3招讓你新會員招募月翻10倍

文／陳華萍

3招讓你新會員招募月翻10倍

文／陳華萍

拉新客的重擔都壓在導購身上，但再怎么壓，也有個最高業績點。

嬰童門店消費者的迭代流失，是不可抗的。很多店員經常很惋惜地說：以前有個客戶特別好，每次都來買很多，可惜現在孩子大了，不來了。

這也是很多門店不停拉長產品年齡段的原因，但就現在來看，效果不佳。

我很欣賞有位門店老總說的話：我只聚焦做0-3歲的商品，做成這個領域的專家。

這是因為：延長產品線只能幫助你聚攏部分老客，并不能引流到多少新客。這不是解決問題的根本辦法。

專注自身領域，拓展新客，才是制勝的不二法門。

我們先看看下面這張圖：

門店消費者是隨著寶寶年齡增長流失的，而銷售占比最高的核心客戶，卻需要時間來不斷互動維護來轉化。

這樣隨之而來就會有兩個問題：

1. 如何更快更多的引進新的消費者；

2. 如何縮短消費者從新客戶到核心客戶的時間。

今天我們先來解決第一個問題。

拉新客，遇慘敗

劉總在三四線地級市有十幾個門店，有商場店，街邊店和社區店，只在市區，未做縣級、鄉鎮市場布局。

每次開店長會議，店長總會反饋兩個信息：

1. 一段奶粉消費者越來越少；

2. 門店客流不夠好，明顯感覺被系統其他店和競爭門店分流。

后來做后臺數據分析發現，系統新客（孕婦和新生兒）每月大概在80人左右。

而市區常住人口在70萬左右，年出生率為11‰，每月大概新生兒和孕婦的人數在70萬*11‰*2/12=1200余人。

以門店在當地的經營時間和品牌影響力而言，每月在冊登記的前端優質新會員還是不少，但是每月自然流失率卻是無法阻擋的。就像小時候我們做的一個數學題，一個進水管一個出水管，如何能讓池子里的水越來越滿？

只有一個辦法，就是進水管的水量大過出水管！

想要拓客，先加大新會員開發力度！

為此劉總和他的團隊一起制定了一個新會員開發的計劃為期6個月，希望通過這一計劃可以快速增加門店的新增會員數。

活動的主題是：走出去，引進來，指標到人，每月沖刺600人！

我們一起分享下這個方案：

活動主題：走出去，引進來，指標到人，每月沖刺600人（1-6個月）

活動時間：6月到8月

活動門店：系統內所有門店

活動形式：店內辦卡+店外辦卡（小區地推+醫院拜訪）

員工績效：每辦一張卡消費后給5元績效；此卡二次回購，再給10元的績效；少于5人/月的，每少一人扣50元；開會員完成率最高的獎勵500元/月。

活動方案：新辦卡會員孕婦贈送500積分（價值10元）；首次購物滿98，送預孕婦禮包一個；其他用戶新辦卡贈送積分200（價值4元），首次購物滿98元立減10 元。

物料準備：制作辦卡DM，門店做新會員購物優惠海報，X展架制作，禮包禮品準備。

一般而言，門店做拓客方案基本都是這個路子，劉總團隊甚至于做的比很多團隊更加詳細，責任到人，目標分解明確。

整個團隊信心滿滿的做了一個月，結果是：

1. 新辦會員卡不少，但是數據分析后，實際購買金額不大（這可以理解）；

2. 回購率極低；

3. 一個會員重復辦卡（員工作弊）；

4. 外場辦卡成功率低，回頭率更低；

5. 員工無償加班辦卡，見不到收效，怨言多。

開全體員工會議時，連最優秀的員工也在抱怨：

“年齡段限制太多，6個月以上新客有意見！”

“老是加班辦卡，沒有效果，不想堅持！”

“小區辦卡沒有效果，都是沖贈品去的！”

“辦過卡，客戶不回購，我們也沒辦法！”

……

于是轟轟烈烈的方案戛然而止。

新方案里加入了神奇元素

和劉總溝通以后，方案修改如下：

活動主題：走出去，引進來，指標到人，每月沖刺600人（0-1歲）

活動時間：7月到9月

活動門店：系統內所有門店

活動形式：店內辦卡+店外辦卡（小區地推+醫院拜訪）

員工績效：每辦一張卡消費后給5元績效；此卡二次回購，再給10元的績效；少于5人每月的，每少一人扣50元；開會員完成率最高的，獎勵500元/月。

活動方案：新辦卡會員孕婦贈送500積分（價值10元）；首次購物滿98，送預孕婦禮包一個；其他用戶新辦卡贈送積分200（價值4元），首次購物滿98元立減10 元。

這些基本要素其實沒什么可以變化的，之前導購喊累也難以完成，是因為重擔都壓在導購身上，再怎么壓也有個最高業績點，多壓無意。還是要把壓力分散，各個部門之間配合起來，推新客的同時做好宣傳和維護工作。

市場部配合：

1. 每月2次的新會員聯誼活動（孕婦專場和親子專場），每次人員控制在30人左右；

2. 協助門店在社區做小型親子活動，增加辦卡現場人氣；

3. 通過后臺數據調取，把老會員提前邀約到社區廣場；

4. 通過消費者群，做老帶新活動報名；

5. 新會員資料入庫后，每個星期做好分析歸納，針對性推送品類優惠券。

采購部配合：

1. 針對孕婦新會員，推出新會員專享商品（產后護理用品首選）；

2. 針對新生兒新會員，推出新會員專享商品（新生兒護理用品，比如棉簽半價購等）。

店長配合：

1. 及時跟蹤門店新辦會員卡客戶的購物體驗做好離店時間的溝通互動，及時解決新會員的喂養問題；

2. 督促店員做好新會員7天、30天的新會員回訪；

3. 及時總結成功優秀的案例并作總結和推廣。

附：新會員跟蹤表

物料準備：制作辦卡DM，門店做新會員購物優惠海報，X展架制作，禮包禮品準備、氣球、酸奶機、奶片機、棉花糖機等互動道具。

通過方案的修改，8月出做新會員總結大會時出來的幾個數據：

1. 7月新增會員數817個（超額完成）；

2. 新會員消費占總銷售額的7.2%（這可是一個大幾千萬的連鎖）；

3. 新客回購率達到了47.2%（有385個會員發生了2次購物，這和品類優惠券推送有很大的關系）；

4. 新會員客單價由以往120元上升到149元每單；

5. 門店店員新客開發成功率高。

新會員跟蹤表

三步有效法

在新會員總結會上，劉總將這次新會員方案總結為三步有效法：

第一步：全員動員活動方案細致化（提前做好方案、按計劃推進）；

第二部：系統多部門聯考績效（采購部、市場部加入），新會員多方位互動，不是銷售是營銷；

第三部：執行部門的動作規范和持續跟蹤，并且表格化（新會員跟蹤）。

其實，很多門店都知道新會員開發的重要性，但是不做好系統的方案并且跟蹤，僅僅靠店員的自覺或者是高額的獎罰，是無法將這項工作開展好的。

目標細化，分解到人，這些工作其實用心都能做到，但是真把這份高壓強制加到導購身上，總會有個極限，每次一味的“擠壓”導購，往往效果會適得其反。

不妨做做分散壓力，從各個方位“支援”在一線的導購 ，將工作更加細化，分解都每個部門每個人，目標會更容易完成。

運用好這個方法，新會員招募翻10倍，真不是件不可能完成的事情！