國際商務談判中的跨文化障礙分析與策略研究

陳相榮

摘 要：隨著時代與經濟的發展，全球化經濟已經進入白熱化階段，國家之間的商務交流也變得緊密起來，使得商務談判已成為全球經濟貿易中的關鍵因素。但在談判過程中，依然還存在著諸多問題，最為突出明顯的就是語言與各國地域文化習慣之間的沖突。本文將以語言與非語言、習俗、文化價值觀念為切入點，對這幾個方面的沖突進行分析，進而找到解決方法。

關鍵詞：國際商務；跨文化障礙；談判

國際商務談判是指在國家之間，當事人為達到同一經濟目標進行相互協商的方式。隨著國家之間的商務交流變得緊密起來，人們日益重視國際商務談判中出現的跨文化障礙。從大方向上看，國際商務談判由很多部分組成，而這些都能對國際商務談判造成一定的影響。相互交流是體現在語言交流的基礎上，由于語言的不同造成了誤解，它必然會對此次談判造成嚴重影響[1，2]。因此，為了避免誤解與分歧的出現，促進商務談判避免尷尬和語言沖突是必要的。

一、國際商務談判與跨文化障礙的含義

（一）國際商務談判

國際商務談判是指在國家之間，當事人為達到同一經濟目標進行相互協商的方式。目前，在國際經濟社會中，有很多交易往往都是經過多次艱難的談判才確定下來。大多數人都持有商品的價格與質量決定談判是否成功的觀念，但很大部分影響國際商務談判的因素是國家之間的語言與各國地域的文化習慣。成功的談判都是建立在了解與熟悉對方的國家文化與語言等方面的基礎上。

（二）跨文化障礙

隨著國家之間的商務交流變得緊密起來，大多數人都開始重視國際商務談判中出現的跨文化障礙。從大方向上看，國際商務談判由很多部分組成，而這些都能對國際商務談判造成一定的影響，比如國家之間語言的交流、地域文化的差別、思維方式與價值觀等都不相同，這些都對國際商務談判是否成功有一定的影響[3]。因此，國際商務談判中的跨文化障礙分析與策略研究就成為現代研究的重中之重。

二、跨文化障礙在國際商務談判中的表現

跨文化障礙有多種類型，國際商務談判的發展和開展存在著嚴重的阻礙。因此，為了提出一個有針對、全面性的解決方案，第一步是對國際商務談判中的跨文化障礙進行探索與研究。本文將以語言與非語言、習俗、文化價值觀念為切入點，分析這幾個方面的沖突，進而找到解決方法。

（一）語言與非言語交際的沖突

1.語言沖突

國際商務談判注重的是語言溝通與交流方式，合理的描述是國際商務談判成功的關鍵。國際商務談判的成功需要組織嚴謹的語言，但由于民族文化的不同，從現實的角度出發不同，國家間對某一詞句的理解也不一樣，溝通存在模糊性。相互交流是建立在語言交流的基礎上，由于語言的不同造成了誤解，它必然會對此次進行談判造成嚴重影響[4]。因此，為了避免誤解與分歧的出現，促進商務談判避免尷尬和語言沖突是必要的。

2.非言語沖突

每個國家在非語言模式上也是不同的，非語言交際主要是指通過行動協助，以此促進雙方的溝通和理解。但由于每個國家的文化背景都大不相同，所以非言語交際可能有些不同。例如，在中國文化中，豎起大拇指是表示表揚和贊揚，但在巴西文化中，則意味著輕蔑和蔑視。不正確地使用手勢肯定會造成雙方之間的誤會，也會對雙方的合作與談判造成一定程度的影響。這個非語言的差異會造成很大的誤解，這些誤解可以通過事先了解對方的國家文化而合理避免。因此在談判之前，必須對另一方的國家文化做一些了解。

（二）習俗沖突

習俗上的差異也增加了國際商務談判的難度。主要體現在國際商務談判中，為了加快達到共同目標的速度，則需要一些正式或非正式的社會活動，這難免會接觸到雙方國家的文化習俗。如果在沒有了解另一方習俗的情況下，它很可能會引起巨大的影響與不便。在文化交流過程中，因為他們不理解對方習俗而造成問題，這很可能導致談判的中止或失敗。例如，在談判結束后，芬蘭人民會邀請另一方去蒸汽浴室，這是不允許拒絕的，就像穆斯林世界的社交活動邀請客人喝咖啡一樣，如果被拒絕則被認為是極其不禮貌的行為。因此，為了促進談判活動的正常進行需要是合理解決風俗習慣沖突[5]。

（三）文化價值觀的沖突

此外，文化價值觀的差別也會導致沖突。因為不同的文化背景可以造成不同的價值觀，但是不同的價值觀又將影響人們處理事情及看待事情的方式。出于這個原因，解決文化價值觀的沖突顯得極其重要，正確處理文化價值問題是解決文化價值觀沖突的關鍵。解決價值觀念的沖突有利于國際商務談判的正常進行。文化價值觀沖突體現在：特定文化背景下的相同行為是正確的，但轉換到另一個文化背景下則可能是不正確的。例如，在中國人談判的方式中，維持關系將直接會影響談判結果，但在美國人談判的方式中，公平、公正、開放才是最重要的。在集體利益面前，中國人注重集體主義，個人利益受到少數服從多數的規則的約束，而美國人則看重個人利益教條，崇尚個人精神。

