江蘇銷售何以區外奪冠

江蘇銷售何以區外奪冠

“江蘇銷售，牛！”

面對激烈的市場競爭，一度慘淡的經營業績，江蘇銷售在新一屆領導班子的帶領下，一方面積極拓市，精心打好網絡擴張“四大戰役”；另一方面，堅持對標管理、精細管理、制度創新、激活人力資源，以引領者的姿態打贏了創效“翻身仗”，一舉奪得區外公司利潤第一的桂冠。

把脈江蘇 精準施治

○ 文／本刊記者 曲紹楠

車水馬龍，多而不亂，江蘇銷售掌控好了加油站現場節奏。

面對諸多困境，江蘇銷售公司認真梳理并消除影響公司發展的各類短板，對癥下藥，以充滿智慧的營銷戰略、敢為人先的開拓精神打贏了創效“翻身仗”。

2016年6月，中國石油江蘇銷售公司把所有中層管理干部拉到了北京石油管理干部學院，進行了為期8天的集中學習。學習內容主要涉及互聯網思維、營銷模式創新、領導藝術、員工激勵等。對于一個企業而言，這看似平常的舉動，卻在江蘇銷售公司中層干部的眼里很不尋常，并且激起了很大漣漪。

“我們很多年沒有組織過類似的學習培訓了，老不充電，感覺都快跟不上時代節奏了。通過學習我們轉變了工作思維，增強了團隊的凝聚力。沖這個，就應該為新的領導班子大大點贊！”江蘇銷售公司一位中層干部對記者感慨道。

此次培訓學習在總經理佟福財看來同樣不是心血來潮、可有可無，而是緊迫必須。江蘇銷售公司雖然地處繁華富庶、盡得地利之便的東南形勝之地，但在其到任之時，經營業績卻“慘不忍睹”。2015年，在中國石油區外19家銷售企業中，江蘇銷售公司年虧損2.7億元，排在板塊倒數第三名。

是什么原因造成了江蘇銷售公司守著好土壤卻沒有好收成？如何盡快找到癥結所在，精準施治，盡早擺脫困局，成了佟福財總經理這個區外銷售開拓者的第一要務。

“打仗講究天時地利人和。江蘇經濟發達，地利沒問題；從天時而言，我們與兄弟公司、競爭對手處于同樣的市場環境；用排除法，人便是最大的問題所在了?！辟「Ｘ斂偨浝肀硎荆皫Ш藐犖?，把人的因素激活，是我這個‘班長’的首要責任?！?/p>

自此，江蘇銷售公司拉開了一場打贏創效“翻身仗”的序幕。做引領者、勇于開拓、對標管理、精細管理、競爭新優勢、學習型組織……這一系列字眼在江蘇銷售公司不只是停留在公司文件、匯報材料中的應景文字，而是化為實實在在的行動與舉措。

戰略創新 業績高企

九月的南京城，秋高氣爽、風光宜人。記者一行驅車前往中國石油江蘇銷售公司所屬的南京銷售分公司恒友加油站。這是一座萬噸標桿站。站經理是一位巾幗標兵，名叫閆靜芝。見到閆經理時，她正在加油島上指揮車輛進站。

記者問道：“恒友加油站目前的經營狀況如何？”閆經理略微皺皺眉頭：“隔壁的中石化加油站降價1.2元/升了，中海油、中化道達爾都在降價，我們的經營壓力很大?。　边@座萬噸標桿站的站經理，道出了目前江蘇零售市場激烈的競爭環境。

作為陸路和水路要道、經濟強省，江蘇省自然成了石油企業的兵家必爭之地。在地緣上，江蘇省北部區域距離山東地煉較近，從陸路運輸來講，對蘇北五市造成了很大的影響；從海路運輸來講，江蘇地理位置優越，可以說是通江達海，船舶沿著長江可以直接駛入。這就使得江蘇成為一個油品集散地，也是一個價格洼地。同時，中石化、中海油等企業煉廠眾多，市場競爭非常激烈。此外，隨著國內成品油價格沖高回落、震蕩下行，資源持續面臨供大于求、需求放緩、消費結構深度調整局面，石油企業的經營運行面臨著空前壓力。

“2017年，中國加入WTO后20年保護期已至，原油市場、成品油市場和天然氣市場將更加開放，成品油結算價格機制、考核體系、供貨渠道將發生重大調整。這會對原有經營模式造成較大沖擊，銷售業務將遇到前所未有的困難和挑戰，需要清醒認識和正確把握?！崩щy擺在眼前，如何解決成了江蘇銷售公司總經理佟福財必須直面的難題。佟總在辦公桌前書寫著自己的工作日志：“強大質優，爭創一流。”這是他初到江蘇銷售公司時給予公司的清晰定位。

雖然只有短短的八個字，卻清晰地展現了江蘇銷售公司未來的發展指針?！皬姟保锤偁幠芰?、盈利能力強、抗風險能力強；“大”，即面對大的市場環境，要做大規模、做大網絡、做大銷售；“質”，指產品質量好、運營質量好、服務質量好；“優”，即優化組織結構、優化運輸路徑、優化銷售結構。

“成品油銷售競爭如逆水行舟，不進則退。我們必須革除保守有余、進取不足的弊端。因此，我對公司定位就是要做一個引領者，而非一個跟隨者?！辟「Ｘ斂偨浝淼膲阎竞狼?，滿滿地體現在這句話當中。他提到，江蘇銷售公司的目標是，各項指標要在區外公司排名前三位，在銷售系統內名列前茅，同時各項工作都要爭先創優。

