黃金分割點
——記秦皇島王斌眼鏡總經理朱克盛

文/熊澤 攝影/張躍

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——記秦皇島王斌眼鏡總經理朱克盛

文/熊澤 攝影/張躍

入秋的秦皇島別有一番韻味。湛藍的天、蔚藍的海、金黃色的銀杏，可以登高，可以觀海，細細品味大自然的五光十色。無論是鴿子窩濕地，還是北戴河海邊，都褪去了喧囂，多了一份寧靜。

汽車奔馳在濱海大道上，朱克盛扮演起了導游的角色，他介紹道：“這條大道是貫通海港區和海濱旅游區的樞紐道路，全長9.7公里，雙向6車道，耗資過億。這條道路不僅串聯起了淺水灣浴場、北戴河海濱國家森林公園、秦皇島野生動物園、北戴河灘涂濕地、鴿子窩公園等著名景區，而且景色宜人，一側是海，一側是森林。”

秋日斜陽下的海濱城市，更顯迷人。車水馬龍，人來人往，一切依然忙忙碌碌，卻因天高氣爽而凸顯淡然。生活有條不紊地進行著，偶爾瞥一眼景色，也會成為一份小小的驚喜。

彼時，這份驚喜寫在朱克盛的臉上，充盈在話語之間。原來，來秦皇島多年的他，已經很長一段時間沒來景區游玩了。

加減乘除

加減乘除看似簡單，卻是根本，可以勾勒出每間門店的運營狀況，描繪出企業的毛利潤、純利潤等核心指標。每個季度，各個門店的數據報表匯總上來，在朱克盛的腦海中匯成了密密麻麻的圖像。理清這些數據是需要一定的積累和邏輯思維能力的。

海風年復一年地吹拂著這座城市，白云在藍天這個畫板上恣意涂鴉。時間飛逝，距離首次來到秦皇島市已經30年了，朱克盛對這里的感情愈發深厚。

秦皇島，因公元前215年中國的第一個皇帝秦始皇東巡至此，并派人入海求仙而得名，是中國唯一一個因皇帝尊號而得名的城市。這里是萬里長城的龍頭，南臨渤海，北依燕山，東接遼寧省葫蘆島市，西接唐山，近京津，位于最具發展潛力的環渤海經濟圈中心地帶，是東北與華北兩大經濟區的結合部。地處遼西走廊腹地，與河西走廊、海上走廊并稱“三大走廊”，是古往今來的人口重鎮、富庶之地。如今，這里交通便捷、通訊發達，秦沈高速鐵路、京哈、京秦、大秦多條鐵路干線和京沈高速公路、沿海高速公路、102、205國道貫穿全境。根植于這片沃土，王斌眼鏡在近20年的時間里，打造了一張遍布秦皇島市、唐山樂亭縣、承德市的跨區域經營網絡，門店數量達到了十余家。

1984年出生的朱克盛，已過而立之年，成家立業，成竹于胸。王斌眼鏡辦公室的所在地是海港區河北大街中段198號，位于當地著名的“金三角”商業區。道路縱橫交錯，商鋪星云密布，招牌“王斌眼鏡，鏡藝求精”尤為顯眼。自1998年企業創辦以來，這塊碩大的戶外招牌歷經風雨，向南來北往的人們廣而告之。

朱克盛居住的小區距離辦公室很近，步行只要10分鐘。和全國大多數城市一樣，秦皇島市區停車極不方便，步行省去了不少麻煩，不會堵在市區、不會到處找停車位，反倒顯得自在。朱克盛說：“許多員工飽受停車困擾，經常被交警攆得東奔西跑。現在，他們要么上班不開車，要么把車停到我的小區，再步行過來上班。”

正如近來風靡的“斷舍離”理念教導的，只有不斷地去掉生活的冗雜，才會獲得更好的專注力。所以，面前的朱克盛，一雙運動鞋、一條卡其褲、一件牛津紡襯衣，再加一個黑色皮質雙肩背包。這是他的日常著裝——到外地出差時，他也保持著這樣的精簡。

精簡歸精簡，但該有的細節一個不缺。比如，純色襯衣門襟內側繡的Slogan，純正德系小眾手表擺舵上銘刻著兒子的生日，鼻梁上的玳瑁色眼鏡……走在陽光下，胸襟上別著的金色配飾，熠熠生輝。湊近一看，原來是金色的眼鏡造型胸針，別致俏皮還很Q，讓人忍不住一探究竟。“這是小伙伴們一起設計、看粗樣、定稿、下廠生產的。起因是我們達成了共識，雖然常常以時尚賣家自詡，但是在引領時尚方面，我們的細節還做得不夠好。所以，我們群策群力，有的提供工廠聯系方式，有的提供設計思路，有的把關工藝，多次打磨，拿到了這個專屬定制的胸針。”說起小物件的來歷，他侃侃而談，言語中甚是滿意。

