潘高壽百年治咳路

張曉棠+何鉆瑩

企業(yè)是家，“家風(fēng)”是靈魂。因為有“家風(fēng)”文化無形的塑造，企業(yè)才能在不斷的市場競爭中，迸發(fā)出強大的生命力；才能注重研發(fā)與創(chuàng)新，為每一件產(chǎn)品費盡心力、精益求精。

潘高壽世代以“濟人濟世”為家訓(xùn)，以“品質(zhì)為先、以誠為根、以實為本”為宗旨，其主打產(chǎn)品蠟丸不僅在廣東各地暢銷，還外銷秘魯、新加坡等地。在西醫(yī)強勢發(fā)展的時期，潘高壽銳意創(chuàng)新，制出堪稱中國咳嗽糖漿劑中成藥鼻祖的潘高壽川貝枇杷露?？箲?zhàn)勝利后，“長春洞”更名為“潘高壽藥行”。進(jìn)入21世紀(jì)，潘高壽屢獲好評，被冠上廣州老字號、中華老字號、廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等等美譽，潘高壽涼茶入選“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”，潘高壽傳統(tǒng)中藥文化也入選“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。至此，潘高壽成為全國唯一一家擁有雙國遺的企業(yè)。

百年的盛衰演繹，不少老字號藥店退出了歷史舞臺，但有些老店歷經(jīng)風(fēng)雨，仍屹立不倒，潘高壽便是其中之一。他敢于改革、不斷創(chuàng)新的企業(yè)精神，讓潘高壽歷經(jīng)百年而不衰，在新時代越發(fā)輝煌。

1890年，潘氏兄弟在廣州創(chuàng)立了“長春洞”藥鋪，以前店后場的模式（前面是店鋪，后面是制造藥物的工場），出售傳統(tǒng)的膏、丹、丸、散等藥物。長春洞以“品質(zhì)為先、以誠為根、以實為本”為宗旨，迅速打響了名堂。其主打產(chǎn)品蠟丸不僅在廣東各地暢銷，還外銷秘魯、新加坡等地。

潘氏兄弟相繼去世之后，藥鋪由潘百世的四子潘郁生出任司理。潘郁生剛接手經(jīng)營，就爆發(fā)了廣州起義。藥鋪毀于戰(zhàn)火，潘郁生改在西關(guān)十三行路豆欄上街設(shè)店，重新營業(yè)。可辛亥革命后，西醫(yī)對傳統(tǒng)中醫(yī)藥的沖擊日強，生意一落千丈。潘郁生意識到獨沽一味蠟丸難以持久經(jīng)營，于是決定另辟路徑，創(chuàng)制新藥。他注意到廣州氣候炎熱多雨，天氣乍寒乍暖，人們?nèi)菀谆紓L(fēng)咳嗽，而市面上銷售的枇杷露多是獨味單方，治咳療效不十分顯著。于是他便將具有潤肺鎮(zhèn)咳作用的川貝母和祛痰作用的桔梗等藥材與枇杷葉一起熬煉，采用西藥制劑的煉制方法提煉、調(diào)配，還在藥里加入香料和糖漿，制出堪稱中國咳嗽糖漿劑的中成藥鼻祖潘高壽川貝枇杷露。

藥品出來后引起了行業(yè)內(nèi)藥師的異議。往止咳的藥物里加入糖漿？這怎么行，糖惹痰，而枇杷露是用來治咳嗽的。其實這正是潘高壽想要的效果，適當(dāng)生痰，人體通過咳嗽把痰以及有害物質(zhì)排出體外，從而達(dá)到保護(hù)肺臟的目的。再說加入糖料，良藥便不再苦口。