砥礪前行，方能致遠。為了達成上量的目標，佟福財總經理帶領江蘇銷售公司新一屆領導班子，以市場為導向，創造性地打響了“四大戰役”，即加油站開發進攻戰、租賃加油站保衛戰、停運加油站投運攻堅戰和存量資產挖潛戰，著力培育消費市場，擴大盈利空間。

實施“四大戰役”過程中，合作方連云港萬聯集團提出，將下屬22座加油站全部租賃給連云港中油公司經營。之后，蘇嘉杭高速石油公司也成功對外租賃了2座加油站。僅這兩項合作，每年就可為江蘇銷售公司增加零售量10萬噸以上。此外，江蘇常州銷售分公司與常州中油還實現了“等站合作”，雙方各安排優質加油站成立合資公司。

“四大戰役”打響后，江蘇銷售公司先后開發加油站50座，加油站標準化改造16座，成功啟動錫山、六圩油庫等改造項目，公司盈利能力迅速提升。

此外，認真做好“調結構、促發展、降庫存、創效益”四項主要工作，也是佟福財總經理為推動公司發展而制定的具體舉措。上半年，公司新的領導班子成員就交出了一份滿意的答卷：在區外19家銷售企業中排名第一，實現了油品銷量、非油收入、利潤等主要經營指標“三升”的目標。

其中，成品油銷量202.59萬噸，同比增幅0.4%；純槍銷售130.19萬噸，同比增幅1.8%；非油收入39042萬元，同比增幅40%；非油利潤3437萬元，同比增幅35%；利潤總額達2.02億元，同比增幅38.9%，超預算進度1713萬元。

提質增效 精細營銷

“免費贈送茶葉蛋哩！”循著叫賣聲，一位身著藍色工裝的人逐漸出現在眼前。這位“賣貨郎”不是別人，正是江蘇宿遷銷售分公司九洲加油站的站經理蔡維波。加油站經理不賣油怎么送上茶葉蛋了？原來，這是該站為了留住客戶，促銷上量的一個小小舉措。

九洲加油站位于205國道，南北及對側油站數量較多。由于該站對面就是交警二中隊，貨車每次路過站前都選擇快速通過不進站。2016年，該站日銷量僅為2.5噸。看著每天的過往車流，蔡維波心里直著急。

為了解決這一難題，春節期間，他走訪了二中隊以融洽關系，還自己掏錢買來雞蛋，并在客戶群內告知顧客：“路過就免費送茶葉蛋。”慢慢地，客戶從進站不加油變成了到站少量補點油，客戶群體也從20人增加到120人。

“油站經理沒準備好，即使市場有條件也不降價?！辈叹S波說。5月20日，江蘇宿遷銷售分公司給予該站價格傾斜政策。僅10天時間，該站柴油日銷量增長至10.2噸。6月以來，該站柴油日銷量一直穩定在11.4噸左右，第二季度同比增幅達到260.2%。

九洲加油站的例子，只是江蘇銷售公司市場創效增量的一個縮影。為了實現效益最大化，江蘇銷售公司提出了包括市場創效、資源創效、管理創效和挖潛創效四項舉措，收到了很好的效果。

市場創效主要體現在銷量增長上。江蘇銷售公司充分發揮直批優勢，努力做到購銷有空間、投放有節奏、供應有渠道，不斷增加客戶群體。2016年，公司直批銷售167萬噸，銷量規模走在了區外銷售企業前列。

零售方面，“公司堅持以客戶為中心，通過開展主題促銷、精準營銷，實現了油卡非潤一體化營銷?！苯K銷售公司總經理助理劉慶告訴記者，“南京銷售分公司在引導站經理關注市場、加強量本利分析、調動員工積極性方面取得了突出成績，連續3個月新增辦卡量600張以上，純槍銷量實現逆勢增長。”

“你們的服務真是熱情周到，我決定把學校的單位卡轉到你們這兒了。”9月21日，江蘇南京銷售分公司的辦卡人員走進南京外國語學校，當天實現發卡量78張。發卡當天，該校校長對發卡人員的服務態度十分滿意，當場為學校辦理了3張充值卡、充值20000元。

資源創效主要體現在降低庫存上?！爸埃K銷售公司庫存結構較高，資金占用比例較大。通過結構調整，公司資金占用額已經從2015年的3000多萬元，降低到2016年的900萬元，目前資金占用情況為負數?！辟「Ｘ斠幌挘莱隽私K銷售公司在降庫存方面做出的努力。

通過合理擺布、客存借用、資源代儲等方式，江蘇銷售公司的庫存已下降至10萬噸，大量降低了資金占用成本。對于外采資源，公司堅持“因地制宜，合理利用”原則，僅此一項，去年就降低成本6億元。

“我們的目的是創造效益，因此要全員算賬、月月算賬。每個月銷售多少油品、零售量多少、非油多少、費用控制多少、汽油多少、柴油多少……要根據算的賬目來制定具體目標。”佟福財總經理提到，江蘇銷售公司會根據市場情況、往年的歷史記錄、競爭對手銷售情況來設定庫存目標，并充分考慮員工利益，實現全員營銷、全員算細賬。

