商務采購談判技巧與案例分析

企業要想維持競爭力并取得利潤，最有效的辦法就是降低成本。企業通過發揮采購談判技巧，企業通過發揮采購談判技巧，爭取以最低的成本取得合適的貨物與工程服務，以確保企業的利潤。本文主要基于買方的立場介紹了商務采購談判的策略及技巧，并通過實例說明談判策略及談判技巧的應用。

目前燃煤發電企業競爭激烈，企業要想維持競爭力并取得利潤，最有效的辦法就是降低成本。企業通過發揮采購談判技巧，爭取以最低的成本取得合適的貨物與工程服務，以確保企業的利潤，采購過程中商務談判的效果至關重要。商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益考慮，還是基于減少小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用，但因為談判對象、項目內容都不同，因此談判策略與技巧也是多種多樣且要靈活運用。下面基于買方的立場介紹了商務采購談判的策略及技巧，并通過實例說明談判策略及談判技巧的應用。

一、談判前的準備工作

（一）做好談判計劃工作

一次重要的談判尤如一場戰役，古人云：不打無準備之戰。談判前的計劃準備對談判成敗的有著十分重要的意義。在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。設定談判的最好目標與最壞目標，只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標后，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什么情況，都能做到胸有成竹，輕松應對。其次要做好談判人員安排，指派參與會談者，包括談判決策者、專業人員、記錄人員、觀察人員等，當然可一人兼多職。

（二）收集情報，分析雙方的優劣勢

正所謂“知己知彼，百戰不殆“，在商務談判中這一點尤為重要。首先要對自己本身的情況作具體的分析了解，比如企業采購對供應商（承包商）的依賴程度，是否只有獨家供應商（承包商）等。其次對談判對手的分析了解，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、對方對于談判標的欲望程度等。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握的就是對方其它競爭對手情況。比如，一場采購談判，作為業主，要了解談判對手是否有其他的競爭對手，其他競爭對手的實力、業績情況等。如果談判出現僵局，我們就可把其他供應商的信息拿出來，讓對手知道，我們有很多合作的選擇。

（三）做好談判標的價格的分析工作。可從以下幾個方面對談判標的價格進行分析

1.就總價的高低評定是否接受，不必對其組成的單價作審查。

2.比較各供應商的競爭情形以及報價之間的差異。

3.與預算價或底價進行比較。

4.與本公司或同行業其他公司的采購價格進行比較。

5.在沒有品牌偏好時，選擇總價最低的供應商。

6.以第一次報價最低的價格作為未來談判的上限。

（四）做好時間管理，談判前要規劃好開始與結束時間

1.要有耐心，以時間換取空間，時間因素會使情況改變，弱勢可能轉達為強勢；“時間就是金錢”，談判期間，時間就是壓力。對于對方不合理的要求，采取視而不見的態度，堅守自己的立場，讓時間迫使對方讓步。

2.談判期限要保密。一方面要避免對手采取拖延戰術；另一方面做好打持久戰準備，讓對方花費許多時間與精力在你身上。

3.控制談判時間。預計的談判時間一到，就應真的結束離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。

二、商務談判策略

（一）不要表露對供應商的認可和對采購項目的急切

談判前，對方的期待值會決定最終的談判結果。有經驗的采購員，無論遇到多好的價格，都不過度表露內心的看法，讓供應商認為談判后其并沒有吃虧。

（二）采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場

在談判中善用詢問方式，通過向供應商詢問了解更多的市場信息，采購員以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場，然后采取主動，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（三）有時做出必要的讓步

當供應商價格居高不下時，買方若繼續堅持，有時不能達到較好效果，此時可采用“讓步“技巧，在一些非重點方面讓步，再從中要求對方回饋，從而達到間接議價的目的。

（四）談判時避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的采購員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。談判中要給對方留一點退路，也給自己留一點退路，以待下次談判達成協議。

（五）以退為進

有些事情可能超出采購員的權限或知識范圍，此時不妨以退為進，請示企業領導后再進行決定。為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案，同時也為應對本企業可能存在的變數留出退路。

三、價格談判的主要技巧

（一）貨比三家

通過貨比三家，然后按報價的高低排序進行議價。先找排行第三低的供應商來議價，降低的價格后，再找第二低者來議價，經過兩次議價后若議價結果比原來報價最低者還低，則表示第三、第二低者愿意承接此項目的意愿高，則可再找原來報價最低者來議價，達到貨比三家的目的。用這種方法達到合理的降低目的，應見好就收，不可反復循環，造成所有供應商采取高報價的方式來應對。