適當做減法，再用心地加分，朱克盛給人的印象，連貫而統一，話不多，慢條斯理，但大家都不能忽略。所以，聚會的時候一群人談著談著就把朱克盛給圍住了。

生活和商業一樣，都離不開加減乘除，正值年富力強的朱克盛展示出了自己理性逼人的一面，打理起企業來，頭頭是道，講起來更是絲絲入味。正因為如此，朱克盛講起段子來也亦莊亦諧。閑聊中，一群數碼發燒友聊到耳機這門“玄學”，他煞有其事地和大家分享了自己的心得：“其實啊，HIFI進階，器材重要，電源也不可忽視——水電偏冷，適合聽聲場；火電偏暖，適合聽動態和樂感；核電偏硬，適合聽大編制的解析力；新疆阿克蘇的風電寬松醇厚，適合所有音樂，乃上上選。”朱克盛坐在副駕位置，微微側身，一絲不茍地娓娓道來。窗外的夕陽剛剛好，把一切光影銘刻成了經典的記憶。

朱克盛（中）與團隊骨干合影

線性代數

加減乘除是最簡單的四則運算，蘊含了最基本的宇宙規律。在數學的世界，想要進階，還有很多大山要攻克。現代實體商業亦然。線性代數，引入了方向和矩陣，打破了加減乘除的運算原理。對應成商業的概念，就是在每天的日常營運中加入時間的因素。

朱克盛入行時間不長，但是也遇到了不少費解的現象。最令他記憶猶新的是，一次，一位顧客推開店門，完全不理門口的迎賓店員，徑直走到收銀臺，將眼鏡往柜面上一放，提高嗓門說道：“怎么回事啊！這副眼鏡只戴了十年，居然壞了。”見到店里顧客紛紛投來詫異的眼光，他得理不饒人，繼續咄咄逼人：“不行，一定是質量有問題。快叫你們店長出來。”聞訊趕到的朱克盛聽完店長的匯報后，哭笑不得。

他在腦中飛快地盤算著，應該怎么向這個顧客解釋“產品生命周期”這個常識問題。任何產品在設計之初都被打造者賦予了使用壽命，比如說汽車，日本人造車就是奔著使用20年的目的而去，能省就省，而德國人則是無所不用其極，想要打造可以開一輩子的車。回到眼鏡，鏡片的生命周期是2年，眼鏡框架愛護得當的話，也應該3～4年就需要更換。可是，實際溝通中，這樣的定律卻很難讓消費者理解。畢竟，即使是在以理性著稱的數學中，定律也是不用被證明的。眼見著越來越多的顧客開始圍觀，輿論已經開始失控，朱克盛略作思考，向店長示意道：“作更換處理吧。”

借著這個話題，朱克盛打開了話匣子：“即使現在，遇到這種情況，我們也作類似處理。姑且不論這個顧客是有意無意，但是這樣的長遠影響是非常惡劣的。我們時時以‘教育消費者’為己任，可是在實際案例中，我們不得不虧本。我相信，任何一個操盤手都會作這樣的處理。畢竟，我們是要看這個盤面的。不過，值得慶幸的是，隨著物質條件的改善，越來越多的消費者能夠正確看待‘眼鏡使用壽命’這個問題了。”歸根到底，眼鏡零售業對消費者的教育還是非常滯后的，市場的推動更多的是依靠消費觀念的自發進步。不可否認的是，自20世紀初，國內眼鏡零售業誕生以來，行業取得了長足的進步，為社會民生發展作出了貢獻。

只是未來，行業還有更長的路要走。朱克盛補充道：“看看Apple怎么教育消費者。iP-hone X發布，售價近萬元，普羅大眾第一反應是太貴。很快，網上就有輿論指出‘賣得貴不是它的缺點，而是你的’。思路一轉換，想想也在理，還勵志。貴有貴的道理，世間萬物都離不開價值規律，想要享受先學會付出。我覺得這段話特別適合眼鏡行業，應該這么說‘眼鏡貴不是產品的特點，而是市場的’。要知道眼鏡也和珠寶飾品一樣，只有真正體驗了美學與設計兼具的藝術品，才會永遠不被‘眼鏡暴利’誤導。”

放在時間的維度里，“眼鏡暴利”論調是不攻自破的。“第一，眼鏡零售行業和所有商業一樣，都經歷了從高利潤到低利潤的發展。當下眼鏡行業的凈利潤已經降到10%以內，與其他實體商業相比不痛不癢，但與新興行業相比則慘淡了許多。第二，眼鏡零售是一個固定成本非常高的行業，開店、裝修、聘人、購買儀器，都需要巨額花費。第三，當下眼鏡零售企業過得蠻滋潤的原因是，我們幾代人的努力和積蓄都花到了固定成本中。”