管理創效主要體現在客戶增加上?！懊總€月就等著‘十惠’這天去加油站加油充值呢，可以得到非油大禮包，很實惠。”記者在江蘇南京銷售分公司隧道南站碰到了一位老客戶。他對江蘇銷售公司推出的“十惠”活動十分認可。公司打破傳統短期促銷方式，鎖定終端客戶，制定出臺了“十惠”促銷獎勵辦法?；顒娱_展以來，各項指標逐月提升，“十惠”獎勵辦法見到了明顯效果。

蘇州分公司建立的分類維護機制，成功開發了蘇州益文、國能昆侖、中能集團等大型客戶。這是江蘇銷售公司注重深化精細管理的又一亮點。

雙低治理，重在上量。為了實現挖潛創效，江蘇銷售公司針對“雙低站”較多的實際，結合城鄉加油站分布點多的現實，大力開展挖潛增效活動，優化運行方式，深入推進“雙低站”治理。通過目標責任制落實、市場化運作、下放管理權限等方式，逐步實現“雙低站”扭虧。同時，公司還加大對小站的扶持力度，短時間內就實現低銷站摘帽率14%、低效站摘帽率39%、負效站扭虧率30%的好成績。

創新管理 制度落地

“原來我們基本以部門為主，協同效應比較差。為此，我們專門成立了制度管理委員會、績效管理委員會等機構，大大增強了各部門的協同能力。”佟福財總經理提到的這兩個專委會，已經制定修改完善了8條制度，廢止了5條制度，同時完成了公司《對標管理工作實施方案》、《一般管理人員選拔聘任管理辦法》和《處級領導人員退出崗位管理暫行辦法》等制度的建設工作，有效促進了兩級機關普通管理人員的晉升，打通了機關普通員工的職業通道。

同時，公司積極推動簡政放權，統籌集權和分權，充分調動兩級公司員工積極性，及時下發公司第一批簡政放權清單；突出考核兌現差異化，發揮激勵作用，強化分配與貢獻緊密掛鉤，實施精準激勵，并試點實施加油站經理積分制。

佟福財總經理告訴記者：“以前，加油站的一些小改動和修補要層層審批，改造一座加油站需要幾個月的時間。實行權利下放后，100萬元以下的改造項目，權利直接下放給各級分公司，大大縮短了改造周期，充分調動了各級分公司的積極性?！?/p>

對于業績獎勵，江蘇銷售公司也是實打實地落實。公司明確規定，凡成功收購一座加油站，獎勵30萬元；成功投運一座加油站，獎勵10萬元。對于一線員工，凡業績突出者，每個月、每個季度都會有相應的工資獎勵。

說到激勵員工士氣，江蘇南京銷售分公司恒友加油站經理閆靜芝最有體會。今年8月，該站主推武夷山礦泉水。為了鼓勵員工開口營銷，她拿出一筆錢，規定如果員工賣出一箱水的話就可以獲得5元獎勵。為了提高大家的銷售積極性，閆靜芝把每天的銷售數字公示在微信群里，按照排名進行獎勵，直接發放微信紅包，紅包上寫明哪位員工獲得多少錢。站里的銷售明星邵立紅，只要上班就有業績。她的工資和一般員工就相差1000元。閆靜芝說：“銷售的多，考核分自然就高，工資收入也會不一樣?！?/p>

排名機制啟動后，起到了很好的激勵作用，武夷山礦泉水的日銷量達到32箱，銷售額實現3000多元，當月便售出近500箱水。閆靜芝說：“這都是公司獎勵機制落實得好，鼓起了員工你追我趕的勁頭兒。”

四大戰役力拓“黃金終端”

○ 文／本刊記者 齊鐵健

江蘇銷售將“四大戰役”考核結果與“票子”和“位子”掛鉤，真正實現了多勞就多得、有為就有位。

江蘇土地資源稀缺，新建加油站征地困難。被列為南京、蘇州、無錫等江蘇十座城市重點物流推進項目的傳化物流“公路港”項目，讓江蘇銷售淮安分公司經理張亮眼前一亮。他算了一筆賬，由于公路港服務于物流公路港運營車輛和周邊的社會車輛，日加油量平均能達到45噸，一年下來一座加油站就相當一座萬噸站。而“公路港”計劃全國布點170個，一個公路港配套一座加油站，那全國就是170座加油站。

加油站這個大網絡加上“公路港”這個小網絡，網絡相加就會產生更大效應。然而，這個想想都令人興奮的項目卻成了一塊難啃的硬骨頭。從江蘇銷售公司分管投資建設的副總經理張國俊、投資建設管理處處長陳中華到江蘇淮安分公司經理張亮，各層面積極投入談判和公關工作。經歷半年的艱苦談判，他們終于拿下了公路港項目在江蘇省的合作協議。雙方計劃開發10座加油站，意味著近20座萬噸站的銷量。

“公路港”是江蘇銷售網絡拓展“四大戰役”中一場漂亮仗。

截至2017年8月，江蘇銷售擁有加油站775座，投運加油站738座，運營加油站698座，萬噸級加油站31座，為銷售業務穩健發展提供了有力支撐。今年上半年，江蘇銷售實現銷量202.6萬噸，同比上升0.34%。其中，純槍銷售130.2萬噸，同比增加0.75%；利潤2.02億元，同比增加39.31%。