潘郁生為擴大宣傳，以父親潘百世的真像和自己的畫像為商標(biāo)，并特意在自己的畫像旁注明潘四叔創(chuàng)制（潘郁生為潘百世第四個兒子，人稱潘四叔），印成精致的包裝盒，使人容易辨認(rèn)。他還發(fā)起一系列的宣傳攻勢：拍攝宣傳川貝枇杷露的電影廣告，作為“畫頭”在各電影院放映；用薄鐵片制作精美的“川貝枇杷露”宣傳畫片，釘在廣州市各條馬路的每一根電燈桿上；派員工帶產(chǎn)品到各地的輪船、火車上做宣傳，在炎熱的夏天派人在交通要道擺攤設(shè)檔，自己還親自出馬，免費向過往的勞苦大眾提供川貝枇杷露沖飲，既讓廣大街坊群眾受益，又收到了良好的宣傳效果。并通過報紙廣作宣傳，還經(jīng)常寫些奇文怪論在報上發(fā)表，引起社會人士注意。很快，潘高壽川貝枇杷露名聲鵲起，幾年間便成為家喻戶曉的治咳藥，并行銷省港澳以及臺灣等地。

歷經(jīng)戰(zhàn)亂沉浮，抗戰(zhàn)勝利后，潘家后人潘郁生重振家業(yè)，以“潘高壽藥行”取代了“長春洞”，一直沿用至今。

進(jìn)入21世紀(jì)，潘高壽屢獲好評，被冠上廣州老字號、中華老字號、廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等等美譽。2007年，潘高壽涼茶（72號秘方及專用術(shù)語）入選 “國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”；翌年，潘高壽傳統(tǒng)中藥文化也入選“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。至此，潘高壽成為全國唯一一家擁有雙國遺的企業(yè)。

是什么讓潘高壽歷經(jīng)百年而不衰，在新時代越發(fā)輝煌？是敢于改革、不斷創(chuàng)新的企業(yè)精神。

適時革新

辛亥革命后，西方思想文化和技術(shù)傳入中國，西醫(yī)、西藥也隨之而來。20世紀(jì)30年代，德國出品的止咳藥“赫利西佛”進(jìn)入中國市場。經(jīng)過一段時間的營銷，在華南地區(qū)開辟了相當(dāng)廣闊的市場。當(dāng)時潘高壽的川貝枇杷露療效好、價格低，成為了“赫利西佛”最大的競爭對手。

為了獲得競爭優(yōu)勢，“赫利西佛”華南地區(qū)的代理商不惜砸重金宣傳，還煞費苦心地在報紙上刊登對聯(lián)“穿背琵琶，焉能彈高調(diào)”，矛頭直指川貝枇杷露，公然打壓潘高壽。

面對公開挑戰(zhàn)，潘高壽不甘示弱。很快在同一報刊對出下聯(lián)“黑脷史弗，那得有良心”（粵語“黑脷史弗”諧音“黑你屁眼”）。此聯(lián)一出，讀者哄然，皆啼笑西洋產(chǎn)品挑釁不成，弄巧成拙。不僅爭回了面子，也使得川貝枇杷露的銷量有增無減。

除了藥物的療效，時代的發(fā)展對制藥的效率也提出了更高的要求，潘高壽的制藥手段急需更新。

上世紀(jì)80年代，潘高壽的廠房基本都是平房，內(nèi)部設(shè)備簡單、殘舊，生產(chǎn)主要靠人力。當(dāng)時產(chǎn)值500萬，利潤只有5萬左右。面對這些局面，潘高壽決定更新廠房和設(shè)備。

當(dāng)時湖南有家藥機廠，專門生產(chǎn)制藥機器，潘高壽就請那些專家過來，設(shè)計了一條全新的自動生產(chǎn)線。但回到廠里投入生產(chǎn)，沒過幾天生產(chǎn)線就停了，因為大家都不信任新技術(shù)。

傳統(tǒng)觀念上，中藥生產(chǎn)就是煲一煲、沖一沖，突然用西藥那套方式來改革，大家自然是難以接受。比如：中藥藥液生產(chǎn)出來，若是自然冷卻到常溫，要花上好幾天的時間。而采用西藥水循環(huán)來冷卻，只需要幾個小時。但是當(dāng)時廠里的制藥工人都反對。

明明是一件好事，大家為什么都反對呢？經(jīng)過調(diào)查，潘高壽的領(lǐng)導(dǎo)層很快就弄清楚了原因：自然冷卻藥液需要3天，在這段時間里，工人們不用干其他活兒，而一旦改進(jìn)了技術(shù)，冷卻過程只需要幾個小時，那么幾個小時過后，工人們就需要開始干活了。