（二）過關斬將

從采購員、主管到經理逐級壓價，通常供應商不會主動降價，必須通過采購人員的議價行為。但有時供應商的降價意愿與幅度會視議價的對象而定。因此，當采購人員議價后降價不明顯，可建議由主管或經理來議價，主管或經理不但議價技巧與談判能力較高，且在企業及社會地位較高，供應商考慮長期合作的關系，往往會給予較大的降價空間。但此辦法也不可常用，只能在關鍵項目或采購金額較大時采用。

（三）分析報價

對采購項目的各個子項分別進行詢價，了解采購產品或項目合理的議價空間。首先要求供應商提供詳細的報價表，真正的成本只有供應商最清楚。采購人員通過對詳細的各個子項報價進行分析，才能找出各子項不合理的報價。否則只憑采購人員說要降價，是無法取得較好的談判效果的。

（四）跨區采購

有些單一來源的總代理商或地區代理商，對采購人員的議價要求并不響應，此時可采取找廠家或其他地區代理商報價的方式采購。有些貨物雖然有總代理商或地區代理商，但廠家或其他地區代理商也可銷售的情況，這種情況下就可采購此種辦法。

四、案例分析

為作好節能降耗工作，運用新技術優化機組經濟運行指標，某公司計劃于2012年12月對本企業主機設備進行改造，預算費用5600萬元。考慮項目改造效果，本項目直接與原廠家進行議價采購。由于與原廠家議價采購屬于單一來源采購，為在議價談判中爭取最大利益，取得談判成功，某公司在本項目商務談判中采取了一系列的商務談判策略與技巧。

（一）談判前的準備

1.成立技術談判組與商務談判組，技術談判組負責技術方面的談判工作，商務談判組負責價格與重要商務條款方面的談判工作。

2.分析雙方的優劣勢。從企業角度分析，業主具有天然優勢，但本改造項目由原廠家改造效果最優；從廠家角度分析，廠家有業績任務的壓力，且是改造設備的原廠家，具有強烈的承攬項目愿望。從雙方的角度分析，在價格合適的前提下由原廠家承攬改造項目是“雙贏”。

3.要求技術組與商務組的談判成員做好保密工作，不僅要求對采用單一來源采購方式進行保密，而且對于預算費用、底價等情況進行保密。

（二）談判時間計劃安排

做好談判時間安排，計劃2012年4月完成技術談判工作，明確技術協議條款；在技術談判期間，完成國內電廠同類型項目合同費用的調研工作；5月開展商務談判工作，完成承包合同簽訂工作。

（三）技術談判

根據計劃，技術談判組于4月6日與原廠家技術人員開展技術談判，經過多次協商，于4月26日確定技術協議條款。為給廠家人員造成心理壓力，某公司提出待商務價格談判達成一致意見后再簽訂技術協議。

（四）價格調研

在技術談判期間，某公司商務人員對國內同類型項目的合同費用進行調研，首先要求廠家提供國內同類型項目改造業績，然后通過電話等方式向國內同類型項目電廠調研合同費用水平，通過調研、價格對比分析確定談判價格底線。

（五）案例總結

1.從結果看，本次談判最終取得較好的效果。根據調研，當時國內同類型改造項目的費用在4800萬元以上，本項目最終合同價比同類型項目合同費用節約300多萬元，比廠家初報價減少600多萬元。

2.此次談判取得成功的關鍵在于運用了一系列的談判策略與技巧。首先做好充分的談判準備，從談判人員的安排，談判時間的計劃，價格的充分調研與分析等；其次充分了解雙方的具體情況，做到知已知彼，百戰不殆；第三采取多種談判技巧的組合應用，如控制談判時間與節奏，逐級談判壓價，動之以情等。

五、結語

商務談判雙方當事人在追求各自商業利益的整個過程中是一個不斷妥協的過程，在商務談判中要靈活采用策略與技巧，有時要作出適當的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，達到談判雙方的雙贏。同時談判還是企業與供貨商維持合作關系的一個過程，因此采購人員在談判過程中應在本企業與供貨商的短期與長期利益中，尋求一個平衡點，以維持良好的合作關系。 （作者單位為廈門華夏國際電力發展有限公司）