一些看上去對你有很大幫助，或者可以得到很多利益，而實際卻是功效不大，或是成本非常低廉的產(chǎn)品或是投資。在銷售過程中，他們會夸大這項產(chǎn)品的實際功效或是將投資運作的過程描述的非常專業(yè)或復(fù)雜，以至于被發(fā)展的對象常常會有一種云里霧里，似懂非懂的感覺。

傳銷賣的是“人情”

在這個基礎(chǔ)上，他們會開始進入傳銷的第二層面，打情感牌，銷售關(guān)愛，騙取信任感。傳銷中的下家，多以身邊的親戚朋友為主，但不局限于此。無論下家與上家是哪一層的關(guān)系，他們都有一個共同的特點，就是內(nèi)在的孤獨。下家之所以可以被發(fā)展起來，也是因為上家將他們的“真心”猶如真實般地賣給了下家，從而獲得了下家的同情或無限信任。這樣的模式，在我們周圍并不少見。老年保健品銷售通過對老年人無微不至的關(guān)愛，向他們推銷保健品。高風(fēng)險集資，理財?shù)慕鹑陬檰枺粌H給客戶們高回報的收益，還每個月帶著叔叔阿姨們出去旅游。他們對客戶噓寒問暖，關(guān)心日常起居飲食，帶他們到處游玩，有些時候，作為子女的我們，也會自嘆不如。正是他們的孤獨感被上家看到，他們對被關(guān)心的渴望被上家覺察，所以他們愿意一步步交出自己的信任，有時候甚至知道有風(fēng)險，發(fā)現(xiàn)了不妥，也察覺了被騙，可他們?nèi)圆蝗绦某吠耍渲幸粋€原因便是，比起被欺騙，他們更在意短暫的不孤獨。

傳銷賣的是理念

傳銷的第三個層面便是銷售成功、致富的理念。新型的傳銷方式不再像以往一樣，限制人身自由，集體上大課，沒收身份證件、手機等私人財物。現(xiàn)在的騙局，會利用開豪車，穿名牌等方式來吸引并發(fā)展成員。就像之前所提到的，他們在讓成員投入更多資金的同時，更會拋出只要發(fā)展下家，就可以有額外的回扣和利益的橄欖枝，旅游可以從周邊游，到國內(nèi)游，再到出國游都不在話下。這些利益也不再只是局限于金錢，它更大程度地調(diào)動和滿足人們的虛榮心。他們會傳播和強調(diào)扭曲的價值觀，讓人們相信致富是有機可乘、唾手可得的，成功不是來自個人內(nèi)心的豐盈，而是由各種奢侈及物質(zhì)堆砌而成，是以在外人面前的虛榮和面子工程來評估考量的。隨著國家歷史的變遷和發(fā)展，我們有自己文化形成的特點及弊端，那些不健康的成功觀和致富概念很大程度上正好擊中了我們文化及思想發(fā)展的劣勢，以至于總是有人前赴后繼地跳入傳銷這個坑。

哪些人會誤入傳銷

仔細(xì)地觀察一下，我們不難發(fā)現(xiàn)，加入傳銷隊伍的人群的特征是有跡可循的，并且逐漸呈現(xiàn)年輕化、知識化的趨勢，這也是由此次傳銷事件引發(fā)的新的熱議。打擊傳銷，已不再是工商部門、公安部門的職責(zé)，教育部門、人力資源部門也變得責(zé)無旁貸。

涉世未深之人易入傳銷陷阱

近年來，傳銷中的受害者有越來越多大學(xué)剛剛畢業(yè)的學(xué)生，他們在學(xué)校這座象牙塔里，一待就是十幾年，與外面世界的接觸并不算多。父母、老師、社會，從上到下傳遞給他們的概念和要求大多只是多讀書，讀好書。平時也因為繁重的學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)，所以只能通過書本了解一些世界的變化，有些學(xué)生為了迎合應(yīng)試教育，甚至放棄了與外界的連接。雖然，隨著科技的發(fā)展，我們有了更多獲取信息的渠道，但由于長期填鴨式的教育，我們對于信息的篩選缺乏基本的能力。很多學(xué)生看似整天利用手機、電腦查看資訊，但實際有多少信息對我們思維能力的提升是有所幫助的？其中，我們又?jǐn)z取了多少不良信息？此外，中國式教育下的家長們，也特別愿意為我們的孩子包辦一切，導(dǎo)致很多孩子看上去人高馬大，外表像成年人一樣，可社會實踐、人生閱歷卻少得可憐，一遇到事情便像無頭蒼蠅般的沒了方向，亂了方寸。這一類人群，因為自身缺少對事物識別和判斷的能力，所以容易把世事看得過于簡單和美好，過于單純和不善于辯證思考將他們推入了傳銷的騙局。