雖然考慮到工人的工作負(fù)擔(dān)會增加，但是涉及到生產(chǎn)效率的環(huán)節(jié)，必須要改。大家不愿意簽收新的設(shè)備，那就領(lǐng)導(dǎo)來簽。當(dāng)時潘高壽的領(lǐng)導(dǎo)還跟當(dāng)事班長解釋為何要用新的設(shè)備，并且向當(dāng)事班長申明態(tài)度，“一定要用，如果你不用的話，就撤你的職?！眅ndprint

進(jìn)入改革開放后期，西藥的競爭力變得越來越強。此時一直被戲稱為“皇帝女，不愁嫁”的川貝枇杷露不僅面臨西藥競爭，也一時未能適應(yīng)新的市場模式，大量積壓貨物，一度停產(chǎn)，“琵琶斷弦”。

幸好嶺南文化向來有大膽革新的特點，扎根于嶺南之地的潘高壽同樣具有敢于創(chuàng)新的精神。在此艱難時期，潘高壽根據(jù)消費者需求和不同地區(qū)的特點，創(chuàng)造出蛇膽川貝液、蛇膽川貝枇杷膏和蜜煉川貝枇杷膏三大產(chǎn)品，與川貝枇杷露一同構(gòu)成潘高壽的四大招牌藥品。

進(jìn)入新時代，消費者的養(yǎng)肺護(hù)肺需求不斷提高，為滿足人民群眾日益增長的治咳護(hù)肺需求， 白云山潘高壽依據(jù)中醫(yī)基礎(chǔ)理論，辨證論治，對癥用藥，方可根治疾病的原理，豐富治咳產(chǎn)品線，根據(jù)有痰和無痰、痰稀白和痰粘黃等不同病癥，將咳嗽分為風(fēng)寒咳嗽、風(fēng)熱咳嗽、風(fēng)燥咳嗽和肺陰虛咳嗽等幾大類，并對癥開發(fā)生產(chǎn)治咳系列產(chǎn)品，滿足消費者用藥需求。

白云山潘高壽還深化與連鎖藥店的合作，為持續(xù)提高店員的專業(yè)素養(yǎng)，向顧客推薦“優(yōu)質(zhì)對癥”的產(chǎn)品，提高連鎖核心競爭力，潘高壽首倡“咳嗽分類”原則，提出“賣好藥才能不傷客，賣對藥才有回頭客”的口號，通過兩句話輕問診和先診斷后推薦，幫助店員系統(tǒng)學(xué)習(xí)治咳分類銷售，提高店員專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)銷售技能，讓店員能精準(zhǔn)把握顧客的需求，準(zhǔn)確分清咳嗽類別、對癥用藥，滿足顧客真正的健康需求，提高顧客回頭率，同時實現(xiàn)藥店高毛利和高客流量的雙贏局面。

白云山潘高壽專業(yè)的“分清咳嗽，對癥用藥”原則，有利于增強消費者的信任感，讓連鎖科學(xué)推銷高毛利產(chǎn)品而不傷客，既能深層次滿足顧客的需求，又能提高產(chǎn)品的推薦成功率，從而提高連鎖的綜合毛利率。

由于潘高壽領(lǐng)導(dǎo)層有長遠(yuǎn)的目光、顧全大局，革新的決心十分堅定，潘高壽成功進(jìn)行了改革。技術(shù)和產(chǎn)品不斷革新，而“品質(zhì)為先、以誠為根、以實為本”的宗旨至今未變。

“野狼”擴張

潘高壽向來都有品牌意識。

上世紀(jì)八十年代，潘高壽就與很多名人保持良好的關(guān)系。著名歌唱家郭蘭英寫過一封信給廣州市質(zhì)量協(xié)會，感謝潘高壽的產(chǎn)品治好了她的咳嗽。廣州質(zhì)量協(xié)會將這封信轉(zhuǎn)給潘高壽，潘高壽立刻派代表去拜訪她。后來潘高壽成立了企業(yè)文化藝術(shù)團(tuán)，邀來郭蘭英擔(dān)任名譽團(tuán)長兼藝術(shù)指導(dǎo)。在郭蘭英的推動下，潘高壽的知名度得到了提升。

