螳螂捕蟬，黃雀在后

楊倩倩

摘 要：J.T.馬林公司的核心辦公室被員工們稱之為“鍋爐房”，像現實生活中的“鍋爐房”一樣，股票經紀人們如開水沸騰般熱情、喧囂鼎沸的電話聲和此起彼伏的銷售聲充斥著整個辦公室。電影《鍋爐房》講述了在美國市商制度下，年輕的股票經紀人賽斯以驚人的速度實現著他的財富夢想，同時經歷著對金錢從不擇手段的熱衷到質疑的轉折。文章將分析電影中投資者貪婪與不安的投資心態下的電話營銷策略以及商業秩序等商業因素。

關鍵詞：電話營銷；商業秩序；投資心態

中圖分類號：J905 文獻標識碼：A

一、有的放矢的電話營銷策略

電話營銷是一個以“電話”為主導中心的營銷模式，作為一種市場營銷模式，當今，很多人認為這是一種過時的、太過傳統而且效率很低的營銷方式。但實際上，在現階段，電話營銷仍是現代企業采取的重要營銷渠道之一，是最為直接和高效的營銷方式之一。在歐美一些經濟發達的國家，電話營銷已被廣泛應用，并且已經成為營銷行業中必須掌握的一門技巧和專業知識。電話營銷是無孔不入的，據統計，美國每個家庭至少接受過一次電話銷售的產品。美國的電話營銷已經形成一個產業，這個產業包含咨詢培訓公司、需要通過電話營銷推廣產品的企業以及消費者等。

影片中的J.T馬林經紀公司在當時盛行的市商制度下，采用的就是電話營銷模式。市商制度下，除了資產較雄厚的合格投資者可以直接進行二級市場買賣，其他人都要通過大的證券公司進行買賣。企業將上市股票批發給券商，券商再零售給個人。

《鍋爐房》是一部故事內容包含電話營銷詐騙的影片。J.T.馬林經紀公司是一個券商公司，表面通過賺取差價和服務費實現盈利，實則通過鼓吹一個個虛構的空殼公司和將含有極大水分的金融產品賣給投資者來牟利。影片中賽斯通過售賣皮包公司的垃圾股票獲取高額傭金，如同所有成功的電話營銷模式，賽斯在J.T.馬林經紀公司電話銷售的話術也有了明確的流程和細節。公司為每一位股票經紀人的電話營銷過程提供詳細指南，從而把握電話交流各個方面的內容。股票經紀人每天的任務是打出大量的電話，廣泛撒網，尋找容易上鉤的人，想盡一切辦法兜售股票。

電話營銷包括基本三步，賽斯的第一步是自我介紹。他抓住電話營銷關鍵的前數十秒，自信和熱情地進行自我介紹，良好專業的語調和語速成為他抓住客戶的關鍵。

第二步是業務介紹。賽斯在電話中反復提及某只被自己推薦過的個股連續上漲的“事實”，抓住客戶的心理變化和潛在需求，短時間內與對方建立信任關系，并說明銷售動機——兜售股票。賽斯使用的是一段式營銷，即從接觸客戶一直到成交，完全通過電話、郵寄或傳真完成購買程序。例如，賽斯在電話營銷時，同時向客戶郵箱發送了相關郵件材料。

營銷第三步是講述為顧客帶來的利益。這個過程中賽斯利用了銷售的牧群原理，也就是隨眾心理。牧群的移動是由大多數的移動決定方向的，個體并無意識。生活中，多數人做出的購買決定因為害怕犯錯誤，會更愿意從眾隨大流。正如片中雅各布大夫在接到推銷電話時，J.T馬林經紀公司高層克里斯向雅各布大夫強調“這支股票一再猛漲，如果你不想看著你的同事靠臨場診斷發財，那就別買”并掛斷電話。電話營銷中，股票經紀人通過列舉出一些比較知名的典型客戶，采用類比的方法刺激客戶的從眾心理，達成最終的銷售。通觀整個銷售過程，賽斯的聲音和語言控制、提問方式、傾聽、引導、同理、贊美等技巧都在電話銷售中發揮了重要作用。

