做保險就是做人

張海英

1996年7月，我無意中踏進保險行業。那時，國內個人壽險業才剛興起，五大保險公司業務剛開立不久，一切都處于摸索階段，人們的保險意識也很淡薄，對于保險的接受程度也很低，一聽到買保險，就認為不吉利，對于保險銷售人員避而遠之。與大部分保險從業人員不同的是，我是從內勤開始做起，因此對這個行業很認同。當時，公司提供了很多專業而系統的保險培訓，使我很受啟發和觸動，感覺自己的性格更適合去做銷售，于是果斷提出轉向外勤，結果一干就是20多年。

真心服務最重要

在這20多年里，我見證了國內保險業一步步發展、壯大的過程；經歷了一點點開拓市場的艱辛；也感受了達成目標的喜悅；當然，也嘗到過輝煌之后歸于平淡的失落感；還有勇敢打破瓶頸，更加從容地走向下一個輝煌的自信。而這一切，都與我始終將客戶放在第一位密不可分。

風險的必然存在才衍生出保險，所以我們所從事的是一份幫客戶拿走擔憂，解決問題，送去幸福的神圣職業，也正基于這點，這份職業的神圣感一直在我心中，伴隨我走過我保險事業的前10年。

2006年，我國保險市場飛速發展，市場上的保險公司從最早的5家變為20多家，客戶對產品的選擇也越來越多，但也常常會感到無所適從。我也一直在思索，如何才能為客戶做全方位的保障規劃，更好地服務于客戶，當客戶利益和保險公司利益發生沖突時，我應該站在誰的立場上。這時，在機緣巧合下我遇到了明亞。

我開始接觸明亞，走進明亞，進而發現明亞的理念和我的思路十分契合，真正以客戶需求為出發點，為客戶提供全面的保障方案。于是，在2006年12月，我成為明亞大家庭中的一員。

對客戶而言，購買保險最重要的目的就是實現保障功能，而我們要做的并不是單純地將產品賣給客戶，而是要根據客戶的情況和特點，提供符合他們需求的產品和服務。而這個過程，不但需要我們具備專業的保險知識，對保險產品有深刻的了解，還需要我們在很多其他方面具備足夠的知識。隨著市場的不斷發展和人們財富的不斷積累，保險這個特殊的金融工具在家庭企業財富管理的過程中也發揮著獨特的作用，被越來越多的人關注。這對我們保險行業從業人員來講，相關的金融、法律、稅務乃至心理學等方面的知識學習與儲備則必不可少，只有具備多方面的專業知識，才能在客戶需要時第一時間為他們提供最適合的解決方案。

誠心為客戶實現“四省”

2017年，是我和明亞一同走過的第11個年頭。在明亞的這11年里，我越來越喜歡這個行業，越來越享受這份職業。究其原因，我想，這與保險經紀人能客觀地為客戶提供全方位的保險規劃，提供全面的保障這個理念有關。

“讓每一位客戶都可以清清楚楚了解風險，明明白白購買保險，踏踏實實享受生活”是保險經紀人的職責與目標，希望通過我的努力，為我的客戶實現“四省”。所謂“四省”，具體指的是“省時，省力，省錢，省心”。第一，省時間，作為保險經紀人，我對市場上所有保險產品如數家珍，能在第一時間為客戶挑選出最適合他們的產品，免去了客戶自己花費大量時間去對比和了解產品；第二，省精力，我用專業知識，為客戶進行篩選，省去了客戶的大量精力；第三，省金錢，市場上的保險產品眾多，我面對的是所有保險企業的所有產品，能為客戶匹配出同樣保障之下性價比最高的產品，為客戶節省保費；第四，省心，當客戶出現理賠等方面問題時，可以第一時間給客戶合理化建議，讓客戶踏實就診。

用知識喚醒團隊智慧

“專業”一直是我對自己的長期要求。在面對客戶時，有足夠專業的素質和素養，才能為客戶提供高質量的服務。對于團隊伙伴，我也是同樣的要求，盡我所能為他們提供各種機會，希望他們通過不斷學習，讓自己成為極具專業素養的保險精英。因此，在團隊發展過程中，有兩點我會很關注：一是自我驅動力，這是意愿的問題，人內心的力量是非常強大的，自我的認知非常重要，二是自我學習能力，保險經紀人涉獵面是非常廣泛的，它背后反映出一個人能否主動去自主學習、要求自己、提高自己。

我非常贊同的一個觀點是：知識是用來喚醒智慧的。因此，我也希望通過我的不斷努力，為團隊伙伴設計團隊輔導課程也好，創造其他的學習條件也罷，都能用知識喚醒團隊的智慧。

事實證明，這一做法的確見效，團隊伙伴的關注點也都放在這上面，經常在一起探討專業知識、交流經驗。每個人在團隊中都得到了很好的提升，團隊的銷售精英曾祥霞還自己著書《大額保單操作實務》。團隊在朝著專業化、職業化的方向穩步發展。

2017年，我的團隊人數已經超過160人，其中達成MDRT20多人，育成4個銷售經理。截至2017年7月，整個團隊已全面完成全年目標任務，到10月底，已翻倍實現年初目標任務。

這一喜人成績的達成，我的4位銷售經理功不可沒，他們每個人特點不同，陳曉華婉約舒雅，知性女人，內心力量強大，綜合業務能力很棒；馬越專業知識豐富，特別是在高端醫療領域獨領風騷，歐陽玉石市場開拓、活動組織方面很有一套；陳燕思維靈活，客戶服務有其獨到之處，他們每個人都將其優勢在團隊中很好地發揮。在他們的帶領下，團隊成員齊心協力、相互支持、相互成就、共同進步。

未來，我相信將會有更多精英加入我們這個蒸蒸日上的團隊，有更多的伙伴成長為帶領自己團隊的精英。路在腳下，我愿意與大家一起，共同創造更大的輝煌！