國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

文/王濤，江西應用科技學院

國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略

文/王濤，江西應用科技學院

全球化經濟發展使得各國間貿易往來日益密切，貿易往來的商務談判環節越來越受到各大跨國貿易集團的重視。但各國談判者間存在著不同的語言習慣和生活背景，文化背景的巨大差異使國際商務商務談判面臨著跨文化障礙。本文針對當前國際商務談判中主要存在的跨文化障礙進行分析，并提出一些應對建議，希望為克服國際商務談判中的跨文化障礙提供參考。

國際商務；跨文化障礙；商務談判

商務談判是商務活動中的重要環節，國際商務談判是針對國內商務談判而言，是國際間的不同利益主體，為達成某筆交易，而就交易各項條件進行協商的過程，是決定著國際商務活動成敗的關鍵。不同于國內商務談判，國際商務談判中，由于談判主體間文化背景差異，給國際商務談判過程造成了阻礙。

1 國際商務談判中的跨文化障礙

1.1 交流方式障礙

語言交流是商務談判中的主要交流手段，但各國間語言不通，盡管有翻譯能夠幫忙表達自己的意思，但翻譯始終存在一定局限性，不能完全轉達話語間的意義。同時，各國間說話方式也有著較大區別，德國人說話方式嚴謹，而中國人在說話表達方面較為含蓄，美國的表現方式更注重自我意識的表達，各種交流表達方式間的差異也會導致國際商務談判中存在阻礙。

同時，相比英美國家情感表達，語句表達的直接，我國在情感表達和語句表達上都比較婉轉，這使得在國際談判中，國外談判者會認為中國在談判中有所隱瞞，過于虛偽，而中國談判者面對外國談判者的直來直去，與平時所接觸的交流方式完全不同，極有可能不知所措，從而給商務談判帶來阻礙。

1.2 風俗習慣障礙

各國由于生活環境的不同，在風俗習慣方面也有著較大差異。印度、尼泊爾將黃牛視為神明，不能鞭打、傷害，更不要說是宰殺吃牛，在與印度、尼泊爾等國談判時，假如為該國商業談判者獻上牛肉，則會導致商務談判破裂。同時，與中國人忌諱“4”這個數字一樣，西方人十分忌諱“13”這個數字，認為是不吉利的象征，在與西方人進行商務談判時，應當避免做到13號桌，或是點13道菜等行為，極易引起西方談判者的反感，使得談判破裂。

1.3 思維方式障礙

中國社會本質上是一個“人情社會”，強調集體利益，崇尚“犧牲小我，成全大我”，而西方社會更注重能力和個人價值的實現。一些中國談判者會因與外國談判者關系較好，在面對不合理條件時拉不下臉面去拒絕；還有一些能力不足的談判者認為只要與外國談判者“搞好關系”，就能夠得到滿意的談判結果，最終導致談判中出現各種障礙，甚至引起談判雙方糾紛，影響國家關系。

2 國際商務談判中的跨文化障礙的應對策略

商務談判策略是商務談判人員在商務談判中為實現自身所需談判結果而所使用的各種措施、技巧、手段。國際商務談判中的跨文化障礙存在原因歸其緣由，主要緣于雙方談判者對對方國家文化背景不了解，針對這些情況，本文提出如下建議：

2.1 提高談判者語言使用水平

語言不通對國際商務談判造成了相當大的阻礙，因此，應當提高商務談判者的語言使用水平，準確使用商務語言，靈活使用各種語言策略，避免在談判中因語言不通而產生的誤會。如我國在英語使用和學習中，常常出現“中國式英語”。“中國式英語”的使用在中國人交流中通俗易懂，但在商務談判中卻可能造成對方談判者的誤解，使得談判達不到預期效果，喪失談判者在對方談判者心中的良好印象。

同時，談判者需要了解對方談判者的表達習慣，針對不同國家的談判者采用不同的談判語言和談判策略，這也對談判者的語言使用水平提出了較高要求。同時，談判者還需要了解各個國家間語言差異，避免在談判中出現對方談判者表達不喜或是不屑態度時，自身還完全不知請的狀況發生。

2.2 尊重別國的風俗習慣

不論是國際交往間或是國際商務談判中，都需要遵守求同存異原則。如詢問“你去哪里”，“剛剛吃飯了么”等事，在中國人日常交流中都十分常見，但在英國人看來卻是侵犯了他的隱私，是不禮貌的行為。因此，在類似這種情形發生時，應當對對方談判者予以道歉，而不是認為對方談判者在無事生非。

同時，談判者在談判前也應當針對對方談判者國家的風俗習慣進行調查，避免在談判中出現觸犯到對方談判者的風俗禁忌，造成商務談判過程中產生沖突，最終使談判無法達到預期效果，甚至造成談判雙方關系破裂。

2.3 尊重思維方式差異，學會換位思考

在同一環境背景下，也不可能存在著完全相同的思維方式，更不要說文化環境相差甚大的來自兩國不同國家的談判者。因此，在商務談判中，應當充分了解并尊重對方思維方式，對雙方價值觀念和思想觀念進行整合，在求同存異的基礎上構建新的談判模式，為商務談判創造一個良好的氛圍。

同時，需要談判者樹立跨文化的談判意識，了解談判雙方思維差異，尊重思維方式不同帶來的談判方式的不同。學會換位思考，將自身帶入對方的思維模式，理解和接受雙方的思維方式差異，努力讓對方了解自己的思維方式，形成商務談判的共贏局面。

3 總結

當前，國際商務談判中跨文化障礙存在的原因主要因為國際商務談判雙方對對方文化習俗的不了解，這些不了解對國際商務談判成功造成了許多阻礙。面對國際商務談判中由于交流方式，風俗習慣，思維方式不同所產生的障礙，國際商務談判者應當學習別國的風俗習慣，了解其他國家的思維方式，提高自身語言使用水平，以求在國際商務談判中克服因跨文化障礙導致談判達不到預期效果的狀況發生。

[1]殷琴.分析跨文化差異對國際商務談判的影響和應對策略[J].中小企業管理與科技(上旬刊),2013,(11):164-165.

[2]馮濤.中西方文化差異對國際商務談判的影響[J].哈爾濱商業大學學報(社會科學版),2013,(01):73-76.

王濤（1986—）女，江西省樟樹市人，學歷：研究生職稱：暫無。單位：江西應用科技學院。研究方向：國際商務。