商務談判中的讓步策略

讓步是談判中一個很重要的環節，讓步雖然可能花掉部分成本，但卻會為談判陷入僵局時帶來轉機。使各方的利益得到滿足。盡管如此，讓步不能簡單的加以實施，存在著許多需要認真思考，加以探討的策略技巧。

一、讓步的基本原則

（一）不做沒有回報的讓步

在實際談判中，讓步的根本目的是為了獲利。許多談判者以為自己開始讓步，那么對方也會做出讓步，這樣的想法是錯誤的。如果事先預測得不到相應的回報，便沒有讓步的必要。如果讓步沒有得到回報，也可收回，討價還價是談判的實質，以退為進，有退有進才是真正的談判。

（二）不輕易在重要問題上讓步

有時候，即使雙方的談判已經陷入僵局，在重要問題上也不要輕易做出讓步。輕易讓步這樣的行為會給對方造成一定的假象：既然對方這樣輕易的讓步，水分一定很多。我們堅持一下，他肯定會做出更大的讓步。這樣一來，被動的反而是自己。當雙方就某個問題爭執不下時，談判僵局就會出現，在這時，也許對方表現得十分鎮定，毫不在意，我們也沒必要焦急。加入談判雙方的力量是均衡的，那我們需要繼續保持高姿態，不松口。假如兩者力量懸殊，而己方處于劣勢，那可以做出一些次要讓步，假如還是不奏效，那就需要告訴對方這是我們最大限度讓步了，再不發達成協議就尋求下次談判，擺明己方立場，同時為下次談判聚集資本。

（三）避免失誤，敢于反悔

一旦發現在讓步中出現失誤，不劃算，考慮欠周全，在尚未簽署正式協議之前，我們可以采取巧妙的收回策略。我們需要掌握時機及處理方式，假如對方在某項條款上堅持不讓步的機會，己方趁機收回原來的承諾，再重新提出談判條件，或許相應的要求對方做出其他讓步，或者果斷提出收回，從而換回失誤帶來的損失。

（四）刺激對方做出更大限度的讓步

當對方的讓步無法令己方滿意的時候，我們需要說“不”，不要以為這就是對方最大限度的讓步，其實任何談判家都有最后的退路。在對方表示這是最大程度讓步，己方不要猶豫，心軟，否則對方會對己方重要的問題要求讓步，這樣顯然是不對等的，只有堅決的表示讓步不足以讓己方滿意，并暗示對方： 己方對對方的讓步與對昂給予的讓步是不同等價值的，只有對方給予更大的讓步才可以保證談判的順利進行。

（五）謹慎讓步，恰到好處

在談判中使用讓步策略，讓步的幅度不宜過大，次數不宜過多。不要讓對方覺得你的每一次讓步都是輕松的。談判人員的態度越堅決，讓步就會是對方反倒余地不多。因此我們的每一次讓步都需要表現的極為艱難，適當的時候可以暫停談判，常見的方法有談判團體討論一下，還可以找個借口向上司申請一下，繼而回來告訴對手說上司看在多年合作的基礎上答應了。不過希望貴公司也做出一些讓步，當然，我們所要求的讓步顯然是重要方面的。

二 、讓步的基本策略

（一）一次性讓步的策略

這是一種堅定的讓步。一種是開始時堅決不讓，先讓對方產生妥協無望的錯覺，到最后突然做出大的讓步。如果對方是一個軟弱的對手，缺乏毅力和耐心就早早放棄的討價還價。但如果對方意志堅定，堅持不懈，則會繼續逼迫對方做出可能的讓步。在這個過程中，雙方都要冒因立場過于堅定而出現僵局的危險。但弊端是：他可能丟失了部分客戶，同時為強硬的對手繼續施壓提供的機會。另一種一開始就將讓步總量讓完，這種讓步雖然節省時間但常常不能收到良好的效果，使談判少了回旋的余地，直接影響己方的利益。

（二）逐步讓利策略

1.均值讓步方式。均值讓步方式就是每一次讓步都是一樣的，預定減價40元，每次讓步10元讓步4次，這種讓步方式會讓對方一直期待下去，覺得你會繼續做出等同的讓步，使用不恰當會使談判陷入僵局。

2.遞減讓步方式。這種讓步方式總體上幅度呈下降趨勢，每次讓步都減少步量的方法。可以先大讓兩步，再讓微利。顯示出己方的堅定態度，表明已作出最大程度的讓步，向對方傳出無利可讓的信息。這樣的方式是最為合理的。

3.附加條件性讓步策略。在談判桌上，我們應該明白一個道理，即便談判桌上沒有單方面的退讓，但當我們做出讓步的時候，必然地，我們也要求對方做出各種讓步，在這個過程中，我們就會使用到一些讓步策略。談判者要求對方以條件換取己方讓步。先明確對方的讓步內容，如：成交量的提升，交易的條款的改變等，再提出己方的讓步內容。這樣的讓步必須是以對方讓步為條件，如果對方不作出相應的讓步，你的讓步就不成立。這樣就不會讓對方輕易站到便宜。

（三）無損讓步策略

無損讓步是指談判人員沒有在談判問題上做出讓步，而是設法讓對方心情舒暢的一種策略。在談判中對方就某個交易條件要求己方讓步，而己方有不愿意在這個問題上做出實質性的讓步，可以采取這樣的處理方式：首先認真傾聽，表明我方充分理解貴方的要求也認為貴方的要求有一定的合理性，但我方目前的條件而言，因受種種因素限制實難接受此要求。我方保證在這個問題上給予其他用戶的條件絕不比給對方的優惠，希望貴方諒解。如果不是原則上的問題，對方會放棄。在實際談判中，反復的強調己方某些條件的完美，周到，如交貨期，售后服務質保等條件。

三、讓步中的語言策略

在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法經常被談判人員運用，并借此達到自己的談判目的，這在談判中被稱作黑臉紅臉策略。黑臉的作用是施壓，陷入僵局時紅臉表現出和善的姿態，軟化局勢，表面上態度誠懇，稍作讓步，給對方安全感，讓對方放松警惕。但讓不讓步不是紅臉說了算，而是負責戰術的人說了算。這種策略要注意考察談判對手的相關情況，這種方法在對方有利的情況下很難達到預期目標，反之，談判形式對己方有利時會取得優勢。該策略是運用較多的常規策略。

談判中聲東擊西的策略也較為常見。選擇兩個議題。選擇自己不成問題且可以退讓的內容為“東”。談判中隱藏自己的真是利益，。首先提高對次要問題的期望值，進而提高該議題在對方心目中的價值，一旦己方讓步，能使對方更為滿意。達到以小換大，實現談判目標。

在商務談判中不論采取何種的讓步方式，都是為了打破僵局實現談判的總體目標，在決策過程中偶然因素的存在會導致雙方讓步具有較大的靈活性和應變性，加之彼此的需求不同，角度不同，體現的價值會有較大的差異。這就要求談判人員有較高的素質，靈活運用談判技巧，不要顧此失彼因小失大，妥協和讓步必須為實現談判目標而為，盡可能采取互惠雙方的讓步，促成談判的達成。（作者單位為吉林化工學院）