拓展加油站網絡，是成品油銷售企業發展的基礎，更是企業永續發展、快速發展的主要抓手。

創新模式，打好網絡開發進攻戰

“加大前期開發和遷建加油站費用支持，給予投運項目獎勵10萬元，未投運扣罰5萬元。”江蘇銷售進一步加大了網絡開發獎勵力度，將“四大戰役”考核結果與“票子”和“位子”掛鉤，真正實現了多勞就多得、有為就有位。出臺一系列調動員工積極性的激勵政策之后，江蘇銷售新增站點同比提高了50%，呈現出進攻態勢，而不是防守狀態。

拓展加油站網絡，是成品油銷售企業發展的基礎，更是企業永續發展、快速發展的主要抓手。江蘇銷售堅定不移地推動開疆拓土和搶灘登陸。江蘇銷售專門成立了網絡開發領導小組，總經理佟福財擔任組長。領導小組各成員明確職責分工，強化責任落實，做到守土有責、守土盡責、寸土必爭、失職追責。為了不斷鼓舞大家的士氣，年初召開了動員部署會，確定了開發目標和策略；年中召開了分析通報會，解決了問題，推進了工作；年末將召開總結表彰會，激勵先進。

江蘇銷售的網絡開發合作模式，極具創新精神。借助股權企業市場化程度高、機制靈活、決策快捷的優勢，公司大力開展網絡開發，實現了“借雞生蛋”。

常州中油就是“借雞生蛋”合資合作的典范。常州分公司與常州中油公司各拿出銷量對等的四座加油站共同組成合資公司，由江蘇銷售公司并表管理，資源統一組織供應，盈利按照各自貢獻分成，開啟了以“等站模式”合資合作發展的先河。常州中油合資公司加油站都位于黃金位置，合資加油站銷量每年3.8萬噸，為常州分公司貢獻了28%的零售量。

佟福財表示：“民營銷售企業有怕吃虧的心理，要因事制宜，獨辟蹊徑，實現共享、互利、雙贏。原來合資合作方不參與經營管理，只拿固定回報，虧損不虧損和他沒關系?，F在合作方參與經營，利益共享，風險共擔，可以充分調動合作方的積極性。”

除了常州中油公司外，南通燃料集團和南通分公司合資合作成立南通中油公司租賃合作方5座站，連云港中油公司在鞏固自身“地盤”的同時租賃合作方22座站，蘇嘉杭高速石油公司利用自身社會資源優勢也成功租賃了2座站。合資合作模式，實現了公司低成本高效率的網絡擴張。

“寸土不讓”，是江蘇銷售網絡開發的主旨精神。為了加大新項目競爭力度，江蘇銷售定期全面排查全省新競拍加油站用地掛牌信息，鎖定跟蹤目標，明確責任人，堅持有牌必舉、寸步不讓、勢在必得。投資建設管理處副處長王大力表示，從省公司到市公司，有專職人員負責每天瀏覽國土資源網站和商務部官網，關注各個地市新競拍加油站用地掛牌信息，并發布《加油站競拍土地信息簡報》，最后由省公司決定是否競拍加油站用地。為了保證不丟失新掛牌加油站用地競拍的機會，江蘇銷售上收地市公司的競拍權利，對于未經批準放棄競拍的地市公司追究責任。

守土有責，打好租賃站保衛戰

近幾年，由于批零價差擴大，租賃站退租如潮。江蘇銷售遵從市場規律，科學護盤防退。

江蘇銷售深刻吸取前幾年大量退租加油站的教訓，對于即將到期的租賃加油站提前與出租方溝通續租事宜，做到知己知彼，為有效應對打好“埋伏”，全面了解對方合理訴求，表達最大的合作誠意。投資建設管理處高級主管王明燁說：“就像油品零售要維護客戶一樣，我們與租賃站的合作也是維護客戶的過程。在雙方談判過程中，我們充分體現靈活性，按照對方能接受、我方有效益、不被對手搶走、商圈平衡不打破的原則，因情而異實施長租或短租。”

佟福財表示：“在收購私營業主經營的個體加油站時，一定控制成本，遵循‘不求所有，但求所用’的原則。如果原來一元錢能買一座加油站，通過合資一元錢能使用兩座或是三座加油站。這就是低成本網絡擴張，也是輕資產擴張的一種體現。未來，隨著電動車的快速發展，燃油車和加油站未來發展面臨很多變數。今天的投資可能就是明天的負擔?，F在只能預判三年之內的發展趨勢，所以我們把合同期限從10年縮短到3年。如果加油站合作合同簽訂的時間太長，加油站不賺錢了那就意味著要賠錢。”

為了控制退租蔓延的情況，江蘇銷售將退租項目決策權上收省公司統管，并一律列入“三重一大”事項，提交總經理辦公會充分討論決定，真正強化退租項目把關力度。堅持做到“三個不退租”，即不是規劃拆遷的堅決不退租、租賃未到期的堅決不退租、遇到無理取鬧的堅決不退租。同時，敢干事、不怕事、能擔事，敢于同不法行為做斗爭，積極拿起法律武器維權，有效地遏制了惡意退租的勢頭。全年成功續租加油站6座，新增租賃加油站6座，其中長租站4座、短租站2座。

統籌優化，打好存量資產挖潛戰

江蘇省淮安市下草灣加油站，原來是一座日銷量只有八九噸的鄉村站。分公司成立的專家組，審時度勢，公司對其優化場地布局改造后，草灣加油站的日銷量最高峰的時候達到了二十五六噸。 隨著城市的發展和人們生活水平的提高，私家車數量隨之增長，一些以銷售柴油為主的鄉村站迫切面臨轉型，鄉村站的汽油銷售具有很大的挖潛空間。