后來，著名學(xué)者、書法家啟功也因為服用潘高壽的產(chǎn)品而治好了咳嗽，于是寫書法贈予潘高壽，以示謝意。當(dāng)?shù)弥獑⒐Φ臍夤苎自俣葟?fù)發(fā)，潘高壽公司專門派人前往北京拜訪啟功，送上蛇膽川貝枇杷膏以及蛇膽川貝液。啟功病情好轉(zhuǎn)后，再度揮毫，贈字給潘高壽。

與眾多名人的交往，無疑有利于提高潘高壽的知名度。

進(jìn)入21世紀(jì)，市場越來越開放，競爭越來越激烈，“酒香還怕巷子深”。光靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和名人宣傳，傳播力度顯然不足。中藥市場中，同類產(chǎn)品的競爭形勢尤其嚴(yán)峻，就止咳產(chǎn)品來說，“太極急支糖漿”，“京都念慈庵”等知名品牌紛紛擴張市場，踏足潘高壽的大本營——華南地區(qū)。潘高壽雖然在嶺南市場名氣頗大，但到了北方就遜色許多，區(qū)域壁壘一直制約著潘高壽的發(fā)展。

“地域性制約發(fā)展”不僅是潘高壽的問題，也是很多老字號面對的問題。幸運的是，潘高壽在歷史的長河中歷來都有不斷突破空間限制的意識。從前，它就從在廣州高第街開店、到后來在西關(guān)十三行路豆欄上街、杉木欄路、大同路、和平西路等地開店，還在韶關(guān)、香港、澳門和新加坡等地設(shè)廠經(jīng)營。雖然這些擴張大多是受天災(zāi)、戰(zhàn)亂影響，但不可否認(rèn)的是，這些擴張在客觀上讓潘高壽的影響力從廣州擴展到整個嶺南甚至海外地區(qū)，潘高壽也在無形間形成敢于擴張市場的傳統(tǒng)意識。

2004年，潘高壽部署了一個掌控營銷計劃——“野狼行動”，這是當(dāng)年十分著名的全國十大營銷事件之一?！耙袄恰敝笳髌洳呗跃邆洹袄侨褐畡?，狼性之猛”。以線上、線下的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣，在鞏固廣東市場的同時，面向全國大打攻堅戰(zhàn)，意圖在全國打響潘高壽的品牌，樹立一個“治咳專家”的形象。

“野狼行動”分為三大戰(zhàn)役。第一戰(zhàn)役是2005年上半年，潘高壽在包括廣東省在內(nèi)的全國10個重點省、市的市場上，實施空中廣告和地面終端推進(jìn)相結(jié)合的宣傳策略，開啟這十大省市的市場。2005年7月開始了第二戰(zhàn)役，以同樣的方式開啟全國除西藏外其他地區(qū)的市場。2006年初，潘高壽投入重金，利用強勢媒體對品牌和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，在鞏固已開辟市場的基礎(chǔ)上，發(fā)動包括農(nóng)村在內(nèi)的全國市場總攻，成功打響第三戰(zhàn)役。

國內(nèi)知名營銷咨詢專家龐亞輝當(dāng)時評論了潘高壽的做法，認(rèn)為這樣的行動存在相當(dāng)大的風(fēng)險，相當(dāng)于把身家性命都投進(jìn)去了，沒有任何退路可言。但潘高壽以不斷上升的銷量和營業(yè)額證明了這次“破釜沉舟”乃明智之舉。中國人民大學(xué)金融證券研究所首席咨詢師施煒評價道，潘高壽是區(qū)域品牌通過做全國市場成為全國品牌的成功案例之一。

作為一個百年老字號，潘高壽與時俱進(jìn)的營銷策略取得巨大成功，成為很多老字號的榜樣。

責(zé)任先行

“治咳”是潘高壽的傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)，也是它的核心競爭力之一。如今，潘高壽的產(chǎn)品從“治咳”延伸到“養(yǎng)肺護(hù)肺”，與現(xiàn)代人關(guān)注的肺部疾病聯(lián)系在一起，著眼到“霾”的問題上，探索中藥防霾。

