制造業商業模式創新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

制造業商業模式創新策略研究
——以振華重工公司為例

張俊峰

隨著國有企業改革的不斷推進和發展，國有制造企業改革中所面臨的經濟結構調整，轉變發展方式與企業自身的商業模式的矛盾，使得在傳統的商業模式下國有制造企業不能順利適應國內外形式變化。企業改革只有堅定不移地進行自主創新、轉型發展的道路，才能使中國制造業向中國創造的改變。文章利用魏-朱六要素模型對振華重工的商業模式進行分析，從其定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式以及現金流結構和企業價值等六個方面并結合企業定位來研究企業商業模式。

制造業企業管理；商業模式；商業模式創新

一、引言

上海振華重工股份有限公司（簡稱：ZPMC）是國內甚至世界上的最大的重型裝備制造廠之一。振華公司的成立以及發展是當時那個年代所特有的環境導致，具有不可復制性。目前公司在全球占據80%岸橋產品市場，但高市場份額卻低利潤價值。而相關的國外制造企業積極改變商業模式，進行服務化轉型，來獲得更高的利潤價值和發展。

在經濟全球化、信息技術高速發展及國際動蕩的背景下，制造企業在發展瓶頸上能否成功突破，獲得競爭優勢一直成為研究的熱點和重點。但是大多數學者的研究聚集于制造企業的產品和工藝創新，而忽略了商業模式創新；目前研究制造企業的商業模式創新較少，鑒于此本文利用魏朱模型六要素（定位、業務系統、盈利模式、關鍵資源能力、現金流結構、企業價值；來分析振華重工的商業模式，希望能夠為制造企業商業模式創新提供有利幫助。

二、定位和業務系統

（一）定位

建成世界卓越的國際競爭力公司是振華重工未來的發展目標。面向全球市場，積極建造成為全球第一的港口機械制造與自動化碼頭系統總承包商；國內領先，國際知名的海洋工程裝備集成商；海洋工程服務及新能源工程總承包商；電氣系統總承包商；特色海外發展商；行業知名的交通基礎設施投資及裝備制造運營商。

（二）業務系統

目前振華重工業務系統主要有八部分組成，前三個部分是主要的業務，分別是港口用大型集裝箱機械起重機、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機械，海工產品（包括船舶運輸及相關），大型鋼構和橋梁業務產品，后五個部分企業改革未來發展方向，分別是系統集成和承包市場、船運市場、電氣市場、投資市場以及一體化服務市場。

1.“大型港口用集裝箱機械起重機、重型裝備和礦石煤炭等散貨裝卸機械。包括龍門式軌道吊、集裝箱岸橋和龍門輪胎式場橋，占領全球82%以上的市場份額。國內港口建設歷屆政府建設規劃工作的重要之一，其中自動化碼頭是近期發展重點，市場需求極高，保持港機業務需求持續堅挺；國外歐美成熟市場，受限于穩定化的毛利率和工會阻礙，難以推廣自動化設備。目前公司的集裝箱起重機、重型裝備和散貨機件是核心業務，占總收入的91.2%。

2.海工產品。包括海上工程船舶、海上石油開采平臺及自助研發的專業海上工程設備套件等。

3.鋼結構和橋梁產品。公司現有能力能夠達到年產100萬噸各種鋼構指標。特別在2000噸及以上的風電樁結構件和大型鋼構橋梁，廠房模塊鋼構、電廠鋼構、碼頭鋼構等其他類型。

4.系統集成和總承包市場、船運市場、電氣及一體化服務市場。2014年，成功完成廈門遠海的關于自動化碼頭的建設；2015年，簽訂建造青島港全自動化碼頭以及洋山港第四期自動化碼頭的項目；2016年，洋山港第四期自動化碼頭也成功試運行。在船運市場，公司擁有26艘6萬噸至10萬噸的強大整機運輸船，還有公司專業的海運設計團隊和船舶管理隊伍，根據客戶需求設計相應的貨物越洋運輸方案，極大地縮短了交貨周期。

振華重工以上所有業務都是直接提供一次性交易，除了產品后續維護，不參與后續的顧客價值再創造的服務過程。使得整個銷售體系中無法達到現代化，不能創造利益最大化。受國內外航運市場的影響，傳統港機設備在發達國家的需求趨于飽和狀態；受自身產品的原材料及成本限制，導致振華重工整體營運利潤較低，跟自身的行業排位不想匹配。

三、關鍵資源和能力

（一）關鍵資源

1.制造產地和設備。公司在上海、南通和江陰擁有十個生產基地，占地總面積1萬畝，總岸線10公里，其中長江口的長興基地是世界上最大的重型裝備制造廠。另外設置印度、越南、巴西、阿聯酋4個海外辦事處，30多個海外機構。公司擁有制造岸橋場橋，配件散件這些設備，各種海上工程船舶，以及26艘跨洋運輸大型整機運輸船。

2.外部合作。振華重工在建立和發展初期，公司的技術創新策略采取“引進、消化、吸收再創新”，引進國外通用電氣、西門子等先進行業公司的技術，消化、吸收進而形成再創新能力。期間，振華重工成為西門子的“全球起重機解決方案合作伙伴”，并與上海同濟大學、上海交通大學、上海海事大學等高校和科研機構建立密切研發合作關系，推動振華重工的技術創新發展。