江蘇銷售大多數加油站的運營期都超過五年，對現有加油站進行存量挖潛，不但省時省力省成本，而且潛力大、見效快。2016年，公司投入改造資金5795萬元，擴建標準化加油站16座，達標改造加油站35座，新建標準化便利店14座。從改造投運加油站的經營效果看，公司相當于增加了3座萬噸站。

江蘇銷售制定了“十三五”加油站達標改造規劃，針對運營站的達標改造，提升品牌形象，優化場地?？偨浝碣「Ｘ斕岢隽恕拔迥瓴淮笮?、十年不改造”的原則，要求加油站改造要一次到位。運營站品牌升級遵循及“標準化、規范化、美化亮化、信息化”的要求，分期分批實施改造，在加油站改造過程中，統籌優化工程建設方案。堅持效益優先原則，結合全流程診斷、非油業務提升、防滲漏改造等，由工程、零售、非油、安全部門和加油站抽調專家“三堂會審”，逐項論證擬定工程建設方案，最終提交省公司總經理辦公會研究決定。

江蘇銷售努力將加油站改造成集油、氣、電、上網、餐飲、購物等功能為一體的能源驛站和消費者體驗的平臺。加油站進行品牌升級改造之后，能夠吸引更多的顧客，銷量自然提高了。此外，對于因政府規劃調整遷建的加油站，堅持拆一補一、新站不建、舊站不拆、土地等量置換、按市值補償等原則，確保了網點不丟失、企業利益不受損。

精準發力，打好停運加油站投運攻堅戰

鎮江丹陽東方加油站，是長期停業加油站是恢復運營提質增效的典型。東方加油站地處江蘇鎮江與常州交界西窯村312國道旁，占地面積998平方米，作為低銷低效站被關停了八年。停業前，站前2公里為312國道常州收費站，加油站日均銷量一直徘徊在1噸左右。去年隨著312國道收費站撤銷，車流量明顯增加。在保證質量和安全的前提下，公司合理組織工程項目交叉作業，改造工期僅用50天。加油站從竣工到投運，僅用15天就實現了快速改造快速運營。目前，銷量穩步上升，日均已達13噸。

2016年初，江蘇銷售公司共有停運站60座。這些站一旦投入運營，公司發展必將如虎添翼，因此加油站投運迫在眉睫。為此，江蘇銷售抽調精兵強將成立項目推進辦公室，專門負責具體項目推進工作。公司逐站制定投運計劃和措施，定責任人、定投運時間、定工作界面，為加快項目推進奠定了基礎。項目推進辦公室把江蘇市場分為蘇南、蘇中、蘇北三個片區，組織投資、零售、安全等專家小組，對所有停運站進行現場踏勘分析，從工程改造、補辦證照、協調地方關系等方面制定推進對策；按照從易到難、效益多少制定具體加油站投運計劃。2016年底，“沉睡”多年的29座加油站恢復運營。

近兩年時間，江蘇銷售新增投運站65座，停業站恢復投運40座，投運攻堅戰取得了階段性勝利。

巧妙發力 零售上量

○ 文／本刊記者 曲紹楠

江蘇銷售公司敢想敢干，從決策層的細分區域、促銷給力、嚴謹管理，到執行層的全力配合、群策群力、上下聯動，助力公司后勁十足。

“隧道南站和隧道北站，可以說是差異化營銷和對標管理的典型案例了。如果不是公司市場定位精準的話，兩座站是無法完勝競爭對手，取得月銷量100噸的經營目標的?！敝袊徒K銷售南京分公司隧道團隊經理張可珍告訴記者。

張可珍所在的隧道南站，是江蘇銷售南京分公司的一座萬噸站。該站通過巧妙的零售促銷手段，實現了銷量的快速攀升。這不僅僅是個案，類似的事例在江蘇銷售公司還有很多。年初以來，江蘇銷售公司穩健實施調結構、補短板，同步抓好對標管理和競賽活動，上半年銷量和效益持續攀升，成品油銷量達到202.59萬噸，同比增長0.4%；盈利2億余元，位居區外銷售公司第一。

細分區域巧提量

“上半年，江蘇銷售公司零售量和去年同期相比，在價差持續擴大的情況下，實現同比正增長，增量約2.3萬噸，其中汽油增長幅度較大。雖然柴油銷量仍舊處于下降水平，但已扼制住之前7%～8%的下滑量，目前是1%。”江蘇銷售公司總經理助理劉慶說。

江蘇銷售公司是如何實現零售增量的？公司總經理佟福財介紹說：“江蘇銷售公司零售上量主要依靠增加加油站的運營數量；通過加油站改造，使小站變成大站；同時加強對低效站的治理工作等?！彼J為，油品零售單純打價格戰的話，是很難提高零售量的，還是要靠存量挖潛，即盤活存量站點的經營，發揮其最大效用。

此外，公司在合資合作加油站方面也實現銷量大增。“比如，在江蘇常熟有4座站、南通有7座站，我們采取了‘他有我營’的方式，實現了低成本擴張。而對于連鎖經營的加油站，我們不是采取簡單特許經營的方式，而是在品牌輸出的同時，輸出管理人員，實現對外管控模式的復制?！?/p>