近年來，霧霾問題成為人們關(guān)注的焦點，同時人類肺部健康問題受到了廣泛關(guān)注。

實際上，潘高壽早在四年前就關(guān)注到這個問題。2013年，國際癌癥研究機構(gòu)經(jīng)研究，指認(rèn)大氣污染對人類“致癌”，其中所含的可吸入細(xì)顆粒物（PM2.5）被認(rèn)定為一類致癌物，危險程度與煙草同級，容易誘發(fā)“肺癌”。潘高壽敏銳地意識到肺部健康問題未來必定成為人類健康的一大威脅。當(dāng)年4月，潘高壽成立國內(nèi)首個專門用于資助PM2.5傷害防治的基金——廣藥潘高壽“綠肺基金”，以此支持PM2.5傷害防治研究以及相關(guān)的公益活動。同年，潘高壽攜手上海復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院啟動了國內(nèi)首個PM2.5傷害防治研究項目，其“三個一”項目引起社會的廣泛關(guān)注，也開啟了中醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)M2.5傷害預(yù)防與治療的課題先河。

作為一家中藥企業(yè)，潘高壽發(fā)揮了自身的優(yōu)勢，用中藥防霾。但中藥真的能防霾嗎？歷時五個月，潘高壽拿出一份研究報告，解開了大眾的疑惑。

復(fù)旦大學(xué)研究人員通過對潘高壽治咳川貝枇杷露和蜜煉川貝枇杷膏進(jìn)行活體動物藥效學(xué)研究后，得出報告：PM2.5對人體肺部危害極大，而潘高壽的治咳川貝枇杷露和蜜煉川貝枇杷膏有防治作用。

5個月里，研究人員拿著大流量采樣器，在上海徐匯區(qū)非工業(yè)區(qū)采集了大量大氣細(xì)顆粒，然后制作細(xì)顆粒懸濁液，把懸濁液滴進(jìn)實驗大鼠的氣管里，建立肺損傷模型，觀測不同對照組的體征、肺重比等關(guān)鍵生化指標(biāo)以及鼠肺損傷程度。之后又加入潘高壽的兩種藥物做試驗，終于用科學(xué)實驗證實了潘高壽的藥效。

藥效不是仗著百年老字號的頭銜自夸的，而是用科學(xué)數(shù)據(jù)說話。

在科研方面，潘高壽積極并加強與國內(nèi)頂尖院校合作，除復(fù)旦大學(xué)外，目前也已啟動與廣州中醫(yī)藥大學(xué)的合作，對兩款產(chǎn)品在預(yù)防肺癌方面進(jìn)行深入研究。

潘高壽認(rèn)為，預(yù)防比治療更重要，并大力呼吁市民日常要防患于未然。2014年，全國兩會高度關(guān)注霧霾治理問題。潘高壽適時公開發(fā)聲，建議設(shè)立國家“護(hù)肺日”，希望代表委員們既要關(guān)注治理，又要呼吁社會關(guān)注肺部健康，增強養(yǎng)肺護(hù)肺意識。同年，“綠肺基金”捐贈了一批價值近60萬元的護(hù)肺產(chǎn)品給廣東省紅十字會。物資分發(fā)至京津冀地區(qū)環(huán)衛(wèi)工作者手中，幫助改善環(huán)衛(wèi)工作者的肺部健康以及促進(jìn)當(dāng)?shù)亻_展肺部保健工作。

直到今天，潘高壽治霾的腳步仍未停止。

歷史的長河蜿蜒曲折，鑄造出潘高壽百年的輝煌。堅守傳統(tǒng)，敢于創(chuàng)新，還有強烈的社會責(zé)任感，這就是潘高壽的良好家風(fēng)，也是這家百年老企業(yè)歷久彌新的源泉。

（參考文獻(xiàn)：林沃亮《生金記》，中國老教授協(xié)會編審委員會《中國經(jīng)典品牌故事》第一輯，黃每裕《懷抱“琵琶”打天下》，張辰《潘高壽 “南方的狼”能成功走向全國嗎？》，張少春《非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的資源轉(zhuǎn)化：一個老字號止咳藥的工業(yè)故事》）endprint