電氣制造業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷策略初探

姜建宇(東風(fēng)汽車有限公司大連分公司 遼寧 大連 116000)

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷逐漸被人們重視起來。身處于傳統(tǒng)行業(yè)的電氣制造企業(yè)，如何把過去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷模式整合起來，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避傳統(tǒng)商務(wù)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的劣勢(shì)，主動(dòng)去創(chuàng)造去抓住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的營(yíng)銷模式的機(jī)會(huì)，對(duì)抗新時(shí)代新形勢(shì)下的新威脅，這些就成為了電氣制造行業(yè)在當(dāng)前不可回避的工作重點(diǎn)。

1 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式概述

1．1．4PS:杰羅姆·麥卡錫(Mc Carthy)于 1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷》(Basic Marketing)一書中將這些要素一般地概括為 4類:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，即著名的4Ps。

1．2．4CS:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰(zhàn)。1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特·勞特朋(Robert Lauterborn)教授提出了4Cs營(yíng)銷組合，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品(Production)向顧客(Consumer)轉(zhuǎn)變，價(jià)格(Price)向成本(Cost)轉(zhuǎn)變，分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉(zhuǎn)變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉(zhuǎn)變。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式概述

2．1．從B2B到C2C。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，陸續(xù)出現(xiàn)了B2C(企業(yè)對(duì)個(gè)人客戶)，B2B，C2B，C2C(個(gè)人客戶對(duì)個(gè)人客戶)等等基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式。

2．2 。O2O的營(yíng)銷模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來一種新型的消費(fèi)模式020已快速在市場(chǎng)上發(fā)展起來。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生?對(duì)于B2B，B2C商業(yè)模式下，買家在線拍下商品，賣家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買家手上，完成整個(gè)交易過程。這種消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受。

3 電氣制造業(yè)整合營(yíng)銷策略

3．1．注重企業(yè)資源整合。著重以終端用戶，渠道商，集成商等各類用戶為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)電氣制造企業(yè)的高度一體化營(yíng)銷。具體的說就是整合既包括電氣企業(yè)營(yíng)銷過程、營(yíng)銷方式以及營(yíng)銷管理等各個(gè)方面的整合，也包括對(duì)制造企業(yè)內(nèi)外的信息呼喚，物流配送等方面的整合。

3．2．加強(qiáng)系統(tǒng)化管理。整體配置企業(yè)所有資源，電氣制造企業(yè)中從決策層到中層管理者再到一線員工，從生產(chǎn)，研發(fā)，銷售，后勤，財(cái)務(wù)，人事等各層次、各部門和各崗位，以及總公司、各地的子公司，分公司，辦事處等分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3．3．重視內(nèi)外部環(huán)境協(xié)調(diào)。電氣制造企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅是電氣企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強(qiáng)調(diào)電氣制造企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，共同努力以實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷。

3．4．開展網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷。

①改革營(yíng)銷理念。要樹立網(wǎng)絡(luò)化、快速化、定制化、系統(tǒng)化的營(yíng)銷理念。

②重視信息技術(shù)應(yīng)用。企業(yè)要建立現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)體制并學(xué)習(xí)吸收網(wǎng)絡(luò)化企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。同時(shí)培養(yǎng)了解網(wǎng)絡(luò)具有時(shí)代思維的經(jīng)營(yíng)管理人員;加強(qiáng)組織建設(shè)，改善管理體系，注重企業(yè)的規(guī)模化，以及企業(yè)其他方面的合理化建設(shè)。

③加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部整合。對(duì)企業(yè)內(nèi)外部實(shí)行一體化的系統(tǒng)整合;整合企業(yè)的營(yíng)銷管理;整合企業(yè)的營(yíng)銷過程、營(yíng)銷方式及營(yíng)銷行為，實(shí)現(xiàn)一體化;整合企業(yè)的商流、物流與信息流，實(shí)現(xiàn)三流的一體化。

④開展網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷。

趣味原則:一改傳統(tǒng)的SEMINAR，ROADSHOW廣告等營(yíng)銷手段，通過生動(dòng)有趣的網(wǎng)絡(luò)視頻，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)促銷等來吸引年輕客戶，將會(huì)捕捉到原有營(yíng)銷手段不能覆蓋到的潛在客戶和商機(jī)。

互動(dòng)原則:網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個(gè)重要的特征是其互動(dòng)性，要充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性，提供網(wǎng)絡(luò)的電氣技術(shù)和商務(wù)平臺(tái)，積極推動(dòng)與用戶交流，召開網(wǎng)絡(luò)推介會(huì)，邀請(qǐng)上下游企業(yè)及最終用戶參與互動(dòng)。

個(gè)性原則:個(gè)性化營(yíng)銷會(huì)讓客戶心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”，個(gè)性化營(yíng)銷更能投客戶所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購(gòu)買行動(dòng)。但是在傳統(tǒng)電氣產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，很難針對(duì)每個(gè)客戶的特點(diǎn)做“個(gè)性化營(yíng)銷”，模具，樣本，產(chǎn)品及個(gè)性配件由于批量的原因，個(gè)性訂制的成本非常之高，因此很難推而廣之。