談到目前江蘇油品市場發展現狀，佟福財表示：“成品油零售市場面臨的競爭非常激烈，依靠油品零售賺錢越來越難，利潤下滑非?？?，大部分銷售企業的利潤呈現大幅下降趨勢，只有一兩家企業的利潤保持增長。今年1月，江蘇銷售也出現了虧損。”

盡管如此，江蘇銷售公司也沒有參與到價格戰競爭當中，而是采取了更為穩妥的上量方式?！霸谄弯N售上，采取點對點的方式和一些社會加油站進行競爭；在柴油銷售方面，在蘇北五個城市建立了一道價格防火墻，對油品價格進行梯度管理?！辟「Ｘ斂偨浝斫榻B。

佟福財所說的價格防火墻，就是江蘇銷售公司根據地域特點劃分的三個銷售區域，針對不同區域采取不同的營銷策略。蘇北地區由于距離山東較近，因此將其定位為搶量爭效區，即搶奪銷量、爭取效益；蘇中的沿江地區，定位為保量增效區，即保住銷量、增加效益；蘇南地區因為距離山東較遠，競爭不是非常激烈，因此定位為穩量保效區。

江蘇銷售公司的汽油的價格到位率達到99%，在周邊公司對標中排名第一，柴油的價格到位率排名第二。此外，直批業務在江蘇銷售公司創效中占有重要份額。公司充分發揮直批優勢，努力做到購銷有空間、投放有節奏、供應有渠道，不斷增加客戶群體。2016年，公司直批銷售167萬噸，銷量規模走在了區外銷售企業的前列。

“我們把卡送上門”

除了區域細分等橫向精準營銷手段外，江蘇銷售公司對縱向的營銷工作也有獨到舉措。劉慶表示，江蘇銷售公司始終堅持以客戶為中心，通過開展主題促銷等活動，實現油卡非潤一體化營銷。隨著“六進”、“十惠”、贈送電子券等一系列活動的開展，目前已經吸引了大批固定客戶，卡銷比由2016年的27%提升到目前的37%，增長了10%。

何為“六進”呢？江蘇銷售公司負責此項工作的劉德志介紹說：“所謂‘六進’，是指江蘇銷售公司在全省范圍內集中組織，統一開展的‘進機關辦公大樓和寫字樓、進學校醫院、進小區、進4S店和車展現場、進商場超市、進農機站和農忙現場’發售加油卡的活動，旨在努力提升加油卡業務水平，進一步鎖定客戶，提升加油站持卡客戶數量?！?/p>

截至目前，通過“六進”活動的有效拓展，江蘇銷售公司日均記名卡發卡量同比增加了220張，客戶充值額同比增加了310萬元，沉淀資金實現了歷史性突破，達到7.5億元左右。

今年8月開始，江蘇銷售公司在板塊統一部署下，積極開展電子券營銷工作。其間，“六進”活動受到有效促進，通過加油站、移動辦卡小分隊的共同努力，江蘇銷售公司“中油好客e站App”客戶下載量從活動前的0.4萬人次激增到106.58萬人次，凈增106萬人次；客戶通過App等線上充值比例從活動前的1.8%猛增至22.8%。

南京銷售分公司的邵蓓正是中石油移動辦卡小分隊的一名主力成員。“下周三，我們要去南京外國語學校發卡了。以前都是我們主動聯系發卡單位，現在已經反過來，有很多企業主動聯系我們談發卡合作了。這都是‘六進’工作產生的影響力?！?/p>

她向記者講述了一段記憶深刻的發卡經歷：“為了進入江蘇省中醫院進行發卡工作，我和同事前前后后跑了三次?！?/p>

第三次來到中醫院現場開展發卡業務時，邵蓓和同事們才發現，醫院提供的是一個特別狹小、閉塞的房間，炎炎夏日，房間內既沒有空調也沒有窗戶。“條件艱苦可以克服，但沒有客戶上門可把我們急壞了?！焙髞硪淮蚵牪胖?，原來醫院雖然宣傳到了下屬的各個支部，但各支部并沒有繼續向下宣傳，因此辦卡業務開展得并不順利。

看到辦卡效果不理想，邵蓓他們只能自己想法子。她靈機一動，決定和一位同事一層一層地講解、宣傳。醫院一共20層樓，她們選擇爬樓梯，每到一層便將宣傳資料分發給護士站。就這樣，每層都留下了她們的足跡和汗水?！爸缶完戧懤m續地有人來辦卡了?！鄙圯碚f。

一位顧客說，其實他每次都在中石油的加油站里加油，但因為太忙了沒有時間辦理加油卡，所以每次只能選擇現金支付，還要找零開票很費時間?！澳銈兩祥T來辦卡真是特別方便。”于是，他當即辦理了一張中石油的加油卡，并表示以后都會定點到中石油加油了。在中醫院辦卡當天，江蘇南京銷售分公司共辦理加油卡63張，實現充值額85000元。

在辦卡時間的選擇上，江蘇南京銷售分公司有著精準的定位。比方說，針對工廠、廠礦企業或者寫字樓單位，會選擇在周一到周五去發卡；針對社區、商場或者其他綜合體，會調整在星期六和星期日去發卡?！叭绻l卡地區位置偏遠，可以選擇填好資料郵寄過來，卡辦好后我們再郵寄給他們?！鄙圯碚f。

