國際商務談判中的中西文化差異和應對策略

◎戴建平

國際商務談判中的中西文化差異和應對策略

◎戴建平

隨著我國經濟水平的不斷提高，國家商務交流愈加頻繁，而商務談判發揮作用也就逐漸受到了廣泛關注，然而因中心文化差異而導致的商務判斷矛盾現象逐漸產生，為有效克服這一問題，就需要充分掌握談判對手的風俗習慣、文化內涵及價值觀等內容，徹底消滅文化差異對國際商務談判帶來的壓力和局限，獲得較好的談判結果。本文主要對國際商務談判中的中西文化差異和相應對策展開深入化的研究分析。

改革開放以來，中西之間的思想政治、文化及經濟等方面的交流逐漸頻繁，特別是國際間的商務往來更是呈現出快速增長趨勢，基于我國角度來看，對西方國家風俗習慣、文化背景等內容的充分了解，對商務談判效率和質量的提高有著極大促進作用，進而將直接影響到我國經濟水平的發展。因此應積極針對國際商務談判中存在的中西文化差異展開有效分析，并制定合理解決策略，最大限度降低商務談判風險，實現國際商務談判的最佳效果。

國際商務談判中的中西文化差異

價值觀差異。所謂價值觀便是指人對外界一切事物或因素的價值評價標準，如日常行為、道德規范及思想觀念等內容，往往價值觀將直接決定著人們對任何商務的看法和取舍。基于國際商務談判領域來看，中西方價值觀存在差異主要體現在集體主義和個人主義上，通常西方國家更注重的是個人權利和義務，可以說個人利益是其展開一切事物的根本出發點，這使其在決策過程中能夠更具獨立性；而中方卻是剛好相反，其由于受到儒學思想觀念和以往傳統家庭倫理的影響，使其做人處事從全局出發，始終強調集體利益大于個人利益，因而在進行決策時都是通過集體討論而得出的。

思維方式差異。思維方式主要便是指人內心的思維運行，如果從同等起點出發，其思維方式的不同也會導致其得到不同思維結論，而中西方思維方式主要存在的不同之處便是理性思維和感性思維。基于國際商務談判角度來看，往往西方更注重人與人之間利益的劃分清楚，即為理性思維；而中方則是始終強調人與人之間基于利益衡量，即為感性思維。因而在國際商務決策過程中，西方主要是通過邏輯嚴密的分析來得出結論，而中方則是把握全局，基于經驗和分析來做出相應判斷，具有一定主觀性特點。

人際關系差異。基于中方來說，人際關系對商務談判起到一定導向性作用，人們通常都會將和諧氛圍和濃厚情感的營造作為國際商務談判的一種手段，因而中方談判成員往往在與西方談判成員接觸時都會非常熱情，將自身商務禮儀極限發揮，希望能借助這種方式來提升兩國關系，從而構建長期的合作伙伴關系。而西方則是時刻懷著商務化意識來進行商務談判，其重點考慮的是實用性，在談判過程中也時刻以最大利益為主，希望能將合約簽訂成功而不是建立長期合作關系。

國際商務談判中中西文化差異的應對策略分析

正確認識中西文化差異。若想有效解決存在問題，首先要做的便是正確認識該問題，既然中西文化差異已成為一種必然趨勢，那么我們所要做的就是懷著謙虛謹慎、端正認真思想觀念來學習了解，只有這樣才能保證國際商務談判的有效進行，具體如下：第一，在與西方商務人員進行談判之前，中方談判人員不能一味學習自身談判業務，而是要在此基礎上對對方風俗習慣、風土人情等信息充分掌握，便于不時之需。第二，在商務談判期間面對自己所不熟悉的行為或是語言，要始終保持尊重，不要大驚小怪，否則將會對雙方合作關系起到一定破壞影響。

合理發揮語言作用，實現最佳效果。語言可以說是國際商務談判交流的重要性工具之一，通常掌握一國語言不僅僅是要了解其表面含義，而是要知道其在某種特定文化背景下所表達的深層意義，在國際商務談判中，哪些詞語可以用，而哪些詞語不可以用，都要學會合理把握。同時根據現階段實際情況來看，大多數國際商務談判都是以英語為主，但如果談判雙方的母語都不是英語，無疑就是大大增加了談判交流難度，在這種情況下，就要盡量使用一些簡單化、清楚明了的英語詞匯，不要輕易使用容易引發誤會矛盾的雙關詞、反義詞及成語等，將會對談判成效起到一定程度影響。

辯證統一的原則和具體條款。通常在國際商務談判過程中，中西方所關注的重點存在明顯不同，其中中方要求先確定總體原則，而西方則是先明確詳細條款內容，其雙方必須認識到其二者并不存在對立關系，而是辯證統一的。同時西方商務談判人員還總是將總體原則認為是可有可無的一種東西，因而其就需要對中國傳統文化展開更深入了解認識，在保證其自身利益不遭受損害基礎上與中方總體原則保持一致，而中方商務談判人員也要在充分尊重對方談判習慣的基礎上，繼續維持自身的總體原則。

做好相應準備工作。一般在正式進行國際商務談判之前需要做好相應的準備工作，特別是針對西方商務人員的準備工作，具體如下：第一，接待禮儀西方化，用于凸顯自身對對方的充分尊重，不能一味按照自身喜好來進行，將無法取得良好成效；第二，往往西方商務談判人員在進行問題談論交流時習慣就事論事，表達和思考也是清楚明了，因而中方在與其交流溝通時就應盡可能的避免出現客套用語，而是要使用直接務實語言；第三，善于傾聽，進而來獲得更多關于對方思維模式和行為習慣等信息，為后期商務談判工作的有效展開提供良好保障。

總而言之，國際商務談判不單單是關于談判雙方利益的競爭，更是文化內涵不斷碰撞的復雜性過程，因而其文化差異是由多方面共同組合而成的，一旦無法克服存在的文化差異等問題，對國際商務談判的最終結果也是極其不利的。因此在這種情況下，若想實現良好的商務談判結果，雙方必須要對對方思維方式、文化內涵及價值觀等充分掌握了解，及時做好相應準備工作，只有這樣才能彼此互惠互利，保證國際商務談判的順利進行。

（作者單位：景德鎮學院）