影片還著重反映了兩個電話銷售的場景： 一位是擁有診所的雅各布醫生，另一位是渴望改善家庭生活質量的父親。前者代表了美國的中產階級，后者代表了低收入群體。我們通過這兩個場景認識到賽斯的電話營銷絕不是盲目、隨機打出的大量電話或者單純靠運氣推銷，在通過電話簿尋找目標客戶時，賽斯留意觀察姓名，地址和職業，憑職業素養去判斷對方的經濟實力和購買意愿。賽斯的電話營銷不僅注重速度和數量，還對人員進行篩選，準確定位了有需求的目標客戶，這也是賽斯電話銷售成功的基礎。

二、螳螂捕蟬，黃雀在后

影片在主角賽斯的獨白中拉開帷幕：“你打開電視，會看到更多，8700萬彩票贏家，兒童演員在上一部電影中賺2000萬，網絡股猛漲。如果你早點下手，就能掙大錢。我要做的就是——下手。”

盡快下手以免錯失良機，成了投資者的共性。對于金錢的貪婪帶給投資者的往往是不安與失去賺錢機會的恐懼，這也是別有用心之人操縱人類最簡便的方法。收益的放大刺激了投資者的貪欲，有利就占，寸步不讓。影片中的雅各布大夫是萬千投資者的縮影，雅各布大夫正忙于工作，但當他聽到電話中賽斯說他現在是和一百萬美元打交道時，他遲疑了一下，沒有立刻掛斷電話。賽斯敏銳地抓住了他停頓的一秒，向他推薦FDA將會批準上市的藥品股票。同時，賽斯和其他員工假裝呼喊，營造交易大廳火熱的現象，對股市漲幅的幻覺和失去投資機會的不安讓雅各布大夫對金錢的渴望越陷越深，并對新客戶只能買2000股表現出了深深的不滿。

在巨大利潤的驅使下，投資者會忽略風險巨大的一面，鋌而走險。正如公司高管克里斯所說：給你的客戶3%的回報，他就能完全相信你，到周末就會讓你幫忙看孩子。

唾手可得的巨大財富和非法交易總是伴生的。隨著金錢欲望的加深，股票經紀人賽斯貪婪的胃口也變得越來越大。他再一次蒙騙對他一直深信不疑的投資者，賣給對方皮包公司的垃圾股票，賺取黑心傭金。應該認識到，這樣的商業行為是沒有實現任何增值的，沒有創造新的社會財富，破壞了商業秩序的公平公正性和“契約精神”。如果人人都不遵守大家約定的契約規則，商業就無法持續運作，市場秩序的扭曲，會破壞市場資源配置功能，損害投資者信心，帶來一系列社會負面影響。

違法交易雖然表面上看來是損人利己的行為，但最后必然是損人又損己的行為。例如，2008年的美國金融危機的蝴蝶效應從一國蔓延到全世界，少有國家可以獨善其身。影片中那位渴望改善家庭生活環境的父親看到股票大幅下跌，喪失全部積蓄那絕望的眼神，以及妻子和孩子憤然離他而去的部分，深深刺痛了每一個有良知人的心。人人都想走捷徑變得富有，而有時這個捷徑會短得不合法，有時捷徑會充滿偽裝與欺騙。

三、結語

20世紀70年代美國的電話營銷公司只能通過報紙、黃頁來尋找客戶信息，隨著互聯網的發展，如今的營銷模式已經發生了翻天覆地的變化。如互聯網對電話營銷帶來了革命性的影響，B2C和 C2C等營銷模式和電話銷售一起，也許會創造新的銷售奇跡。

但當今，還有很多人在鋌而走險地鉆法律的空子，巧取豪奪，牟取暴利；還有更多的人在做著一夜暴富不切實際的美夢。新的經濟環境下機會、誘惑與風險同樣共存。影片最后，賽斯明白了人生中沒有那么多的捷徑，付出和回報是平衡的，于是選擇了勇敢和良知，也為電影營造了一個正能量的結尾。

參考文獻：

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[2]李文新.電話銷售有效溝通技巧[J].現代工業經濟和信息化，2012（16）.

[3]郭 靜，王永釗.我國電話營銷現狀問題與對策[J].產業與科技論壇，2011，10（5）：41