江蘇銷售公司從上到下心手相連，眾志成城，力保經營業績攀高峰。

同時，發卡小分隊會根據不同的節日到相應的單位去發卡。如5月護士節期間，會到醫院發放專門定制的“天使卡”。9月恰逢教師節，就安排到南京各中小學、高校發放專門的“教師卡”。“前幾天，我們在河海大學發放了120多張‘教師卡’?！鄙圯碚f，他們最成功的一次辦卡經歷是在交通銀行江蘇省分行，一天實現發卡量167張，充值額達到342200元。

此外，為了吸引客戶，他們在上門發卡時會根據不同群體和充值額多少準備一些小禮品。比如，水、紙巾、洗衣液，小包裝的米、油等。去年年底開展“六進”活動至今，江蘇南京銷售分公司累計發放加油卡1218張，充值額達到210萬元。

“其實，上門辦卡就是加油站服務的一種延伸。客戶普遍認可這種服務方式，覺得幫他們節省了時間。這也是卡銷比、沉淀資金和發卡量增長的原因。”邵蓓坦言。

“優惠盛宴”引客來

每月10日，凡到江蘇銷售公司加油站加油滿200元、充值滿1500元的，就可以領到價值66元的非油大禮包。這是江蘇銷售公司另一項主推的促銷活動—“十惠”。

劉慶介紹說：“根據總部品牌促銷的營銷理念，江蘇銷售公司持續深入地開展‘十惠’活動品牌促銷，將品牌促銷作為提升加油卡發行質量的重要手段。主要從‘三個滿意’入手，讓品牌促銷活動有口皆碑?！?/p>

“三個滿意”是指，讓顧客滿意。公司共開展兩次問卷調查工作，收集問卷7322份，根據客戶喜好選定活動禮包。讓分公司滿意?；顒有Чc一體化勞動競賽成績相掛鉤，做到一份努力兩份回報。讓加油站滿意。只要加油站員工一天內完成四項銷售任務的話，就可以獲得兩項獎勵。

四項銷售任務包括，活動當天油品銷量增長20%、發卡量達到30張以上、充值金額實現20萬元以上、非油收入接近2萬元。兩項獎勵包括，活動當天，公司按照員工發卡數量排名進行獎勵，并對排名前20位的加油站點給予相應獎勵。

目前，“十惠”活動已經得到江蘇地區各地市公司、加油站及廣大顧客的認可，新辦卡、充值額逐月快速提升?；顒娱_展9個月以來，共有200余座站點參與，活動總人數近33萬人次，實現加油卡充值5.7億元以上，新辦加油卡4萬余張，拉動非油收入2200萬元以上，整體成績位于系統內前列。

江蘇南京銷售分公司恒友加油站，在“十惠”工作方面業績比較突出。該站經理閆靜芝告訴記者，“十惠”活動期間，站里會準備豐厚的非油禮包，主要包含米、油、碗筷、餐盤、餐巾紙和椰奶飲料等商品。今年前9個月，恒友加油站“十惠”非油禮包發放數量十分可觀。其中，1月發放889個，2月發放842個，3月發放760個，4—9月保持為每月四五百個的數量。

另一位熟知“十惠”活動的站經理，是江蘇南京銷售分公司隧道加油站的張可珍。她告訴記者：“在某些站點，顧客可以自行搭配‘十惠’禮包，超過的部分補差價即可。這是對非油商品銷售的一個有力帶動，特別是對于一些長時間不流動的商品來說。因為禮包是免費贈送的，所以顧客對“十惠”活動是比較感興趣的?！?/p>

治好“雙低”助扭虧

目前，江蘇銷售公司的“雙低站”純槍銷售結構以柴油銷售為主。公司通過改善形象、一體化促銷、優質服務、加油卡推廣、提升效率等一系列措施的落地，持續提升“雙低站”的純槍銷售能力。

另外，按照銷售公司提出的“3+1”治理模式要求，江蘇銷售公司注重拓展外部合資合作業務，實行“雙低站”委托管理，起到了“引入活水”的作用，實現了較好的治理效果。

與此同時，公司還加強對“雙低站”虧損原因的深入分析，圍繞減虧、扭虧目標，制定合并管理、間歇營業、停業、改造提量、退租、退項等多種措施。公司在加強“雙低站”治理的同時，強化合規經營管理和監督，對加油站資金、發票、計質量管理等加大監管和稽查力度，確保小站運營處于平穩、受控狀態。

迄今為止，江蘇銷售公司在營“雙低站”221座。其中，涉及目標責任制管理的83座、團隊管理治理51座、委托管理59座、出租經營3座，“3+1”治理模式應用比例達到88.7%，平均單站日均增長0.67噸，年累計利潤同比增加4369.8萬元，半年減員54人。

江蘇淮安銷售分公司施河加油站經理孟桂香，是銷售公司“雙低站”治理的十大能手之一。她的經歷可以說是江蘇銷售公司“雙低站”治理的一個典型案例。她告訴記者，治理“雙低站”就是要解決銷量和效益兩個問題，最根本的是銷量問題。因為沒有足夠的銷量就不可能解決低效問題。所以，雙低治理，重在上量。

“2012年我剛到施河站時，施河站一天的銷量不足一噸，經過幾年不懈努力，2015年銷售油品1878.81噸。去年，雖然面臨全封閉修路半年，但施河站仍銷售了1900多噸油，平均每天完成5.21噸。非油從承包時沒有任務到現在每天1000元以上。2016年，我站非油銷售近40萬元、潤滑油銷售超過10萬元?！泵瞎鹣阕院赖馗嬖V記者。