在投資學中，凈資產收益率是一個非常重要的指標。凈資產收益率=利潤率×資產周轉率，利潤率是凈利潤除以營業額，資產周轉率是營業額除以資產。同樣是賺10萬，投入1000萬和10萬，則指向了截然不同的結果。“所以說，直言‘眼鏡暴利’的人是不懂經濟學的。眼鏡實體零售的資產是品牌、店面、設備和人力。眼鏡零售人通過前期的艱苦開拓，獲得了原始資本，而這些資本積累都是滾雪球式的投入到眼鏡行業，所以凈資產收益率還行，主要是因為資金壁壘。光有錢也不一定做得好眼鏡零售，因為較大的固定資產投入，會導致創業幾年的凈資產收益率非常低。”

現代眼鏡零售是固定成本極高的模式，要么通過連鎖加強資產周轉率，要么通過精細化管理實現貨品周轉。朱克盛總結道：“與其天天擔驚受怕電商沖擊實體，不如做好科學化管理和精細化運營，扎扎實實地修建自己的‘護城河’。”

秦皇島王斌眼鏡總經理朱克盛

朱克盛與萬新光學集團國內銷售總監許偉華（左）交談

立體幾何

從二維到三維，從書本上到生活中，立體幾何如影隨形，與我們生活息息相關。掌握了基本定理，才能舉一反三，觸類旁通；拿捏好了空間感，才會游刃有余、進退自如。切換到行業，往大了說，是行業趨勢；往小了說，是零售氛圍。

下半年開始，朱克盛一直在忙裝修的事情。借著出差的機會，他到上海的一家國內一流的家裝公司咨詢了一下。他說道：“不說多了，僅燈光這一項，就讓人受益匪淺。光照、色溫、顯色指數，在專業設計師的講解下，一切都是那么高大上。氛圍照明、重點照明、間接照明，各司其職，從燈光效果上為家裝增添了別樣的風采。這讓人驚呼，原來，在不知不覺間，燈光工程已經在專業深度上有了質的飛躍，他們在教育消費者的時候已經形成了一整套行之有效的話術。設計師還告訴我，現在的家裝基本上借鑒了工裝的成功案例，具有非常成熟的運作模式。還是那句話，專業的事要專業的人來做，消費升級是建立在產業升級的基礎上的。”同時，他也陷入了沉思：“工作中，我們要裝修門店。但是很少有專業的人員講解燈光和零售氛圍搭配的專業知識。”只有細化才會深入，讀懂了趨勢的人都明白行業未來會迎來更多的細化。

在去年的VR浪潮之后，今年的AI、無人零售、共享經濟異常火爆。朱克盛覺得共享經濟可以和行業碰撞出火花。他這樣計算道：“按照均值，我們的驗光師每天接待10個消費者。這遠遠沒達到人力和物力的飽和狀態。不僅我們如此，全國大多數眼鏡店都是這樣。不妨設想，共享經濟打通眼鏡零售行業的驗光室和加工間，固定成本的投入和對應的維護費用將會極大地降低。”即便是在共享經濟的前沿戰場，Mobike和ofo戰得難舍難分，共享充電寶尚處在證明自身的階段。“共享經濟距離眼鏡零售的距離很遠，但未來值得期待。”朱克盛說。

任何企業，首先站在產業鏈看價值鏈，然后站在價值鏈看核心競爭力，最后站在核心競爭力的高度上，看品牌、營銷、成本控制等一系列因素。

朱克盛一面審時度勢、學為己用，一面篤定前行、學以致用。“一波又一波的互聯網創業，變幻的是形式，不變的道理是：大眾的才能盈利。雷軍就說過，得屌絲者得天下。為了貼合大眾市場，我們的套餐價格還可以調整。”不同于一般思路，朱克盛并沒有下調單價，而是選擇提升套餐的產品質量，將TR鏡架換成鈦架，將折射率為1.56的鏡片換成折射率為1.60的鏡片。雖然毛利率降低了，但是消費者受益了。

“以前，這樣的產品搭配，這樣的價格，想都不敢想。不僅費力，而且很容易殺敵一千，自損八百。因為這樣的操作，是需要極強的產品管理和精算能力的。而現在不同了，隨著科學化運營的深入，越來越多專業知識和專業軟件的加入，讓這樣的活動可以常態化。”得益于朱克盛對內部團隊的梳理和改造，企業正煥發出一股蓬勃活力。

結語

從數據整理、邏輯推導、規避風險，商業與數學密不可分，畢竟，經濟學是建立在數學的基礎上。不像數學只有對錯，但商業更綜合、更具體，更在乎得失生存。從操盤開始，朱克盛一直在尋找生活與工作、專業與商品、傳承與創新之間的最佳平衡點。

多次相處，發現朱克盛謙和有禮的外表下，有一顆極客的心。假以時日，朱克盛一定會帶領王斌眼鏡探索到企業自身傳承光大、生生不息的黃金分割點。?