虛榮之人易入傳銷陷阱

如果說舊式的教育體制限制了人們思維發(fā)展的能力，致使他們誤入和輕信傳銷組織，那么，具有中國文化特色的心理教育同樣也需要為這類惡性事件負(fù)上一定的責(zé)任。當(dāng)我們與西方文化比較，與受更多西方思想影響的人交流時，我們會發(fā)現(xiàn)，面子是一個極具中國特色的文化。即使現(xiàn)在越來越多的西方研究也慢慢開始指出面子對于認(rèn)知和行為問題的影響，但面子工程的問題在中國的發(fā)展可以被追溯到很久以前，它扎根于我們的血液、基因、文化以及集體無意識中。不同于主流的西方國家，中國講求的是集體主義，群體生活。中國文化下對面子的取得和保護，其背后的心理動機是希望得到群體的接納、認(rèn)可和尊重。簡單來說，當(dāng)一個人無法看到、接納和認(rèn)同自己，他便會想要借助外部的力量來獲得認(rèn)同感和確定感。就像是，害怕被他人看穿自己沒有學(xué)識的人，會不停強調(diào)自己腰纏萬貫；擔(dān)心因為得不到子女關(guān)心陪伴而被嘲笑的父母，會炫耀他們的子女又給他們買了多少東西；憂慮工作表現(xiàn)平平無奇的員工會夸大工作內(nèi)容的難度，取得成果的不易。傳銷就是利用了人們的這種心態(tài)，它盡力煽動人們的虛榮心，不光以實際金錢做誘餌，更通過種種物質(zhì)的引誘，制造入局者有面子的假象。傳銷組織把旗下的人員包裝成穿金戴銀，出入五星級酒店，有能力過上奢華生活，得到無數(shù)人羨慕和尊重的人生贏家的樣子，讓他們把這種虛榮心擴散出去，便可以引來無數(shù)同樣好面子的下家。越是在乎面子、喜愛面子的人，越容易輕信傳銷。endprint

急功近利之人易入傳銷陷阱

另一類容易掉入傳銷陷阱的人是好高騖遠(yuǎn)、不腳踏實地的人。很多自認(rèn)為懷才不遇的人，常常不從自身尋找原因，將自己的失敗以及郁郁不得志歸為遇人不淑或生不逢時。尤其是年輕人，手持高等學(xué)府的文憑，缺乏實際操作經(jīng)驗，一入職場，無法調(diào)整自己的心態(tài)，導(dǎo)致高不成低不就的局面。他們愿意付出的部分很少，卻想要得到很多，為了快速累積財富，容易走捷徑，投機取巧，最終釀成無可挽救的結(jié)局。

傳銷何以打擊不盡

很多人最初在進入傳銷這個圈子的時候，并沒有察覺到自己被騙了。一些人在加入沒多久后，就意識到自己其實已經(jīng)不小心踏入了傳銷的騙局，但即便如此，為什么他們還是不愿意退出，及時止損呢？

合理化機制

這是一種生活中常見的防御機制，指無意識地用一種似乎有道理但實際卻站不住腳跟的解釋來為其難以接受的情感、行為或動機進行辯護，從而使其變得可以接受。酸葡萄和甜檸檬心理就是最經(jīng)典的例子，得不到葡萄的時候，我們會認(rèn)為這個葡萄是酸的，在得不到葡萄只能得到檸檬的情況下，我們會說檸檬是甜的。傳銷過程中，當(dāng)有人意識到自己被騙后，因為無法接受自己被騙而產(chǎn)生的情感，他們便有可能會運用一些解釋來合理化此刻所發(fā)生的事情。例如，正因為我被騙錢了，所以我要繼續(xù)留在這里進行傳銷，才好把我損失的錢賺回來，減少我的損失。

反向機制

反向機制是指由于真實的欲望或動機往往不符合社會道德規(guī)范或不能被社會所接受，一旦表現(xiàn)出來會引起內(nèi)心的焦慮，所以將其壓抑至潛意識，然后有意識地采取與這種潛意識完全相反的看法和行為。例如，有些人發(fā)現(xiàn)自己有同性戀傾向而又無法自我接受時，就會成為強烈的反同性戀者。傳銷的模式是利用上家發(fā)展下家，以下家的錢作為對上家利益的報酬。傳銷組織的成員如果一旦暴露自己欺騙下家，發(fā)展下家的動機是為了謀取他們的金錢，好讓自己的收益有所增長，很有可能會遭受到社會的譴責(zé)，而這樣的壓力會讓他們產(chǎn)生強烈的焦慮情緒，所以他們便對這樣的想法進行壓抑，相反地，成為了傳銷的擁護者。

抵消機制

抵消機制是以象征性的事情來抵消已經(jīng)發(fā)生了的不愉快的事情，從而減輕自身心理的愧疚感，使自己心理上好過一點。其關(guān)鍵并非在于彌補已經(jīng)發(fā)生的事情，而是緩解內(nèi)心的罪惡感，或是消除自以為是邪惡的念頭。父母因為工作太忙，沒有時間陪伴孩子，于是答應(yīng)周末帶他們?nèi)ビ螛穲鲎鳛檠a償，從而減少因為無法陪伴孩子而產(chǎn)生的內(nèi)疚感。丈夫?qū)λ水a(chǎn)生了非分之想，并且認(rèn)為這樣的念頭是邪惡且不可被接受的，于是就買了貴重的禮物送給妻子，來減輕內(nèi)心所產(chǎn)生的罪惡感。我們都知道身邊的親戚朋友往往是上家最好也是最大的目標(biāo)，加入傳銷組織的成員并非個個完全看在金錢的利誘上，他們聽信上家，最終發(fā)展成為他們的下家，有些時候是礙于一些情面，或是我們所謂的還人情債，那些情義會帶來各種情感，其中可能也會包含著一些羞愧和內(nèi)疚的感覺。一些上家正是巧妙地利用了他人這樣的心理，調(diào)動他人對自己的愧疚感，使那些人認(rèn)為只要答應(yīng)并且成為自己的下家便是一種補償。

人們對傳銷恨之入骨，因為它騙人騙財騙心智，甚至還禍害人命；對它怨聲載道，因為它不僅拖累自己，還拖累身邊的親朋好友。盡管傳銷猶如野草般，野火燒不盡，春風(fēng)吹又生，即便人們曾無數(shù)次的感嘆，以為是最后一次，可又總會有下一次，但隨著我們對傳銷手法的更新了解，對傳銷人員心理的日益琢磨，加上多方協(xié)作配合，打擊傳銷的力度和成效必定指日可待。endprint