孟桂香所在的施河站門前有一條楚寶公路，連接淮安和揚州。雖是一條省道，事實上卻是一條縣鄉道路，客戶主要是附近施河鎮的農業用油及小廠發電用油，摩托車居多，過境的大型柴油車輛較少。面對困境，她想了很多點子。她告訴記者：“首先要在加油站營造一個良好的加油環境?！睘榱私o客戶留下良好的印象，她把加油站打掃得干凈、舒適?？吹竭@樣的場景，周邊百姓紛紛來站里加油，很快聚集了人氣。

“讓客人占便宜?！焙芏嗫蛻艏佑偷阶詈髸r都存在湊整問題，如果怕麻煩就少加一兩分錢，雖然客戶表面上不說什么，但心里肯定不高興。“而我從來不會少客戶一分錢，不好湊整時，都會找零，總讓顧客占便宜?！?/p>

“想客戶之所想?！贬槍Φ蜋n車、農用車、打桶、施工、野外作業客戶，他們沒有空調環境，工作條件艱苦。夏天時，孟桂香自費買來冰柜，給客戶送上一份冷飲。農忙時，好多農機客戶剛從田里勞作歸來，施河站員工便送上冰凍西瓜。站里還提供免費洗車、加水、買大碗面送雞蛋服務，而且配備了洗衣機、干凈的洗澡間和衛生間供客戶免費使用。“時間長了，好多客戶成了我的好朋友和粉絲?！?/p>

孟桂香說，想留住客戶，還要用好“小人情”換來“大回報”這一招。“我會準備一些包裝花俏的小糖果，客戶帶小孩來時便逗逗孩子送上一顆?！薄按蠹叶贾?，施河加油站里有個小菜園，還養了雞鴨鵝等，平時客戶來加油我便贈送他們一些蔬菜瓜果等，客戶們很高興。另外，我還會經常在加油現場，了解客戶需求，提升服務質量。”

此外，江蘇銷售公司的降本增效成果同樣顯著。2016年，公司全年財務費用850萬元，同比減少1551萬元；油品庫存由月均24.5萬噸降低到13.5萬噸，同比下降11萬噸；外采油品和東北配置差價汽油同比降本956元/噸，柴油同比降本260元/噸。

引入競價機制后，打破了安徽豐原獨家供應的局面，進口乙醇汽油降低成本700元/噸。同時，積極協調東北公司實施油品配送到站，節省配送費用近440萬元。

成功逆襲的背后

○ 文／曲紹楠

伴著梧桐樹葉沙沙的響聲，記者坐在南京高鐵站里，思緒又回到了中國石油江蘇銷售之行的這幾天—感動、震撼、期許雜糅的情緒漸漸襲來……區外利潤第一，成績實打實。兩年時間實現逆襲，江蘇銷售公司領導班子的清晰戰略指引可謂功不可沒。

耳邊猶回想著“創新模式，打好網絡開發進攻戰；守土有責，打好租賃保衛戰；統籌優化，打好存量資產挖潛戰；精準發力，打好停運站投運攻堅戰”。這“四大戰役”初聽起來，不免讓人聯想到解放戰爭時期三大戰役中的淮海戰役，正是發生在蘇北大地，也是三大戰役中解放軍犧牲人數最多、殲敵數量最多、政治影響最大、戰爭樣式最復雜的一場戰役。如今，面對同樣競爭激烈、形勢復雜的油品銷售市場，江蘇銷售公司通過堅苦卓絕的努力、營銷手段的不斷創新，方實現創效“革命”的大勝利。

2016年以來，江蘇銷售公司的網絡拓展戰略便收到顯著回報：截至今年8月，公司擁有加油站767座，萬噸級加油站31座。上半年，實現銷量202.6萬噸，同比上升0.34%。其中，純槍銷售130.2萬噸，同比增加0.75%；利潤2.02億元，同比增加39.31%。

除了響當當的“四大戰役”外，江蘇銷售公司為人稱道之處還體現在對區域市場的清醒認識上，使得江蘇銷售人有了更明晰的三檔區域劃分。蘇北地區距離山東較近，定位為搶量爭效區，即搶奪銷量、爭取效益；蘇中的沿江地區，定位為保量增效區，即保住銷量、增加效益；蘇南地區因為距離山東較遠，競爭不是非常激烈，因此定位為穩量保效區。

采訪過程中，無論是中層管理者還是一線員工，對新一屆領導班子的評價都是交口稱贊。簡政放權，充分調動了兩級公司員工的積極性。激勵落實，成功收購一座站獎勵30萬元，成功投運一座站獎勵10萬元。一線員工凡業績突出者，每月、每季度都有相應獎勵。

“六進”和“十惠”，讓更多人認可了中國石油品牌，也讓更多人得到了方便和實惠。雙低站治理，給了低效站一個重新煥發生機的可能。

公司管理層為江蘇銷售公司定下的新目標是“做引領者而非跟隨者”，各項指標要在區外公司排名前三位，在銷售系統內名列前茅，各項工作都要爭創先進。適逢十九大召開的振奮之年，相信“十三五”規劃的實施，將給江蘇銷售人帶來更多的發展機遇。

責任編輯：石杏茹

znshixingru@163.com

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本文圖片均由夏龍提供

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