（四）思維方式的沖突

思考的方式是經過漫長的生活積累和沉淀而成的，也會對人的行為和做事風格造成影響。由于地域文化差異，思維方式不同也會對國際商務談判的進程造成影響。中西方在思維方式上的沖突變現得極其突出，例如，中國人重視直覺理論經驗理論，美國人更注重思維的發散，強調抽象思維邏輯推理。中國人更加重視觀點的統一，如有不同的觀點則遵循統一意見的原則，而美國人則喜歡用疑問的目光看待問題。這些思維模式的差異也會影響國際商務談判進程。不同的思維方式下談判的方式也大不相同[6]。因此，為順利進行商務談判，我們必須深入了解國家在思維方式上的差異，也應以平等互利為基礎，以差異為基礎，這將增加談判成功的機率。

三、國際商務談判中解決跨文化障礙的策略

綜上所述，中國當前的國際商務談判問題存在嚴重的跨文化障礙，為進一步使國際商務談判順利進行，對應對策略進行研究非常有意義。應靈活運用商業語言與非語言策略、理解和尊重差異的價值觀念、文化差異敏感性，認識和尊重思維的差異，提高法律意識。采用這些方法和策略，對提高國際商務談判的地位具有積極的作用。

（一）合理運用商業語言和非語言策略

從上面的研究中可知，靈活運用商業語言和非語言策略具有重要作用。這是因為不論是哪方國家的語言都會受到本國文化的影響。因此也可以說，語言是文化的載體，商務語言在國際商務談判中扮演著重要的角色，可促進商務談判的成功率。靈活運用商務談判語言，針對不同的談判對手使用合理的語言。禮貌、優雅、含蓄的語言表達一般都會給對方留下良好的印象，以便用適當的語言正確地表達你的觀點。在非語言表達的同時也要注意避免不必要的尷尬。為此在進行商務談判之前，雙方應對談判對手國家的文化進行一定的了解[7]。比如中東人與人交往溝通和談判時彼此接近，距離在15厘米以內，所以在與中東人談判時，應保持15厘米的適當距離進行交流。

（二）文化差異敏感性

對于談判者的行為，應注意培養文化差異的敏感性，接受當地習俗，所以在談判之前應對方的文化習俗有一定了解，特別是談判對手的習俗習慣和禁忌要有一定的了解，以免在談判的過程中出現不必要的尷尬。不同的談判對手采用不同的談判策略和技巧，進行適當的談判會讓彼此感受到真誠與尊重。和諧友好的談判氣氛也非常必要，所以為了便于雙方在一個更好的環境和氛圍下達成協議，良好的文化敏感性需要在日常生活中積累，尤其是需要在談判過程中充分利用這些知識。在不同的地區和國家之間，文化習俗有很大的差異，一個小的行為可能被賦予不同的東西，這就要求談判者在談判前做好相應的準備工作。

（三）理解和尊重價值觀的差異

此外，雙方要在平等互惠的原則下談判，要理解和尊重價值觀的差異。價值觀體現在個人評價與對周圍事物性質總體的看法上，而不同的國家和文化對一個人的價值觀有著深刻的影響，所以國際商業談判過程應對價值觀念的差異十分看重。不同的值將創造不同的行為，加上個體之間存在的差異，很可能對談判造成影響。因此，在進行國際商務談判時，應充分尊重談判者的價值觀，不能將自己的想法強行加入別人想法中。例如，美國人重視時間觀念，因此談判者必須嚴格遵守時間觀念，如果你不尊重別人的價值觀，可能會引起一些誤解，破壞雙方留下的良好印象，這將會失去談判的主動權。

四、結語

為更好地加強國家之間的聯系與合作交流，我們必須解決國際商務談判中的跨文化障礙問題。因為不同的國家在文化、習俗、價值觀和思維方式上存在著嚴重差異，所以溝通和交流中難免存在一系列問題。因此提出有針對性的解決方案對國際商務談判極其重要[8]。本文針對國際商務談判中的跨文化問題提出了幾個應對措施：我們應該靈活運用商務談判語言，針對不同的談判對手使用合理的語言；培養對文化差異的敏感性，接受當地習俗；理解文化差異，尊重價值觀與思維的差異，從而使國際商務談判達到共同的目的。

參考文獻：

[1]魏薇，王瑞雪.國際商務談判中的跨文化交際能力研究[J].邊疆經濟與文化，2015（11）：101-102.

[2]趙爽，陳菊紅.國際商務談判中跨文化交際存在的障礙及對策[J].科技視界，2015（31）：163-163.

[3]顧穎.國際商務談判中跨文化障礙及其解決措施分析[J].商業故事，2015（4）：103-104.

[4]戢仕銘.國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J].中國商論，2016（17）：93-94.

[5]劉程鉞.國際商務談判中的跨文化障礙及應對策略[J].現代經濟信息，2016（12）：93-94.

[6]梁穎.淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策[J].教育，2016（5）：265.

[7]吳鶯，郝景東.跨文化視角下的國際商務談判策略[J].濟南職業學院學報，2015（1）：97-98.

[8]吳依依.淺談國際商務談判中的跨文化問題及對策[J].長江叢刊，2017（18）：99.