3.人力資源?！白鹬厝瞬牛瑒撛烊瞬牛鹬刂R”的理念是構建人才激勵機制的良好前提。設置高額獎勵機制、完善的退休待遇、專門的技術人員薪酬體系以及晉升渠道，構建容錯機制，使得員工流動率僅有3%左右，形成強大的企業凝聚力。

（二）關鍵能力

1.技術能力。目前公司已經獲得諸多國際、國內的專業技術認證；截止到2010年，共申請國內外專利219件，這些資質和專利能夠有效地保證公司產品的技術價值和市場價值。公司還具有系統集成建設技術以及自動化碼頭相關建造技術的能力；在產品運輸方面，振華重工結合多年的經驗，已掌握重大件海上整機運輸技術、整機裝卸技術和海運綁扎技術等。

2.信息管理能力。前期成功建設成產品服務中心網絡，對員工信息和項目信息進行信息化管理；結合浪潮公司的ERP信息管理系統，對業務流程和財務體系進行優化管理；最后對SAP平臺的研發，使得各系統與業務流程接口。這些信息化管理有效地優化業務流程，節約管理成本，提升業務效率。

3.市場開拓能力。振華重工占據75%的市場份額，國外發達國家市場趨于飽和狀態，產品需求總體下降；目前振華重工積極地與“一帶一路”倡議下的國家建立合作，其強大的市場開拓能力為其帶來新的市場。

四、盈利模式和現金流結構

（一）盈利模式

公司的主營業務集中在集裝箱重型機械設備，海工裝備和大型鋼構等設備制造銷售，提供勞務收到的貨款及工程款等這些所帶來的收入和利潤，另外公司還購買了大量的銀行理財產品以及匯率變動對現金的影響而獲得的營業外收入。目前由于全球航運業的緩慢復蘇以及全球經濟和貿易的下降影響，其為了應對原材料價格的浮動，振華重工進行了大量鋼材的購買，由于缺少生產訂單原因，進而使得原材料成本過大，再加上每年對固定資產的折舊等這些因素的影響，直接造成企業的利潤下降。

（二）現金流結構

公司現金流分布三個部分：經營活動產生的、投資活動產生的以及融資活動產生的現金流量。公司依靠自身的產品銷售和提高勞務來獲得收入，以及支付相關的職工薪酬和獎勵，進行相關的科研研發，大量購買銀行理財產品以及投資子公司。同時公司還在上海證券交易所進行上市融資活動。

五、企業價值

隨著國家“一帶一路”倡議、“長江經濟帶”建設的推進，國內外大型基建項目的上馬，海上風電市場的復蘇，在大、重、特型鋼結構市場方面，鋼結構市場容量在持續增大。另外公司在集成系統和總承包方面，自動化碼頭建設技術方面的發展，為公司以后的發展提供新的動力，而且公司目前正在進行多元化結構發展。但是目前公司上市之后很少進行股利分配，從公司成立以來，只進行8次股利分紅，股利分配制度不完善，上市信息公布不全面，導致投資者對其公司未來價值持懷疑態度。但總體上振華重工的市場具有廣闊的發展前景。

六、建議

通過分析發現，振華重工的經營模式比較單一，信息化發展水平比較低，股利分配方面不夠完善，服務化水平不夠高。為了順利實現國企轉型發展，實現市場服務型商業運營機制，提出以下建議：

第一，信息化戰略發展。積極構建信息化平臺，利用已有的產品數據及銷售數據，利用大數據技術來整合產品信息管理，并建造企業云和數據倉庫，實現對每個產品的銷售情況和后續所需要的服務精確了解，為客戶提供定制化產品和服務。通過對產品的精確了解，準確知道原材料的需求量，合適地購買原材料使得購買原材料不受市場價格影響，進而大大降低原材料成本。

第二，拓寬融資渠道，實行積極的股權分配政策。公司由于其自身所處行業性質，公司發展需要靠自己的實力和市場環境以及國家政策的支持。正因為國家的政策和資金的支持，使得公司融資渠道單一。而且，依靠銀行的商業貸款，增加公司財務成本，使得相關費用占據成本很大一部分。因此，公司應該拓寬融資渠道，通過內部融資來降低企業資金成本，利用資本市場來進行股權融資。

第三，改變市場經營模式，多元化結構發展，實現服務化轉型。企業在現有的銷售產品主營業務基礎上，為客戶設計精確的產品供應鏈路線和方式，結合客戶情況設置特殊的金融資金服務，對港口碼頭公司可以給予資金優惠，將產品的銷售款和勞務所得投資這些港口碼頭公司來獲得這些公司的股權。這樣既降低了這些公司的運營成本，提高了運營效率，但同時使得我們既能夠提供產品服務，又能在參與產品未來生命周期的服務和維護。另外，通過與這些碼頭公司在股權層面的合作，我們的話語權得到增加。并且在“一帶一路”倡議下，企業服務化轉型會為公司帶來更大的發展機遇。

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1008-4428（2017）09-31-02

張俊峰，男，安徽銅陵人，上海海事大學經濟管理學院，碩士生，研究方向:交通運輸，現代物流，企業管理。